이 기사는 2011년 09월 19일 10:40 thebell 에 표출된 기사입니다.

글로벌 악재들이 겹쳐 국내 주식시장이 요동치는 상황에서도 딜을 찾는 RM(Relationship Manager)들의 활동이 멈추지 않는다. 시장이 안 좋을 땐 기업들의 선자금 수요가 생기고, 이보다 더 어려워지면 구조조정 영역이 활성화 된다. 신명호 동부증권 커버리지 본부장(상무)는 "시장이 좋든 안 좋든 금융거래는 계속 나온다"고 강조했다.

신 상무가 기업금융 업무를 시작한 건 삼성전자에서 6년간 근무하다 1992년 삼성증권으로 옮긴 이후부터다. 97년 외환위기를 포함해 크고 작은 시장의 출렁임을 겪으면서 장이 가라앉을 때는 어떤 형식의 IB 딜이 등장하는지 경험적으로 파악했다. 시장이 안 좋다고 커버리지 조직의 활동이 움츠러들 이유는 없다는 게 그의 생각이다.

그가 동부증권으로 온 건 지난해 12월이다. 이곳에서의 활동기간은 1년이 채 되지 않는다. 아직은 눈에 보이는 성과를 내기는 어렵지만 내년부터는 IB의 움직임이 활발해질 것으로 내다보고 있다. 주식자본시장(ECM)과 채권자본시장(DCM), 그 밖의 영역을 가리지 않고 딜을 발굴하고 있다.

무엇보다 중요한 건 트랙레코드다. 트랙레코드가 축적된 증권사들은 이를 앞세워 딜을 수임하고, 과거 딜 경험이 부족한 곳들은 계속 뒤처지는 '빈익빈 부익부'가 현실이다.

동부증권은 틈새시장을 찾아 트랙레코드를 쌓겠다는 전략이다. A급 채권 인수 뿐만 아니라 BBB급도 노린다. 일반 투자자들은 A급을 선호하지만 기관투자가들 중에선 BBB급 채권에 관심을 갖는 곳이 많다. 그들에게 정보를 제공하고 거래 관계를 만들어나갈 계획이다. 우량한 비상장사를 찾는 일도 소홀히 하지 않는다. 이른바 '숨은 진주 찾기'다.

신 상무는 IB와 리테일 조직이 모두 바빠질 수 있도록 딜을 계속해서 발굴할 계획이라고 말했다. 커버리지 본부의 노력이 그 어느 때보다 필요한 시점이다.

-IB에 커버리지 조직이 필요한 이유는 무엇인가요.

▲예전에는 IB 상품이 단출했습니다. 80, 90년대에는 회사채, IPO가 IB의 전부였습니다. 상장 기업은 회사채와 증자, 비상장 기업은 IPO가 다였죠. 외환위기 이후 M&A, 구조화 금융 등으로 IB의 영역이 넓어졌습니다. 기업이 요구하는 건 자금 조달만 있는 것이 아닙니다. 사업구조 다각화로 인해 금융, M&A 자문 등 다양한 요구들이 생겨나고 있습니다. 이에 대해 종합적으로 대처하기 위해선 상품 조직만으로는 부족합니다.

-커버리지 본부의 담당 영역은 어떤 식으로 나누었습니까.

▲각 팀은 업체별로 나눴습니다. 외국 대형 IB들은 자국 기업들의 수가 방대하고, 글로벌 기업들을 전부 상대하기 때문에 철저하게 산업별로 분리하는 게 맞죠. 그런데 우리나라 IB는 대부분 국내 기업들만 상대하고, 각 산업에 대한 편차가 심하기 때문에 산업별로 나누기엔 적절하지 않습니다. 예를 들어 금융, 정보통신 산업은 크지만 섬유, 화학 쪽은 니즈가 적습니다. 산업별로 나누려면 그 산업에 대해 전문가가 돼야 하는데 그러기엔 편차가 큰 편이죠. 국내 IB의 커버리지 조직들 중에 완전하게 산업별로 나눈 곳은 없을 겁니다. 또 조직원들의 친분 관계도 고려될 수밖에 없습니다.

-동부증권 커버리지 본부의 특징은.

