이 기사는 2022년 03월 17일 15:21 thebell 에 표출된 기사입니다.

신한금융그룹은 최근 PWM센터의 확대 개편을 단행했다. 기존 초고액 자산가들을 대상으로 한 자산관리 서비스에 더해 컨설팅 기능을 추가시켰다. 업무 효율성과 전문성, 고객 만족도를 끌어올리기 위한 조치였다.

신한은행 WM컨설팅센터는 두 곳의 초고액자산가 전용 PWM센터를 전담하는 일종의 미들조직이다. 좌장인 정택수 WM컨설팅센터장은 '집사'를 자처했다. 정 센터장은 "WM컨설팅센터의 6개 부문 전문가가 초고액자산가의 생애주기를 관리하고 설계한다는 목표"라고 말했다.

◇신한금융, PWM센터 전환개편…초고액자산가 전담

신한금융그룹은 2월 기존 PWM센터 두 곳을 SFC로 전환 개편했다. SFC는 신한PWM 패밀리오피스 센터의 약자로 100억원 이상의 초고액자산가를 전담하는 조직이다. 서울 중구와 강남에 각각 설치됐다.

신한은행 WM컨설팅센터는 서울 센터와 강남 센터를 전담하는 미들조직으로 설계됐다. 서울 센터와 강남 센터는 현장에서 초고액자산가들을 관리하는 플래그십 역할을 한다면 미들조직인 WM컨설팅센터는 보다 전문적인 솔루션을 제공한다. 전문가팀과 세무팀, 자산관리 솔루션팀 등 다섯 개 팀으로 세분화 돼 있다.


WM컨설팅센터를 이끄는 정택수 센터장(사진)은 외환 딜러와 파생상품 딜러를 거친 글로벌 투자 전문가다. 런던지점 주재원과 지주 글로벌전략팀, ISA운용팀, 리테일지점장을 거쳐 신한PWM목동센터 센터장에서 경력을 쌓았다.

WM컨설팅센터의 구심점은 패밀리오피스 전문가팀이다. 전문가의 종합관리를 위해 6개 부문에 9명의 전문 인력을 배치했다. 포트폴리오 운용과 IB, 가업승계, 세무, 회계, 컨시어지 등이다. 전문 서비스를 외부 전문인력에게 위탁하는 일반적인 자산관리센터와 달리 전문인력이 상주하고 있다.

정 센터장은 "펀드매니저 출신의 포트폴리오 매니저와 상품 전문가, 가업승계 전문 회계사와 IB 전문가, 부동산 전문가, 세무 전문가 등으로 구성돼 있다"며 "전문인력이 WM센터에 상주하기 쉽지 않다보니 적임자를 발탁해 영입하는 데에도 공이 많이 들었다"고 강조했다.

신한금융그룹의 '초초' 전략이 WM컨설팅센터 설립의 단초가 됐다. 신한금융그룹은 지난해 초개인화, 초고액자산가 전용 서비스를 구축한다는 목표를 세웠다. 고액자산가 시장 규모가 확대되는 한편 1세대에서 2세대로 넘어가는 '부의 이전'에도 드라이브가 걸렸다는 판단이다. 또 '영리치'의 등장도 초고액자산가 서비스 확대를 부추겼다.

정 센터장은 "패밀리오피스 고객들은 은퇴 시기가 도래한 기존 1세대 전통 부유층과 IT, 벤처, 스타트업 등에서 성공을 경험한 '영리치'로 나뉜다"며 "전통 부유층과 신흥 부자들이 원하는 서비스의 영역, 자산관리 방법이 모두 다르기 때문에 초개인화가 가능한 전문가 조직은 필수적"이라고 답했다.

