이 기사는 2014년 07월 07일 13시13분 thebell에 표출된 기사입니다

시장포화와 내수침체로 성장의 한계를 느낀 CJ오쇼핑은 일찍이 해외시장 진출에 나섰다. CJ오쇼핑은 다른 홈쇼핑 업체들과 비슷하게 현지업체와 합작투자 방식으로 해외시장을 공략했다.

하지만 CJ오쇼핑만의 두드러진 해외진출 전략이 있다. 해외 홈쇼핑 사업 진출 시 현지시장에 맞는 제품과 품질이 뛰어난 상품을 선보이기 위해 상품기획과 소싱 전문업체인 CJ IMC와 함께 시장 공략에 나선다는 점이다. 업계에서는 CJ IMC 상해법인을 통해 중국시장에서 거둔 성공을 밑거름으로 삼아 제품소싱에 중점을 두고 해외사업을 펼친다는 분석이다.


CJ오쇼핑이 처음으로 해외진출 한 것은 2004년이다. 지역은 중국이었다. 당시 중국 홈쇼핑 시장은 열악한 품질의 상품들이 과장된 광고형태를 통한 판매로 쇠퇴기에 접어들었다. '짝퉁상품'의 판매와 A/S조차 제대로 되지 않아 홈쇼핑 제품에 대한 부정적인 인식이 팽배했었다.

이러한 상황에서 CJ오쇼핑은 2004년 중국의 2위 미디어 그룹인 SMG와 합작사인 동방CJ를 설립해 중국시장에 진출했다. 당시 전문가들은 홈쇼핑 제품에 대한 불신감, 이미 30여 개의 대형업체들이 난립해 있던 중국시장 진출은 쉽지 않을 것으로 내다봤다.

하지만 그들의 예상과 달리 동방CJ는 사업시작 3년 만인 2006년에 손익분기점을 돌파했고, 2007년 취급고 1000억을 달성한 뒤 2010년 약 8000억 원의 취급고 실적을 올려 6년 만에 중국 내 1위 홈쇼핑 업체로 등극했다. 지난해에는 취득고가 1조 원을 넘겨 CJ오쇼핑에게 162억 원에 달하는 지분법이익을 안겨줬다.


동방CJ는 탄탄한 성장 배경에는 무엇보다도 뛰어난 제품을 소비자에 선보였다는 점이다. 기존 중국 홈쇼핑업체는 싸지만 품질이 좋지 않은 짝퉁제품과 비브랜드제품을 판매해 고객 신뢰도가 거의 바닥 수준이었다. 이 같은 기존 소비자들의 불만을 극복하기 위해 동방CJ는 브랜드상품을 위주로 운영했다. 중국에서 인지도가 높은 국내 브랜드는 물론 글로벌 브랜드를 중심으로 방송을 편성했고, 품질 하자가 없는 상품들만 판매하는 등 품질관리를 엄격히 했다.

또한 동방CJ는 2007년 제품 소싱 전문업체인 CJ IMC를 설립했다. 중국 소비 트렌드에 맞는 제품을 확보하기 위해 제품 발굴과 기획, 그리고 구매까지 소싱 전 과정을 전문화하기 위해서다.

지난 20년간 국내시장에서 축적한 상품기획, 소싱 역량과 노하우를 갖고 있던 CJ오쇼핑은 국내 MD(상품개발자) 전문가들을 CJ IMC에 파견해 보다 적극적으로 중국 시장에 맞는 제품을 찾고 브랜드 확보에 나섰다. 또한 글로벌 소싱 네트워크를 형성하기 위해 일본 1위의 상품기획사인 도시샤와 제휴를 맺고 양질의 국내제품뿐만 아니라 다른 국가의 상품도 동방CJ에게 공급하기 시작했다. 덕분에 매출고를 크게 늘릴 수 있었고, 기존 중국업체와 달리 괜찮은 물건을 판다는 회사 이미지를 구축할 수 있었다.

증권사 연구원은 "해외에 진출한 국내 홈쇼핑업체 중 제품소싱을 전문적으로 하는 회사를 설립한 것은 CJ오쇼핑 뿐이다"라며 "타사와 달리 제품소싱을 전문화한 덕분에 단기간 내 실적이 급등할 수 있었다"고 설명했다.


중국시장에서 CJ IMC효과를 톡톡히 본 CJ오쇼핑은 베트남, 태국, 터키 등으로 홈쇼핑 사업을 진출할 때도 해당지역에 CJ IMC를 잇달아 설립했다. 동방CJ의 성공사례처럼 고객이 믿고 구매할 있도록 인지도 높은 제품을 확보해 현지시장에 안착하겠다는 의도다. 또한 중장기적으로 보면 제품소싱 전문화를 통해 경쟁사 보다 앞선 상품력을 강점으로 유리한 사업기회를 확보해 갈 수 있다는 판단에서다.

CJ오쇼핑 관계자는 "해외시장 진출 초기 빠른 시일 안에 안착하기 위해선 무엇보다도 현지 소비자가 원하는 제품 발굴이 중요하다"며 "이를 위해 제품소싱에 특화된 CJ IMC를 설립해 고객 니즈에 맞는 제품을 기획하고 확보한다"고 전했다.

향후 CJ오쇼핑은 CJ IMC 사업을 더욱 강화할 예정이다. 지난 2012년 동방CJ 지분 매각자금(502억 원)을 CJ IMC에 투자키로 한 것도 이러한 목적에서다. CJ IMC에 투자해 몸집을 키운다면 상품개발부터 구매, 마케팅까지 소싱 전 영역을 강화해 홈쇼핑 내 제품 공급량을 높일 수 있다는 게 업계 중론이다.

업계 관계자는 "CJ IMC가 기존 동방CJ내 상품을 10% 내외로 공급하고 있다"며 "CJ IMC를 강화해 향후 30%까지 공급 비중을 확대한다면 동방CJ에서 벌어들이는 수익보다 더 많은 이익을 창출할 수 있을 것"이라고 전했다.