이 기사는 2025년 02월 27일 14시09분 thebell에 표출된 기사입니다

하나증권이 자산관리(WM) 비즈니스 강화를 위해 동서분주하고 있다. 특히 눈길을 끄는 대목은 임직원 개개인 중심이던 마케팅 파트를 조직 단위로 움직이도록 재편하고 있는 점이다. 이를 위해 성과평가(KPI)까지 손을 봤다. 손님의 니즈를 충족시키고 관리하는 데 개인 단위보단 조직 단위로 움직이는 게 효과적이라는 판단에서다.

조대현 하나증권 WM그룹장(사진)은 최근 서울 여의도 본사에서 진행한 더벨과 인터뷰에서 "이제는 개인의 역량이 집중돼서 특정한 구성원을 통해서 퍼포먼스를 내기보다는 조직 중심으로 손님을 케어해 나간다는 계획"이라며 " 조직영업 중심의 현장 밀착형 협업 모델을 구축하는데 중점을 둘 생각"이라고 말했다.

이어 "손님의 투자 목표와 성향을 정확히 파악해 맞춤형 자산관리 솔루션을 제공하는 데 초점을 맞추고 있다"며 "이를 통해 눈앞에 놓여진 일회성 수익에 급급하기보다는 장기적인 신뢰 관계의 구축과 지속 가능한 성장을 목표로 하고 있다"고 강조했다.

조직단위의 마켕을 위해 하나증권은 KPI를 손질하기도 했다. 동기 부여 차원에서다. 조 그룹장은 "증권회사의 경우 '머니'로 움직이다보니 결국 인센티브로 귀결된다"며 "성과급 제도를 변경해 보다 명확한 전략 변경의 시그널을 줬다"고 강조했다.

연장선에서 프라이빗뱅커(PB) 확대도 모색 중이다. 연내 현재 70여명 정도인 PB를 130여명까지 확충한다는 계획이다. 거의 두 배 가까이 늘어나게 되는 셈이다. 조 그룹장은 "PB는 등급별로 골드 PB, VIP PB, 예비 PB 등으로 나뉘는데, 이중 가장 아래 등급인 예비 PB를 늘릴 계획"이라며 "PB 역량을 강화해 손님에게 제공하는 서비스의 양과질을 향상시키는 형태가 될 것"이라고 설명했다.


하나증권은 고객 채널 확대를 위해 디지털 서비스도 강조하고 있다. 오프라인 중심이었던 WM비즈니스가 온라인으로 저변을 넓혀가고 있어서다. 조 그룹장은 "점점 비대면 관련된 부분이 확대되고 있다"며 "옴니채널 전략을 어떤 식으로 구현할 지 고민하고 있고, 그만큼 디지털이 중요해진 시점"이라고 말했다.

이를 위해 하나증권은 디지털 사업단을 출범했다. 과거 디지털관련 부문은 두 개 영역으로 구분돼 있었는데, 이를 하나로 통합했다고 보면 된다. 향후 관련 부서의 몸집이 커지면 별도로 독립시켜 분리시킬 예정이다.

자연스레 인공지능(AI)의 중요도가 높아지고 있다. 조 그룹장은 "손님들의 니즈에 따라 맞춤형 전략을 가져간다고 했을 때 최근 대세가 되고 있는 인공지능(AI)의 선택은 필수적"이라며 "하나증권이 AI 선도 증권사가 되기 위해 데이터 사업단에서 준비하고 있다"고 설명했다.

하나증권은 AI 기반 초개인화 자산관리 서비스를 확대하고 있는 중이다. 하나원큐프로 모바일 트레이딩 어플리케이션(MTS)의 전면 개편을 통해 더욱 직관적이고 효율적인 자산관리 환경을 제공하고자 준비 중이기도 하다. 또 대체거래소 론칭 및 토큰증권발행(STO) 등 신사업을 통해 손님의 니즈를 충족하려는 노력을 이어나가고 있다.

급성장하고 있는 퇴직연금 시장도 눈여겨 보고 있다. 조 그룹장은 "퇴직연금 시장은 WM 성장의 중요한 기반이 될 것"이라며 "DC형과 IRP 적립금 증대에 총력을 기울이고 있는 중"이라고 말했다. 이어 "특히 올해는 퇴직연금 부문을 하나금융의 10대 과제로 선정하고 직원 평가에 높은 비중을 뒀다"며 "퇴직연금 적립금 증대와 손님 관리 강화에 집중할 예정"이라고 덧붙였다.

퇴직연금 시장은 매년 꾸준한 성장세를 이어나가고 있다. 2024년엔 DC형과 IRP 적립금 성장률이 30~40% 이상을 기록하는 등 증권사로 머니무브 현상이 뚜렷하게 나타나고 있다. 하나증권은 DC형 장기수익률 1위라는 타이틀을 기반으로 고객 유치에 박차를 가하고 있다.

조 그룹장은 "올해에도 퇴직연금 수익률 향상 및 손님관리를 중심으로 퇴직연금 시장을 적극적으로 공략할 예정"이라며 "이를 위해 장기간 진행해온 퇴직연금 시스템 재구축 프로젝트를 지난 1월 20일에 마무리하고 새로운 손님 관리 기반을 마련했다"고 말했다.

새롭게 개발한 시스템은 'AI연금프로'다. AI를 기반으로 초개인화 된 연금자산 운용 서비스를 제공하고 있다. 또 MTS의 이용 편의성 개선, DC형 가입자들의 자산관리 개선 등을 통해 손님관리를 한층 정교하게 진행하겠다는 계획이다.

이와 함께 하나증권은 퇴직연금 수익률 향상을 위해 환매조건부채권(RP), 채권 및 목표전환형펀드 등을 출시할 계획이다. 상품 선택의 폭을 넓히려는 의도에서다. 디폴트옵션과 상장지수펀드(ETF)도 적극 활용할 참이다. ETF의 경우 그 성장속도가 상당하다. 퇴직연금의 중요한 투자 수단으로 자리매김하고 있는 상황이기도 하다.