이 기사는 2024년 03월 05일 08:25 thebell 에 표출된 기사입니다.

미국 식품의약국(FDA)으로부터 생물학적 제제 레티보(Letybo)의 품목허가(BLA)를 따낸 휴젤의 다음 전략은 파트너십 구축이다. 시장에서 유력하게 바라봤던 직판 체제를 꾸리기보단 단기간에 판매망을 마련키 위한 카드를 꺼냈다.

인허가 국면에서 두 차례 보완요구서한(CRL)을 받으며 계획보다 지연된 데 따른 결정이다. 지연된 시간을 만회할 비책이 파트너십이었다. FDA 승인과 상업화가 곧 휴젤의 주가를 좌우해 온 것도 이런 판단에 영향을 준 것으로 해석된다.

◇연내 출시 앞두고 '빠른 인프라 확보' 선언

휴젤은 4일 FDA로부터 BLA를 따낸 것과 함께 향후 보툴리눔톡신 사업 전략 계획을 직판 체제가 아닌 '파트너사'와 함께 수립하겠다고 밝혔다. 파트너사는 아직 정해지지 않았지만 이르면 올해 미국 내 출시를 앞둔만큼 유력 후보군을 선정해 교감을 진행 중인 것으로 알려졌다.


휴젤의 이번 BLA 획득부터 파트너사 확보 선언은 당초 시장의 예상을 뒤엎는 행보다. 업계에선 휴젤이 FDA BLA 획득 후 자연스럽게 직판 구축을 위해 발빠르게 움직일 것으로 전망해 왔다.

휴젤이 2018년 미국 현지 자회사 휴젤 아메리카에 1000억원을 출자하고 마케팅 역량 강화에도 힘써 온 것도 이런 전망을 뒷받침한다. 2020년 미국 자회사 휴젤 아메리카에 독일 멀츠 북미 에스테틱 사업총괄 부사장 등을 역임한 제임스 하트만을 수장으로 앉혔다. 하트만 사장이 글로벌 사업 전문가였던 점도 직판에 대한 기대감을 키우는 요소였다.

직판 가능성을 뒷받침한 가장 또 다른 근거는 '수익성'이었다. 보툴리눔톡신 제품은 정찰제가 아닌만큼 가격은 천차만별이나 그러나 일례로 보툴리눔톡신 원조로 꼽히는 엘러간의 보톡스의 국내와 미국 현지 시장의 판매가격은 최소 10배 이상이 난다.

업계 관계자는 "단가가 매우 비싼 미국 시장에서 직판 라인업을 구축하면 수익성 역시 배가 될 것이란 기대감이 컸다"며 "휴젤이 토탈 에스테틱과 고급화 전략을 펴는 점을 고려하면 직판을 통한 수익성 제고 전략이 가장 합리적일 것이란 분석에 무게가 실렸었다"고 말했다.

이밖에 레티보의 정식 품목허가에 앞서 필러 등 에스테틱 라인업을 통해 미국 시장에서 입지를 다진 것도 직판을 기대하게 한 배경이다. 라인업을 확장한 미용 제품의 경우 북미 지역에서 견조한 실적을 내고 있다. 이미 미국에서 인지도는 물론 시장 장악력까지 확보한 상태다.

◇'허가는 났어도 이미 늦어졌다', 한시가 급한 후발주자 전략 가동 목표

그러나 현재로선 미국 직판 체제로 수익성을 올리는 것보다 파트너를 찾아 후발주자 전략을 하루라도 빨리 펴는 게 이득이라는 내부 판단을 내렸을 가능성이 높아 보인다. 미국은 세계 최대 보툴리눔 톡신 시장이다. 이미 휴젤의 레티보 외에 보톡스(애브비), 디스포트(입센), 제오민(멀츠), 주보(대웅제약), 댁시파이(레반스) 등 5종이 출시한 상태다.

휴젤이 앞서 진출한 중국 시장과는 사정이 달라 보인다. 휴젤은 중국에선 시환제약(사환제약)과의 합작법인(JV) 설립을 통해 직판을 추진하는 중이다.

이는 중국 현지에 진출한 제품군은 휴젤을 합쳐도 4개 뿐이고 심지어 이들 가운데 저가형 제품인 란저우연구소의 BTXA는 역가(성능) 및 신뢰 문제에 봉착한 것과 관련이 있다.

FDA 인허가를 통한 미국 진출이 휴젤 주가 모멘텀의 대부분을 차지한 것도 이런 판단의 기저에 있는 모습이다. GS그룹의 인수 건을 제외하면 직전 3년 간 휴젤의 주가 등락 대부분은 FDA 인허가 이벤트와 얽혀 있다. 특히 2차 CRL을 수령한 이후엔 인허가 가능성이 매우 낮아졌단 전망이 나왔고 시총이 직전 5년 간 최소치를 기록하기도 했다.

휴젤 관계자는 이와 관련해 "미국 현지 파트너사 선정 작업은 곧 마무리될 예정이며 연내 중순경 제품 출시가 예상된다"고 말했다.