이 기사는 2023년 03월 30일 16:06 thebell 에 표출된 기사입니다.

신한은행은 올해는 개인과 기업 고객을 명확히 구분해 각각 전혀 다른 영업전략을 들고 나왔다. 가계대출이 줄어드는 상황을 반영해 개인고객 대상 수신영업을 강화하며 기반고객 늘리기에 나섰다.

반면 기업고객들을 대상으론 수신과 여신 영업을 동시에 추진한다. 다만 핵심은 여신영업이다. 기존 기업고객들에겐 최대한 마진율을 높일 수 있는 상품 판매를 유도한다. 또 신규 기업고객 유입을 위해 실적 평가에서 마진율에 구애받지 않고 전체 대출자산 크기를 키우는데 주력하는 모습이다.

2023년 신한은행 핵심성과지표(KPI)에서 이러한 조달과 운용 전략을 들여다 볼 수 있는 평가항목은 고객과 외형이다. 두 항목 모두 올해 대대적인 수정과 보완을 거쳐 사실상 새롭게 설계됐다. 기존의 KPI의 평가방식에서 한차원 더 효율성을 높인 것으로 평가된다.


고객 평가항목에 대한 배점은 총 150점이다. 점수 하한은 50%인 75점, 상한은 130%인 195점까지 구간을 설정했다. 성과를 내지 못하면 기준 배점의 50%의 점수가 감점되고, 목표를 초과달성하면 최대 130%의 점수를 인센티브로 받는 형태다.

고객 평가항목은 다시 두 개의 하위 평가항목으로 나뉜다. 개인POOL과 기업이다. 개인POOL은 110점이 배점됐다. 역시 하한 50%, 상한 130%를 적용 받는다. 평가지표는 4개인데 미래세대고객 20점, 직장인급여고객 40점, 시니어고객 30점, 고자산고객 20점 등으로 나위어 있다.

올해 KPI에서 고객을 세대별 및 자산별로 나눈 것이 특징이다. 각 고객의 상황과 생애주기에 맞춰 가입을 유도하는 상품을 나누고 이를 다시 세분화해 고객 맞춤형 상품 판매활동을 활성화하기 위해서다.

미래세대고객은 만 29세 이하 고객에 대한 신규 평가가 핵심이다. 유동성, 체크카드, 신용카드, 청약 등 상품 가입할 경우 높은 점수를 받을 수 있다. 직장인급여고객은 급여이체 실적으로만 평가한다.

시니어고객부터 상품 다양화 평가가 이뤄진다. 4대연금이체 평가와 주택연금, 개인형 IRP 연금전환 등 생애주기에 맞는 상품 판매 위주로 평가하는 것이 특징이다. 고자산고객의 경우는 총수신 8억원이상 고액자산가의 자산 증대를 평가 기준으로 삼는다.

전체적으로 고객 항목에서는 수신에 방점을 두고 평가기준이 설계된 것으로 해석된다. 월납이나분납 등 상품에 고객을 유치해 신한은행과 거래를 메인화 시키는 것이 목적으로 평가된다. 우량한 고객을 유치해 영업기반을 확대하려는 포석으로 풀이된다.

올해 영업전략의 또다른 한 축은 외형 평가항목이다. 고객 평가항목이 수신 위주 영업전략을 펼친다면 외형 평가항목은 수신과 여신 영업활동을 동시에 추구한다. 고금리로 가계대출이 위축된 상황에서 기업대출 위주로 여신을 늘리려는 전략이다.

외형 평가항목은 수신과 더불어 수익성과 건전성을 확보하기 위해 설계됐다. 특히 조달과 운용의 균형 성장을 추진하기 위해 영업 최전선에서부터 드라이브를 거는 모습이다.

우선 외형에 배점된 총점은 105점이다. 하한선과 상한선이 정해져 있다. 하한선은 기준 배점의 50%인 52.5점이고 상한선은 기준 배점의 130%인 136.5점이다.

외형은 크게 유동성핵심예금유지율과 기업POOL로 나눠 KPI 평가를 한다. 다만 수신 전략에 해당하는 유동성핵심예금유지율 배점은 5점으로 낮다. 반면 여신 전략에 해당하는 기업POOL은 총 배점 100점으로 높다. 두 평가항목 모두 하한선 50%, 상한선 130%를 적용 받는다.

유동성핵심예금유지율 평가는 기준금리 지속 인상 등 조달여건 악화에 대응하기 위해 설계됐다. 고객으로부터 예수금을 안정적으로 유치해 유동성 규제비율 등을 준수하려는 목적이다. 특히 저원가성 수신인 핵심예금 외형 확대에 박차를 가하고 있다.

