이 기사는 2011년 09월 19일 10:34 thebell 에 표출된 기사입니다.

동부증권 IB(투자은행) 부서의 영역은 다양하게 뻗어있다. 주식자본시장(ECM)과 채권자본시장(DCM) 등 일반적인 IB 거래 외에도 구조조정, 금융자문, 실물연계펀드 등 틈새시장을 적절하게 공략한다. 딜의 배경에는 갖가지 주특기를 가진 커버리지 본부의 RM(Relationship Manager)들이 있다.

지난해 초 IB사업부장으로 정해근 부사장이 취임하면서부터 동부증권 커버리지 본부는 제모습을 갖추기 시작했다.

지난 12월 HMC투자증권 기업금융본부장으로 있던 신명호 상무가 동부증권 커버리지 본부장으로 오면서 조직이 확대됐다. 올해에만 커버리지 본부에서 10명 가량을 충원했다.

커버리지 본부는 5개 팀, 총 24명의 팀원으로 구성되어 있다. 동부증권 IB 사업부의 인원은 80명 정도로 커버리지 인원이 적지 않은 비중을 차지하고 있다.

커버리지 본부의 수장을 맡고 있는 신 본부장은 삼성증권, 한국투자증권, SK증권, HMC투자증권 등을 두루 거친 인물이다. 기업금융쪽 경력만 20년에 달한다.

커버리지 팀장의 구성은 다양하게 짜여있다. 커버리지 1팀의 이호상 팀장은 옛 장기신용은행의 계열사였던 장은증권 출신이다 . 2000년대 초반 동부증권에 합류했다. DCM 파트를 주로 담당하고 있다.

이명기 커버리지 2팀장은 대신증권, 삼성증권 IB 출신이다. 3팀을 맡고 있는 이영재 팀장은 대신증권, 유진투자증권 등을 거쳐 지난해 동부증권에 영입됐다.

4팀의 이경재 팀장은 산업은행과 창투사에서의 업무 경험을 갖고 있다. 커버리지 5팀은 옛 우리증권, 맥쿼리 등을 거쳤던 배문국 팀장이 담당하고 있다.

각 팀의 담당 영역은 업체별로 나눠졌지만 다소 유연하게 적용되는 부분이 있다. 구성원마다 주특기가 다르고, 기존에 갖고 있는 친분 관계를 고려하지 않을 수 없기 때문이다.

커버리지 1팀과 2팀은 그룹사를 위주로 전통적인 ECM과 DCM 업무를 담당하고 있다. 3~5팀은 개별기업들 중심으로 M&A, 금융컨설팅을 포함한 다양한 상품을 제안한다.

◇틈새시장 공략·우량기업 발굴...IPO 부문 강화할 것

동부증권은 트랙레코드가 떨어진다는 핸디캡을 극복하기 위해 틈새시장을 공략한다. 채권의 경우 A등급 외에도 시장에서 소화하기 어려운 BBB급 인수도 주 공략 대상이다. 철저하게 리스크를 분석해서 BBB급 니즈가 있는 리테일이나 기관투자가들에게 넘긴다.

하지만 회사채 부분에서는 큰 수익이 나지는 않는다는 설명이다. IB의 경쟁이 치열해지면서 이른바 '수수료 녹이기' 경쟁이 심화되고 있는 탓이다.

동부증권은 금융컨설팅 분야를 주목하고 있다. IB 고객의 니즈는 점점 다양해지고 있다. 채권, 구조화금융, 인수합병(M&A)에 대한 방안, 심지어 중소기업은 세무나 상속정리 같은 고민까지 해결해달라고 요청하는 경우가 있다.

기업과의 접점인 RM은 고객들의 요구를 재빨리 파악하고 해결사 역할을 수행해야 한다. 프로덕트에 대한 공부, 시장 상황에 대한 통찰력, 기업과의 인맥까지 조직원 개개인의 역량이 가장 크게 부각되는 곳이 커버리지 조직이다.

앞으로는 기업공개(IPO) 영역에 관심을 기울일 방침이다. 2~3년 내에 업계 상위권 수준의 트랙레코드를 쌓는 게 목표다. 올해 주관계약을 체결해서 내년부터 본격적으로 IPO 부문에서 실적을 올릴 계획이다.

IPO 트랙레코드를 안정적으로 쌓아올리기 위해서는 강한 우량기업들을 사전에 발굴하는 일이 중요하다. 이를 위해서 주로 비상장사 위주로 관계를 커버리지 영역을 확대하고 있다. 금융컨설팅 등을 통해 관계를 맺고 회사의 성장과 함께 IPO, 유상증자, M&A 등 추가적인 딜을 함께할 수 있다.

동부증권 IB사업부에 딜이 끊이지 않게 하는 파이프라인 역할을 하는 것, 커버리지 본부의 가장 큰 과제다.