▲출신들이 다양합니다. 증권사에서 전통 IB 업무를 담당했던 인물, 외국계 금융기관, 창투사, 부동산 쪽에 있었던 인물 등 각각의 주특기들이 다양합니다. 가장 일반적인 IB 업무 외에 구조조정 등 각종 자문업무, 실물펀드까지 다양하게 다루고 있습니다.

-팀별 경쟁도 심할 것 같습니다.

▲커버리지는 모든 상품을 다루고, 팀별 목표가 있으니까 경쟁을 하게 됩니다. 외부에서 온 사람들끼리 거래업체가 겹치는 경우도 있고요. 어느 조직이나 팀끼리는 티격태격하고, 본부장은 그걸 조정하는 역할을 맡습니다.

-커버리지 본부가 주력하고 있는 분야에 대해서 설명 부탁합니다.

▲대형사에 비해 트랙레코드에서 떨어지기 때문에 채권 같은 경우는 BBB급 시장을 주로 공략합니다. 시장에서도 BBB급을 원하는 기관투자가들이 있습니다. 이런 쪽으로 정보 제공을 많이 하고 있습니다.

전통적으로 동부증권이 IPO가 약해서 이쪽으로 영업을 강화하고 있습니다. IPO는 한 기업이 평생에 한 번 하는 딜이고 회사에 미치는 영향이 큽니다. IPO를 계기로 그 기업에서 나오는 추가적인 딜을 할 수도 있습니다.

게다가 리테일에 새로운 상품을 공급한다는 측면도 있습니다. 채권 발행은 IB에 수익이 되는 부분이지만 IPO는 공모를 통한 자금 조달이기 때문에 리테일 고객에게 다양한 기회를 제공할 수 있습니다. IB 뿐 아니라 동부증권의 전사적인 시너지를 낼 수 있는 부분을 발굴하려고 합니다. IPO쪽은 내년부터 가시적인 성과가 있을 걸로 보고 있습니다.

그밖에 실물을 매개로 하는 자금조달 거래도 하고 있습니다. 농산물, 병원, 병리 등 일종의 틈새시장입니다. M&A 외에도 특수한 자금조달 니즈들이 있습니다.

-실물과 연계된 자금 조달에 대해 자세히 설명 부탁드립니다.

▲자산운용사와 연계해서 실물펀드를 만드는 겁니다. 자산운용사는 펀드를 설정해주고, 농산물 같은 실물을 갖고 있는 회사는 펀드로 자금이 들어오면 사업에 소요되는 운용 및 설비자금으로 쓰는 겁니다. 우리는 업체와 자산운용사를 컨택하는 역할입니다. 부동산이나 병원 등 많은 니즈가 있습니다.

-커버리지를 담당하면서 어려운 점은.

▲다들 똑같습니다. 단일 상품을 두고 전 증권사가 경쟁을 합니다. 특히 채권 같은 경우는 수수료를 녹이면서 무한경쟁에 뛰어들고 있습니다. 트랙레코드가 약한 부분을 정상화시켜야겠다고 노력하고 고민하고 있습니다.

-자본시장법 개정안과 관련된 의견이 있으신가요.

▲장기적으로 신용공여와 관련된 부분이 가장 신경이 쓰입니다. 예전엔 회사채 지급보증 업무가 있었는데, 그 당시 이게 큰 무기가 돼서 IB 영업을 했습니다. 만약 신용공여가 된다면 이게 큰 역할을 하게 될 것입니다. 신용도가 낮은 그룹사들은 증권사의 신용공여가 큰 도움이 되기 때문에 후에 주식 연계 딜, 채권 발행 등의 거래로 이어질 가능성이 높습니다. 물론 리스크 관리도 철저히 해야되겠지요. 대형 증권사들이 신용공여를 시작하면 경쟁이 매우 어려워질 수 있습니다.

<신명호 커버리지 본부장 약력>

1977 부산 대동고등학교

1980 부산대학교 경제학과

1987~1992 삼성전자 자금부

1992~2003 삼성증권 기업금융팀장

2005~2006 한국투자증권 FAS부문장 상무보

2007~2009 SK증권 기업금융본부장 상무

2009~2010 HMC투자증권 기업금융본부장 상무

2010.12 동부증권 커버리지본부장 상무