평가대상 고객은 개인과 개인사업자, 법인 등 전 고객을 대상으로 한다. 대상상품은 요구불예금 가운데 보통예금과 가계당좌예금, 당좌예금, 별단예금 등이 우선이다. 또 저축성예금 중 저축예금, 기업자유예금 등 저금리 상품이 주를 이룬다.

평가대상에서 제외되는 상품도 있다. 외화예금과 공금예금, 법원예금 등은 평가에서 제외된다. 세부적으로 법원 공탁금, 법원 보관금, 법원 송달료, 집행관 보관금, 검찰청 보관금, 회생 변제금 등이다. 신한은행이 이미 보유하고 있는 일종의 금고로 영업활동을 통해 추가 유치하는 상품이 아니기 때문이다.

유동성핵심예금유지율 평가는 기준실적을 지난해 하반기 기중평잔으로 잡았다 올해 상반기 기중평잔 전체를 지난해 하반기 실적에 대비해 평가한다. 구간별 평가점수는 82% 달성시 2.5점, 92% 달성시 3.5점, 97% 달성시 5점 등이다. 102% 초과 달성시 6점, 107% 초과 달성시 6.5점 등 가점도 있다.

기업POOL은 올해 신한은행 영업전략의 핵심이다. 기업POOL 평가항목 아래 다시 세부적으로 네개의 평가기준이 있다. 외형순증 80점, 신규고객 20점 등이 메인이다. 이외 1분기 순증실적에 따라 가점 최대 10점이 부여된다. 또 기존고객유지율 가감점도 도입했다. 감점 5점, 가점 10점으로 정했다.

외형순증 평가지표의 경우 평가대상은 지난해 말 기준 신용등급 B등급 이상인 개인사업자, 단체, 조합, 영리기업, 외국법인, 종합병원, 정부 공공기관, 금융기관 등이다.


신규고객은 지난해 하반기 기준평잔 및 말잔으로 평가한다. 금액조건이 있는데 SOHO 고객은 1000만원, 법인은 1억원 미만인 고객이 대상이다. 이들 가운데 올해 상반기 앞선 금액조건 이상 거래한 고객을 신규고객으로 평가해 점수를 매긴다.

평가대상 상품은 정해져 있다. 주로 원화대출, 외화대출금 등 대출상품 위주다. 외화기타대출 가운데 외화팩토링채권 등도 평가대상이다. 이외 구조화상품으로 약정원화대출과 보증부 전자단기사채도 포함된다.

평가점수는 목표 달성률에 맞춰 차등 적용된다. 0% 달성시 40점, 50% 달성시 47점, 80% 달성시 56점, 100% 달성시 80점 등이 배점된다. 115% 초과 달성하면 가점 등 포함해 95점을 준다. 140% 달성할 경우에는 112점이 부여된다.

신규고객 평가도 목표달성률에 따라 배점이 다르다. 50% 달성시 10점, 75% 달성시 14점, 100% 달성시 20점 등이다. 130% 초과 달성할 경우 가점 등을 포함해 26점이 부여된다. 150% 초과 달성하면 28점을 받을 수 있다.

단순히 대출자산만 늘리는 영업활동은 지양하는 모습이다. 대출자산의 크기와 함께 이자수익률도 높아야 KPI에서 좋은 평가를 받을 수 있게 설계했다. 고객에 더 많은 가산금리를 적용해 순이자마진을 높일수록 각 영업점 및 직원들의 평가가 좋다.

우선 평가기준에선 고객별 순이자마진에 차이를 뒀다. 영업점별 고객에 제공할 수 있는 마진율에 최소와 최고 기준을 둬 자율을 부여했다. 하지만 그에 따른 KPI 배점 감점 및 가점도 영업점에서 책임지는 구조다.

본점에서 기준으로 제시한 순이자마진을 준수하는 비율에 따라 각 영업점 성과에 대한 배점이 달라진다. 대체로 신용등급이 높으면 마진율이 낮고, 등급이 낮으면 마진율을 높이는 식이다. 신용등급 A- 이상 고객은 기준순이자마진율이 60bp다. BBB+는 80bp, BBB는 100bp, BBB-는 120bp, BB+는 150bp, BB~B는 160bp로 나눴다.

마진율 준수율은 유동적이기 대문에 위의 기준 마진율 대비 준수율을 차등적용한다. 외형 평가지표의 경우 A-와 BBB+ 고객의 경우 최소 30%에서 최대 130%까지 각 영업점에서 차등 적용할 수 있다. BBB 이하 고객의 경우에는 최소 10%에서 최대 100%까지 차등 적용한다.

신규고객 평가지표에선 마진율을 비교적 자율롭게 조정할 수 있다. 특히 신용등급 A-와 BBB+ 고객에 대해선 준수율과 관계 없이 100% 성과를 평가에 반영한다. BBB 이하 고객의 경우 최소 0%에서 최대 100%까지 준수율을 설정했다.