이 기사는 2023년 05월 17일 16:10 thebell 에 표출된 기사입니다.

나라셀라가 '수요예측 D-day'를 맞아 '명품와인'을 국내에 독점적으로 판매하는 유통 구조를 차별화된 강점으로 앞세웠다. 국내 와인 업계 1호 상장사 타이틀 획득을 앞둔 나라셀라는 여러 차례 피어그룹을 변경하는 등 우여곡절을 겪었다.

이 과정에서 당초 1417억원에서 1674억원 사이로 예상됐던 시가총액은 1288억원에서 1545억원 사이로 약 7~9% 낮아졌다. 이날 수요예측 결과를 바탕으로 나라셀라 IPO 성적표의 윤곽이 드러날 것으로 보인다.

마승철 나라셀라 회장은 17일 오후 서울시 영등포구 여의도에서 IPO 간담회에서 "와인은 인류 식문화와 함께 발전하며 각 나라의 역사와 예술 등 다양한 문화가치가 풍부하게 녹아든 고부가가치 문화 상품"이라며 "다양성을 추구하는 현대 사회에 가장 부합하는 주류"라고 말했다.


마 회장은 "나라셀라는 더 많은 사람에게 와인의 매력을 전할 수 있도록 와인 관련 체험과 교육의 기회 제공도 준비하고 있다"라며 "이번 상장을 계기로 와인을 매개로 문화적 가치를 전파하는 와인문화 선도기업으로 자리매김할 것"이라고 포부를 밝혔다.

나라셀라는 '명품 와인'을 국내에 독점적으로 판매하는 유통 구조를 소구점으로 내세웠다. 2000년대 초반부터 미국 시장을 집중공략해 북미 나파밸리 등에서 높은 독점력을 바탕으로 안정적인 수익 구조를 확보했다. 나파밸리는 미국 캘리포니아주와 나파 카운티에 위치한 와인 생산지로 고품질 와인이 생산되는 지역이다. 나라셀라는 나파밸리에서만 45개 브랜드를 확보하고 있다.

또한 나라셀라와 10년이상 장기 거래하는 와이너리 비중은 전체 비중에서 약 38%(2022년 기준 총 121개 브랜드 가운데 46개)에 이른다. 나라셀라는 "거래를 지속하는 와이너리가 신규 와이너리에게 나라셀라를 신뢰할 수 있는 유통 파트너로 소개하는 선순환이 반복되고 있다"라고 설명했다.

나라셀라는 와이너리와 네트워크를 형성하는 과정에서 C레벨을 중심으로 와이너리의 전통과 개성을 존중하는 것을 기본 전제로 소통한다. 마 회장과 오너 2세인 마태호 브랜드전략 이사 등 오너가는직접 주요 와이너리를 매년 방문해 긴밀한 유대관계를 구축하고 있다.

이날 간담회에 참석한 마태호 브랜드전략 이사는 "미국 전역뿐 아니라 칠레나 유럽 등지로 출장이 잦은데 이때마다 와이너리 관계자들과 와인을 함께 즐기니 보니 개인적인 이야기가 많이 오간다"라며 "그만큼 오랜 기간 단단한 신뢰관계를 쌓았고 이는 안정적인 와인 수입 구조의 바탕이 됐다"라고 말했다.

나라셀라는 브랜딩 경쟁력을 바탕으로 주요 브랜드의 매출 더블링을 달성했다. 유통 브랜드 '케이머스'나 '덕혼'의 경우 최근 마케팅 역량을 기반으로 각각 매출 100억원 이상을 달성했다. 연간 매출 신장률로 보면 약 500%에 이른다.

나라셀라가 온채널(호텔, 레스토랑, 음식점) 등에 강점을 갖고 있다는 점은 향후 수익성 개선의 근거로 제시됐다. 와인을 구입해서 바로 마시는 온채널은 오프채널(백화점, 대형할인점, 편의점, 직영채널 등)에 비교해 마진율이 높다. 나라셀라는 온채널을 중심으로 가격 일원화 정책을 시행히 주요 거래처에서 높은 가격 신뢰도를 확보했다.

와인의 하방 경직성은 와인 산업 자체의 성장세을 강조하는 근거로 제시됐다. 마 회장은 "와인의 소비 특성은 '우상향'으로 현재 마시는 와인보다 더 좋은 와인을 찾게 돼 일반 공산품과 다르다"라며 "점차 좋은 제품을 지향할 수밖에 없어 국내 와인시장의 규모가 점차 커질 것"이라고 전망했다.

글로벌 시장조사 전문업체 유로모니터에 따르면 국내 와인시장은 2025년 2조원을 돌파할 것으로 전망된다. 또 성장세와 함께 와인 수요자의 니즈는 점차 다양화·고급화 되고 있다.

나라셀라는 1990년 와인수입 전문회사로 설립됐다. 국내 최초 누적 판매 1000만병을 돌파해 '국민 와인' 타이틀을 거머쥔 나라셀라는 120여개 브랜드와 1000여종에 이르는 와인 공급권을 보유하고 있다.

나라셀라는 이번 상장을 계기로 △균형 잡힌 와인 포트폴리오 지속 확대 △자체 리테일샵 강화 △판매채널 확대 및 다각화에 따른 고객 접근성 제고 △도심형 물류센터 구축을 통한 수도권 당일 배송 등 물류 혁신 △와인 복합 문화공간 조성 등에 나설 계획이다.