◇패밀리오피스 전문가팀, 복합 자산관리 서비스 지원

WM컨설팅센터의 목표는 복합적이고 전문적인 관리다. 한 번만 방문해도 자산관리 서비스뿐 아니라 IB 딜에 참여하는 방법, 포트폴리오 구축, 상속과 증여 계획도 수립해준다. 많게는 9명의 전문가가 모두 상담에 참여해 초고액자산가의 자산관리 전반을 설계한다.

정 센터장은 SFC 설립 직후 맞이한 한 초고액자산가의 사례를 예로 들었다. 그는 "규모가 있는 상장법인의 오너였던 '영리치' 고객으로 기업의 자본조달 방법부터 개인적인 자산관리 포트폴리오 구축, 자녀의 상속과 증여에 대한 궁금증을 한 자리에서 해결할 수 있었다"며 "PB를 통해 질의응답을 해왔던 과거 서비스에서 벗어나 여러 전문가들이 한 명의 고객과 직접 상담하며 솔루션을 제공해 만족도가 크게 높았다"고 전했다.

신흥 부자들이 초고액자산가 집단에 진입하며 자산관리 서비스도 다변화됐다. 과거 초고액자산가들의 자산관리 방법이 부동산과 채권, 주식 등 전통자산에 머물렀다면 최근에는 신성장기업 투자, 기관투자자와 협업한 공동투자, 클럽딜, VC, IPO투자 등을 문의하는 사례가 늘고 있다는 설명이다.

정 센터장은 "IB 전문가가 유효한 딜을 발굴하고 패밀리오피스 전용 상품을 구축해 투자할 수 있도록 설계한다"며 "신한금융그룹이 보유하고 있는 역량을 총 집결해 기관투자자급의 투자기회를 제공하고자 한다"고 부연했다.

개편 한달차이지만 입소문이 나면서 수백억원대 자산가들이 여럿 WM컨설팅센터를 찾고 있다. 정 센터장은 "설립 초반부터 수백억원대의 계약이 몰리면서 내부적으로 고무돼 있다"고 전했다.

◇글로벌 컨시어지 업체 협업…'탑티어 패밀리오피스' 목표

WM컨설팅센터의 또 다른 경쟁력은 컨시어지 서비스다. 초고액자산가 맞춤형 꽃다발 구독 서비스를 포함해 해외 호텔과 맛집 예약도 가능하다. 영국에서 열리는 맨체스터유나이티드의 축구경기 관람 티켓도 구해준다. 금융사에서 섬세한 서비스가 가능한 비결은 글로벌 컨시어지 서비스업계와의 네트워크다.

정 센터장은 "글로벌 서비스 제공사들과 제휴가 돼 있다"며 "초고액자산가가 번거롭게 관련 서비스 업체의 문을 두드리기보다 패밀리오피스 센터를 통해 요청하면 관련 업무 전반을 우리가 처리해 준다"고 말했다.

고객 상담을 통해 니즈를 발굴하면 실행에 옮긴다. 한 자산가와의 상담을 앞두고는 미술시장에 관심이 높다는 점을 미리 파악해 케이옥션의 인력도 배치했다. 꽃다발 구독 서비스도 미술품 시장에 관심이 높은 영리치 고객들과 상담하며 아이디어를 얻었다.

정 센터장은 간결한 의사소통 구조를 WM컨설팅센터의 장점으로 꼽았다. 수직적 의사소통 구조를 거치지 않고 팀장 선에서 실무를 결정하고 후보고하는 방식을 차용했다. 현장 반응을 반영한 서비스가 즉각적인 의사소통 구조에서 탄생했다.

금융권 탑티어 패밀리오피스로 도약한다는 목표를 세웠다. 정 센터장은 "증권과 보험 등 패밀리오피스 시장에 먼저 진입한 금융사가 있지만 신한금융그룹도 WM서비스를 12년동안 축적된 경쟁력이 충분하다고 본다"며 "신한금융그룹은 매트릭스 체제를 구축한 만큼 증권과 은행 등의 협의체를 통해 고객들의 다양한 선호도를 충족하겠다"고 포부를 밝혔다.