이 기사는 2013년 12월 05일 17:42 thebell 에 표출된 기사입니다.

외환은행 PB 하우스의 운영철학은 고객과 은행이 서로 윈윈(Win-Win)하는 길을 만드는 것이다. 이런 목표를 달성하기 위해 외환은행은 PB와 분야별 전문가들이 차별화된 상품과 재무컨설팅 등 종합자산관리 서비스를 제공하는 데 초점을 맞추고 있다.

단순해 보이는 이 운영철학을 이해하기 위해서는 배경설명이 필요하다. 전통적으로 외환은행은 기업여신, 외환거래 쪽으로 집중을 해왔다. 세심한 관리가 필요한 개인 자산관리 부문에는 상대적으로 신경을 쓰지 못했다. 하지만 올해부터 자산관리에 강점이 있는 하나은행과의 교류가 시작되고, 하나은행 담당 부행장보가 외환은행으로 넘어오면서 PB부문에 대한 기대감이 커졌다.

권준일 외환은행 PB본부 부행장보는 "외환은행은 경쟁사에 대비해 조금 늦게 PB사업에 본격적으로 뛰어들었다"며 "하지만 자산관리 시장에 대한 긍정적인 전망을 바탕으로 PB본부를 은행의 핵심 부서, 핵심 사업으로 성장시키는 게 목표"이라고 말했다.

후발주자로서 PB 사업 역량을 키우기 위해 본부가 제시한 전략은 기본기에 충실하자는 것이다. 브랜드나 부대 서비스도 고객의 관심을 끄는 역할을 하지만, 역시 고객이 가장 중요하게 생각하는 것은 전문적인 재무컨설팅 서비스라는 판단이다. 고객에 시의 적절한 상품과 자산관리 솔루션을 제시해 고객에 가치를 제공하고(Win), 은행은 이러한 고객 만족을 통해 PB 사업 역량을 강화(Win), 고객과 은행이 상생하는 방향으로 가겠다는 게 운영철학에 숨은 뜻이다.

KEB PB 홈페이지

외환은행이 본격적으로 PB 서비스를 시작한 것은 지금으로부터 8년 전이다. 2001년부터 PB 인프라를 구축하기는 했으나, PB 고객 전담 센터인 WM센터를 열고 영업을 시작한 게 2005년이다. WM센터를 설립하기 전까지는 일반 영업점에서 자산관리 서비스를 제공하는 PB점포와 PB를 선정하고, 레이아웃을 구성하는 등 사전 준비 작업이 있었다.

외환은행에서 PB서비스를 제공하는 점포는 지난 3분기 기준으로 총 92개다. 이중 WM센터가 10개, PB 겸영 영업점이 82개다. 올해 들어 PB 영업점이 6개 늘어났고 압구정은 WM센터와 리테일을 통합해 운영하기 시작했다. VIP 고객수와 성향 등을 고려해 성장 가능성이 높은 지역에서 채널을 지속적으로 확충하고 있다는 설명이다. 은행은 앞으로 영업점의 PB라도 일반고객관리(CRM)에 매몰되지 않고, 자산관리 업무에 집중할 수 있도록 영업점 운영 시스템을 개선할 예정이다.

외환은행은 단순히 채널만 확대한 것이 아니고 PB자질과 상품 강화에도 신경을 쓰고 있다. 2005년부터 자산관리시스템을 구축하는 동시에 PB전용상품을 개발하고 최근에 들어서는 세무와 부동산 등 자문서비스를 확대하고 있다. PB에게는 자격증 취득을 권장하고 연수 프로그램을 추가적으로 마련하는 등 상담사의 역량을 강화하기 위한 노력을 기울이고 있다.