이 기사는 2024년 10월 22일 15:47 thebell 에 표출된 기사입니다.

이호성 하나카드 대표가 영업력을 바탕으로 하위권에 머물던 실적을 끌어올리며 주목받고 있다. 임기 중 트래블로그의 성공이 두드러지지만 해외결제 카드 시장에선 경쟁이 본격화하고 있다. 모든 금융계열 카드사가 이 시장에 뛰어든 만큼 새로운 전략이 요구되고 있다.

◇수익성 개선 위해 '비용 다이어트' 나섰다

하나카드는 최근 업계 평균 이상의 수익성을 내고 있다. 2021년부터 2023년까지 3개년 평균 총자산순이익률(ROA)는 1.93%로 업계 평균인 1.57%를 0.36%포인트 웃돌았다. 비용 절감 노력과 상품 수익성을 개선하면서 올 상반기에는 1.7%로 전년 대비 개선되기도 했다.


하지만 가맹점 수수료율 인하가 지속되면서 결제부문에서의 수익성이 악화되고 있다. 한국은행이 2년 3개월 만에 0.25%포인트 금리 인하에 나섰지만 고금리 시기를 거쳐오며 조달비용과 대손부담이 늘어나는 등 수익성에 악영향을 미칠 요소들이 산적해 있다. 이 대표는 이런 경영 환경 속에서도 지속적으로 수익성을 개선해 나가는 전략을 제시할 필요가 있다.

하나카드는 선택과 집중 전략으로 이를 돌파한다는 방침이다. 외형 확대를 위한 일회성 영업 비용은 최대한 줄이고 강점을 가진 부분에 집중한다는 것이다. 외형 성장과 재무 성과를 모두 잡기 위해 손님이 필요로 하는 상품을 확실히 제공해 꾸준히 이용하도록 하는 것이 하나카드의 전사적인 핵심 영업 전략이다.

실제 하나카드는 법인카드 부문에서 국세와 지방세 등 일회성 세금 영업을 줄였다. 대신 일반 경비 매출 영업에 조직 역량을 집중했다. 그 결과 하나카드의 지난 8월 기준 법인카드 일반 신용판매 취급액은 11조3925억원으로 전년 동기(10조577억원) 대비 13.3% 성장했다. 이는 KB국민카드(15조200억원), 신한카드(12조6908억원)에 이어 업계 3위 수준이다.

이 대표 개인에게 영업력이 집중된 구조에서 벗어나 지속 가능한 성장 기반을 마련하는 것도 과제다. 이를 위해 하나카드는 고객 수를 늘려 규모의 경제를 달성하겠다는 방침이다. 올해 1월에는 조직체계를 손님 중심으로 재편성해 영업본부, 마케팅본부를 리테일본부, 기업본부로 변경했다. 또 신규 고객 유치를 위해 토스뱅크와 MG새마을금고중앙회 등 대형 PLCC(상업자 전용 신용카드) 제휴채널을 확보했다.


◇시장 선도한 트래블로그, 차별화 필요한 시점

이 대표 재임 중 대표적인 성공 사례로는 트래블로그가 있다. 해외여행 특화 체크카드로 시작해 현재는 신용카드와 마일리지 상품까지 출시된 트래블로그는 9월 기준 시장에서 44% 점유율을 기록하며 시장을 선도하고 있다. 올 8월 기준으로 트래블로그 가입자는 600만명을 돌파하며 괄목할 성장을 이뤘다.

그러나 시장 경쟁이 갈수록 치열해지고 있다. 이제는 5대 금융지주 계열 카드사가 모두 트래블카드 시장에 진출한 상태다. 특히 업계 1위인 신한카드가 빠르게 하나카드를 추격하고 있다. 9월 말 기준 신한카드의 체크카드 해외승인 잔액은 1조2002억원으로 전년 동기 대비 110%가량 증가했다. 하나카드가 같은 기간 1조8354억원으로 149%의 증가율을 기록하며 1위 자리를 지키고 있지만 경쟁이 점점 치열해지는 상황에서 트래블로그 차별화 전략은 필수가 됐다.

하나카드는 트래블로그 차별화를 위해 해외 서비스 영역에서 혁신적인 경험을 제공하려는 노력을 강화한다는 방침이다. 지난 4월에는 고객 간 외화를 양도할 수 있는 외화 하나머니 선물하기 서비스를 도입했다. 이는 혁신금융서비스로 지정되기도 했다.

하나금융그룹 관계사와의 시너지도 적극 활용한다는 방침이다. 하나카드 관계자는 "해외서비스는 하나은행과 하나손해보험 등 하나금융 관계사와 큰 시너지를 발휘할 수 있다"며 "트래블로그와 하나카드 간편결제앱인 '하나페이'와 연계해 항공과 숙박, 해외 현지 가맹점 제휴혜택 등 서비스를 확장하고 있다"고 밝혔다.

외부 기업과의 협력에도 적극적이다. 지난 9월에는 금융플랫폼 기업인 카카오페이와 트래블로그 서비스 탑재 제휴카드 출시를 위한 업무협약을 체결했다.