이 기사는 2022년 02월 21일 15시36분 thebell에 표출된 기사입니다

우리은행의 2022년 핵심성과지표(KPI) 설계는 수익증대에 초점이 맞춰져 있다. 사상 최대 실적을 거둔 지난해 영업전략을 올해도 이어가는 모습이다. KPI 평가항목 및 배점을 올해도 그대로 유지한다는 기조 아래 일부 미세조정을 거쳐 영업활동의 탄력성을 높인다는 전략이다.

지난해 성장성이 부족했던 개인금융 관련 영업활동은 전략적으로 확대하려 하고 있다. 평가항목 배점을 높여 일선 영업현장에 활력을 불어넣고 있다. 특히 우리은행이 경쟁사 대비 부족하다고 여겨지는 신용카드와 외환 등 평가항목 배점을 더 높이며 영업활동을 독려하고 있다.

2022년 우리은행 KPI 개편의 가장 큰 특징은 '고객가치'와 '영업기반' 평가항목의 미세조정이다. KPI 뼈대는 그대로 유지한채 세부 평가항목의 배점을 일부 조정하는 선에서 올해 KPI 개편을 마무리했다. 총점도 1000점으로 동일하다.

지난해 하반기 우리은행은 △고객가치 △재무지표 △성장기반 △영업기반 △상생기반 등 5개 평가항목을 중심으로 KPI를 설계했다. 올해도 큰 틀은 변함 없이 유지된다. 세부 평가항목도 변동 없다.


다만 고객가치와 영업기반 평가항목의 하위 평가지표는 소폭 변화를 겪었다. 배점을 미세조정하며 일선 영업현장의 영업력을 끌어올리는 모양새다.

우리은행은 고객가치 가운데 고객가치중심 평가지표 배점을 기존 30점에서 40점으로 높였다. 불완전판매에 대응하는 차원의 평가지표로 일선 영업현장의 경각심을 높이기 위해서다. 반면 고객수익률 지표는 배점을 50점에서 40점으로 낮췄다.

흥미로운 부분은 고객가치중심 평가지표를 통해 안전장치를 마련하는 한편 세부적으로 가치고객과 준자산가, PB고객 등을 대상으로 하는 타겟고객유치 평가를 별도로 진행한다는 점이다. 배점도 30점으로 높였다. 더불어 고객수익률 40점, 사후관리 10점 등을 부여해 개인 자산가들을 대상으로 다양한 상품판매를 활성화하는 모습이다.

특히 고객들을 자산기준별로 나눠 세밀한 영업활동을 펼치도록 유도하고 있다. 전행 금융수신을 기준으로 가치고객은 월 평잔 300만원 미만, 준자산고객은 월 평잔 3000만원 미만으로 세분화했다. PB고객은 월평잔 및 자산가상품 1억원 미만 고객을 타깃으로 한다.

영업기반 평가항목도 소폭 변화를 겪었다. 영업기반은 고객수증대와 수익기반증대 등 2가지 평가항목으로 세분화 돼 있다. 이어 그 하위 평가지표로 디지털플랫폼, 활동고객, 결제성계좌, 자산관리상품, 신용카드, 외환 등 6가지 지표가 있다.

올해 우리은행은 이 6가지 평가지표별 배점을 조정하며 영업활동을 독려하는 모습이다. 특히 그동안 부족하다고 여겨졌던 활동고객 확대와 신용카드, 외환 등 개인금융 관련 평가항목에 배점을 높였다.

우선 수익기반증대 가운데 활동고객은 기존 50점에서 60점으로 배점을 높였다. 반면 디지털플랫폼은 40점에서 30점으로 배점을 줄였다.

지난해 우리은행은 큰 폭의 자산성장을 통해 사상 최대 실적을 견인했다. 하지만 세부적으로 보면 경쟁사 대비 성장 양상은 조금 달랐다. 특히 2019년과 2020년 기저효과가 크게 작용했다. 부동산과 주식시장 호황으로 반사이익을 본 부분도 있다.

전통적으로 대기업금융 위주 자산성장을 이어가던 우리은행은 개인과 중소기업 등 부문에선 경쟁사에 비해 성장성이 제한적이란 평가를 받아왔다. 지난해 가계대출 및 중소기업 대출이 늘었지만 여전히 자산 규모 및 성장성은 경쟁사에 비해 소폭 낮은 수준이다.

이에 따라 올해 우리은행은 개인과 중소기업 고객을 타깃으로 영업활동을 확대하려는 모습이다. 이러한 전략은 KPI에 녹아있다. 고객증대 평가항목 가운데 활동고객 배점을 개인과 중소기업에 집중했다.

활동고객에 배점된 점수는 총 60점이다. 이 가운데 절반인 30점을 개인고객 대상 영업활동에 부여하기로 했다. 이어 중소기업 20점, 기관 5점(가점) 등으로 점수를 차등 배점한다. 주력인 대기업 고객 관련 평가는 별도 배점하지 않았다.

수익기반증대는 변화의 폭이 더 크다. 세부 평가지표 가운데 신용카드와 외환 배점을 각각 30점에서 40점으로 높였다. 자산관리상품 배점이 50점으로 지난해와 동일하다. 결과적으로 수익기반증대 배점이 총 20점 상향됐다.

우리은행은 수익기반증대 평가에선 총점달성제를 운영한다. 이를 통해 자산관리상품과 신용카드, 외환 등 개인고객 대상 영업활동에서 효율성을 높인다는 복안이다. 총 배점 130점 가운데 최대 110점을 인정한다. 각 영업단위별 특화된 영업을 펼치라는 전략으로 풀이된다.