이 기사는 2014년 05월 28일 07:00 thebell 에 표출된 기사입니다.

과거의 영광을 재현할 수 있을까. 2년에 걸친 매각과정 끝에 올해 새롭게 출발한 ING생명을 이끌게 된 정문국 사장(사진)을 바라보는 업계의 시선이다.

2008 회계연도 ING생명의 시장점유율 6.3%였다. 생명보험 빅3의 뒤를 이은 업계 4위이자, 외국계 생명보험사의 맏형이었다.

금융위기의 여파가 본격화된 2009년부터 ING생명은 흔들리기 시작했다. 본사인 ING그룹의 신인도 하락과 마케팅 활동 위축 탓으로, 미래에셋생명과 신한생명에 역전 당하는 수모를 겪었다.

지난 2012년 1월 매각이 본격화되면서 ING생명은 더욱 위축됐다. 설계사 이탈 방지 등을 위해 모집수수료 정책 정비에 나섰지만 매각기간이 2년으로 장기화되면서 영업조직의 이탈을 100% 막을 수 없었다.

그 결과 ING생명은 지난해 말 업계 8위(시장점유율 3.84%)로 추락했다. 업계 4위 농협생명의 등장은 별개로 치더라도 ING생명은 매각 추진 과정에서 동양생명에게 역전당했고, 업계 9위인 흥국생명(3.61%)에게 추월 위협을 받고 있다.


◇ 영업활성화 시도 통할까

ING생명의 설계사는 매각 전인 2011년 말 6779명에 달했지만 지난해 말 6283명으로 줄었다. 이로 인해 신계약률도 10.85%에 8.24%로 하락했다. 지난해 말 생명보험사 평균 신계약률 (13.31%)과의 격차는 5.07%포인트에 달한다.

정 사장은 지난 2월 취임사를 통해 "핵심 경쟁력인 전속 설계사 채널을 중심으로, 신성장 채널을 통한 규모의 성장을 도모하겠다"며 시장탈환의 의지를 밝혔다. 또 그는 새로운 설계사 인센티브 제도를 도입하고, 현장 설계사 출신인 차태진 신임 영업담당 부사장(CSO)를 선임했다. 영업 조직 회복과 영업 활성화의 밑준비를 마친 것이다.

하지만 정 사장의 시도가 통할지는 미지수다. 새로운 인센티브 제도는 장기 성과를 기반으로 하고 있는데 단기 성과보상을 내세운 고효율 설계사 영입 경쟁이 치열한 상황에서 얼마나 효과를 발휘할지 모르기 때문이다.

사모펀드(PEF)인 MBK파트너스 지배구조 체제도 약점이다. 2년내 재매각이 금지됐지만 이후 ING생명은 매각절차를 밟을 수 밖에 없다. 설계사 입장에선 매각으로 인한 혼란을 다시 한번 겪어야 하는 리스크를 지고 있는 상황이다.

◇ 고객만족도, 상위사 중 '최하위'

시장에서의 위상이 추락했다고 하지만 ING생명은 종신보험, 연금보험, 변액보험 위주의 보험상품 포트폴리오 전략과 보수적인 자산운용, 안정적 자본적정성을 유지해 왔다.

머니투데이 더벨의 2013 회계연도 CEO성과평가에서도 ING생명은 수익성, 성장성, 건전성 등에서 모두 업계 평균을 상회했다. 반면 고객만족도 평가에서 평가대상 9개사 중 유일하게 민원발생등급 최하위인 5등급을 받았다.


정 사장은 외형성장 만큼 민원감축에 신경을 써야 하는 상황이다. 민원발생평가등급은 보유보험료와 보유계약건수를 반영해 산출하는데, 보유계약건수가 상대적으로 적은 ING생명 입장에선 꼴찌 탈출이 쉽지 않다.

현실적으로 보유계약건수를 늘리기 위해선 저가형 보험상품 판매확대에 나서는 길밖에 없는데, ING생명의 기존 영업전략과 맞지 않다. 또 외형 확대 과정에서 불완전판매 가능성도 무시할 수 없기 때문이다.

ING생명의 구조적 문제와 함께 정 사장 본인에게도 민원감축은 어려운 과제다. 지난 2007년부터 보험사의 CEO로 재직해 온 정 사장의 경우 2009년부터 민원발생평가등급 5등급을 벗어나지 못했다.


업계 한 관계자는 "우연일지 모르지만 정문국 사장의 경우 CEO를 맡은 회사마다 구조조정으로 시끄러웠고, 민원발생평가등급도 5등급을 받았다"며 "ING생명에서 정 사장이 민원발생평가 5등급의 꼬리표를 뗄지는 두고 봐야 한다"고 말했다.