이 기사는 2018년 07월 19일 17시11분 thebell에 표출된 기사입니다

우리은행이 하반기 '허브앤스포크' 제도를 도입해 영업 전략에 변화를 줬다. 허브 지점과 스포크 지점을 지정하고 협업을 강화하겠다는 게 이번 개편의 골자다. 우리은행은 이 제도를 통해 역량있는 프라이빗뱅커(PB)가 부족하다는 약점을 극복할 수 있을 것으로 보고 있다.

19일 금융업계에 따르면 우리은행은 최근 허브 지점과 스포크 지점을 지정하고 영업점 평가 제도를 개편했다. 각 지점의 핵심역량지표(KPI)는 70% 비중으로 줄어들고, 허브지점과 스포크지점이 실적 30%를 공유한다.

허브앤스포크는 영업채널 거점화 전략으로도 불린다. 허브 지점이 주축이 돼 인근 스포크 지점의 실적을 함께 책임지고 일관된 전략을 추진하는 게 주요 내용이다. 허브 지점에 속한 핵심 인력들이 스포크 지점에 영업 노하우 등을 전수할 수 있다는 장점이 있다.

우리은행은 총 19개 영업본부, 78개 영업점을 대상으로 허브앤스포크 제도를 도입했다. 이중 15곳이 일반형, 4곳이 PB영업중심형, 2곳이 중기영업중심형이다. 일반형의 경우 지역별 특성에 맞춘 영업 전략을 구사하고 PB영업중심형과 중기영업중심형은 각각 자산관리, 중소기업 여신 관련 영업에 초점을 맞춘다.

PB영업중심형 허브 지점으로 지정된 4곳은 △대치역금융센터 △분당중앙금융센터 △아크로비스타지점 △잠실역금융센터다. 해당 지점들 인근에 고액자산가, 전문직 종사자, 기업 오너 및 CEO가 밀집해 있어 자산관리에 특화된 점포로 집중 관리하겠다는 구상이다. 우리은행 WM그룹은 PB영업중심형 허브 지점 위주로 PB 배치를 늘려갈 계획이다.

우리은행은 자산규모 1억원 이상 고객을 대상으로 하는 자산관리 영업이 타행 대비 뒤처졌다는 평가를 받고 있다. 중소기업 여신을 비롯한 기업금융(IB) 서비스에 강점이 있는 행원이 많은 반면 수준 높은 자산관리 서비스를 제공하는 게 가능한 인력이 부족하기 때문이다.

우리은행은 실적이 우수한 PB를 허브 지점에 우선적으로 배치해 인력 부족을 극복한다는 방침이다. 허브 지점에 속한 PB들이 스포크 지점과 영업 전략을 세밀하게 공유하고, 스포크 지점 PB들의 자산관리 역량을 끌어 올리는 게 가능하다는 설명이다.

다만 허브앤스포크 제도가 자리 잡으려면 제도 손질이 필요하다는 목소리도 나온다. PB영업중심형 허브 지점과 스포크 지점이 공유하는 평가 기준에 자산관리와 관련된 내용이 없어 PB영업 특화 지점으로 변화를 이끌어내는 데 한계가 있다는 것이다. 아울러 실적 30%를 공유하는 것 만으로는 허브 지점이 스포크 지점의 실적 개선에 힘을 쏟지 않을 수 있다는 견해도 있다.

우리은행 관계자는 "PB영업중심형으로 지정된 곳을 중심으로 자산관리 경쟁력을 키워 나갈 것"이라며 "중장기적으로 실적 공유 비율이 늘어나면 허브앤스포크 제도가 자리잡을 수 있을 것"이라고 말했다.