이 기사는 2015년 05월 18일 10:39 thebell 에 표출된 기사입니다.

삼성생명의 부유층 고객이 연내 10만 명을 넘어설 것으로 보인다. 지난 2011년 3대 성장축의 하나로 고액자산가(금융자산 10억원 이상, 월환산 보험료 300만 원 이상) 시장을 제시하고 고객기반을 꾸준히 넓혀온 지 3년 여만이다.

삼성패밀리오피스, FP센터 등 부유층 고객 전담조직의 활약이 컸다. 부유층에 특화된 상품과 서비스를 전담 채널을 통해 지속적으로 공급한 결과, 전체 수입보험료에서 부유층 고객이 차지하는 비중이 20%를 넘어섰다.

18일 보험업계에 따르면 3월말 삼성생명의 부유층 고객이 1년 전보다 8% 증가한 8만 명, 초부유층 고객이 13% 증가한 1만 5000명을 기록했다. 전체 VIP 고객은 9%가량 증가한 9만 5000명에 달한다. 삼성생명에서는 금융자산 10억 원 이상, 월환산 보험료 300만 원 이상을 부유층 고객의 기준으로 삼고 있다. 초부유층 고객은 금융자산 30억 원 이상, 월환산 보험료는 800만 원 이상을 납입하는 고객이다.


삼성생명의 VIP 고객은 지난 3년간 꾸준히 늘고 있다. 3년전 6만 명을 소폭 웃돌았던 VIP 고객 수는 지난해 9만 명을 돌파했다. 그간 VIP 고객 증가속도를 감안할 때 올해 10만 명 달성은 무리없어 보인다. 삼성생명은 올해 초부유층을 제외한 부유층 고객이 작년보다 15% 증가해 9만 명에 달할 것으로 보고 있다.

부유층 고객이 늘면서 이들이 전체 수입보험료에 기여하는 비중도 크게 높아졌다. 3월말 VIP 고객의 월평균 수입보험료는 5220억 원, 전체 수입보험료에서 차지하는 비중은 21.40%를 기록했다. 단체보험과 퇴직연금, 퇴직보험을 제외한 수치로 VIP 고객의 월평균 수입보험료는 1년 전보다 10% 증가했다.


삼성생명이 꾸준히 VIP 고객기반을 확장하는 데에는 부유층 전담조직의 역할이 큰 것으로 분석된다. 올해로 개소 3주년을 맞이한 삼성 패밀리오피스(Family Office)는 금융자산 30억 원 이상, 종합자산 100억 원 이상의 초부유층 자산가를 대상으로 한다. FP센터(Financial Planning)는 부유층(Affluent)을 전담하고 있다.

타깃시장을 차별화한 점도 전속채널의 효율성을 높인 것으로 보인다. 삼성생명은 고능률과 일반, 저능률 등 설계사의 역량별로 타깃고객과 주력상품을 세분화하고 있다. 전체의 10%가량을 차지하는 고능률 설계사는 은퇴와 부유층 고객을 주된 영업 대상으로 활동한다.

올해초 삼성생명은 부유층 특화 보험상품을 선보이고 비보험상품을 확대해 수수료 수익 기반을 강화하겠다는 목표를 제시했다. 비보험의 수수료 수익 목표는 지난해 108억 원에서 11% 증가한 120억 원이다. 지난달 출시한 '삼성생명 자산배분 특정금전신탁(이하 자산배분신탁)'은 삼성생명이 처음으로 선보인 부유층 전용 신탁상품이다. 현재 삼성 패밀리오피스가 상속·증여 컨설팅과 함께 이 상품에 대한 상담을 진행하고 있다.