이 기사는 2019년 09월 23일 16:20 thebell 에 표출된 기사입니다.

서정진 셀트리온 회장이 퇴임 전 임무를 완수하기로 한 '글로벌 직판'의 꿈이 첫 개시를 눈앞에 뒀다. 연말께 유럽 EMA의 판매 승인이 예고된 램시마SC가 시작점이다. 직판 체제 구축으로 자체 마진율을 높이고 동시에 국내 제약바이오 기업들의 글로벌 판매 파트너로 역할을 하겠다는 목표다.

23일 셀트리온에 따르면 셀트리온은 지난 20일 유럽의약품청(EMA) 산하 약물사용자문위원회(CHMP)로부터 세계 최초 인플릭시맙 피하주사 제제 '램시마SC'에 대해 판매승인 권고 의견을 받았다. CHMP는 EMA에 의약품 시판 허가에 대한 의견을 제시하는 기구다. 사실상 유럽에서의 의약품 승인을 뜻한다.

서정진 셀트리온 회장

램시마SC의 유럽 판매 개시는 단순 신규 의약품 판매 그 이상의 의미를 갖는다. 직판 체제로의 전환이며 그 첫 주자가 램시마SC인 셈이다. 셀트리온은 그동안 셀트리온헬스케어를 통해 먼디파마, 바이오가랑 등 해외 파트너기업에 유통과 판매를 맡기는 방식으로 제품을 공급했다.

서정진 회장은 해외 직판 체제를 구축하는 과업을 완수하고 2020년 은퇴할 뜻을 밝혀왔다. 직판 체제 구축이 서정진 회장의 마지막 도전인 셈이다. 서 회장은 지난해부터 직접 세계 각국을 돌며 판매 네트워크를 점검해왔다. 개발과 생산, 판매를 아우른 종합제약판매유통사로서 글로벌 허가를 받은 한국 제약바이오기업들의 제품을 판매해 줄 인프라 조성이 서 회장의 꿈이다.

서 회장은 지난 5월 2030 비전을 밝히는 자리에서 "해외 직판체계 구축에 2조원을 투자한다"며 "미국은 2020년, 캐나다는 2021년 상반기까지, 유럽을 포함해 나머지 지역은 올 연말까지 완수할 것"이라고 말했다.

램시마SC는 올해 11월 EMA로부터 공식적인 제품 승인이 예상되며 내년 초부터 지역별로 점진적인 판매가 점쳐진다. 셀트리온헬스케어는 램시마SC 직판에 대비해 최근 유럽 각국 법인 설립, 증자 등에 속도를 높였다. 지난해 하반기 오스트리아·덴마크·아일랜드·영국에, 올해 들어 프랑스·핀란드·노르웨이·벨기에·독일·이탈리아에 신규 법인을 설립했다. 거점 지역이 독일법인에는 지난 상반기 약 13억원을 출자했다.

제품 승인 이후 유럽 국가별로 개별 가격 등재 절차를 밟게 된다. 국가마다 최소 2개월에서 최대 1년이 걸리며 이에 따라 각 국가마다 시판 개시 시점은 달라질 것으로 보인다. 내년 3분기 경에는 대부분의 국가에서 직판 개시가 예상된다.

직판이 시작되면 판매법인인 셀트리온헬스케어의 마진율 상승이 두드러질 전망이다. 파트너사를 활용한 기존 판매 방식 아래에서는 전체 매출의 약 40% 가량을 수수료로 지불해야 했다. 램시마SC의 경우 직판 매출에 따른 마진율 상승 외에도 가격 자체가 기존의 램시마IV 제형에 비해 높다는 점도 이익률 개선에 긍정적이다.

셀트리온헬스케어 관계자는 "직판 매출은 일시에 반영되지 않고 소규모씩 점진적으로 인식되며 이에 비해 초기 시판 개시를 앞두고 현지 영업 전문 인력 채용에 따른 비용은 일시에 증가할 것으로 보인다"며 "다만 내년 하반기부터는 비용 증가를 상쇄하고도 마진율 증가폭이 더 높아질 것"이라고 말했다. 현재는 현지 핵심 멤버만 채용한 상태이며 내년 2분기 정도에는 판매망 구축에 필요한 200~300명 가량의 인력 채용이 예상된다.

추가로 올해 말 미국에서 트룩시마가 런칭됨에 따라 추가 이익률이 증가할지 여부도 관전 포인트다. 미국에서의 트룩시마 가격이 기존 유럽 가격의 4배 정도다. 원가는 같은데 가격이 높다보니 큰 폭의 마진율 증가가 기대된다. 앞선 관계자는 "본격적으로 직판 효과가 가시화되는 2020년 셀트리온헬스케어의 영업이익률은 10~15%정도"라고 예측했다.

램시마SC에 이어 다른 품목들 역시 직판 적용을 늘려갈 계획이다. 셀트리온헬스케어는 먼디파마, 바이오가랑 등 해외 파트너기업들과 계약 변경 절차를 조율 중이다. 협의에 따라 계약 조건에 합의하지 않는 유통사가 담당하던 지역의 품목은 직접 판매가 적용될 가능성이 높다.

셀트리온의 경우 직판 매출이 올해 미리 잡힐 것으로 관측된다. 재고 확보 차원에서 셀트리온헬스케어는 이미 올해 1분기부터 셀트리온으로부터 램시마SC를 매입해왔다. 셀트리온헬스케어는 통상 6~9개월 분의 안전재고를 확보해 유럽 도매상 창고에 미리 두고 있다. 아직 통상의 안전재고 확보 수준에는 미달해 있는 상태다.