이 기사는 2011년 09월 16일 14:53 thebell 에 표출된 기사입니다.

하나대투증권은 금융투자(IB) 업계에서 만큼은 여전히 신생 하우스라는 인식을 벗지 못했다. 대형사에 견줄 만한 외형을 갖췄지만 아직은 업력·실적 모두 뒤쳐진다. 하지만 대형 IB로 성장할 기반만은 확실하게 갖추고 있다는 평가다.

수년간 하나IB증권과의 합병, 유상증자 등을 통해 자본력을 비약적으로 키웠다. 국내 4대 금융그룹 산하 기관이라는 점도 대다수 증권사가 부러워할 만한 배경이다. 특히 초대형 은행의 방대한 정보를 공유하고 있다는 점은 대형 IB로 성장할 가장 큰 밑거름이다.

서일영 하나대투증권 커버리지 1실장이 가장 주안점을 두는 것도 강점을 살려 약점을 상쇄하는 일이다. 그룹의 지원을 바탕으로 은행과 연계한 전략을 구상해 기업금융의 저변을 확대해 간다는 복안.

무엇보다 단기 실적에 치중해 기업과의 끈끈한 유대를 놓치지 않겠다는 점을 철칙으로 삼고 있다. 커버리지는 RM(Relationship Manager)의 연장선이자 종착점이라는게 그의 철학이다.

- 하나대투증권 커버리지 조직은 어떻게 구성돼 있나

▲ 3개 실로 나눠 업종을 분담하는 섹터 커버리지의 개념을 갖고 있다. 1실은 에너지·자동차·전기, 2실은 철강·유통·의류, 3실은 유통·건설·금융을 중점적으로 담당한다. 이를 바탕으로 30대 그룹을 특성별로 파악해 밀착 마크한다. 구분이 애매한 경우 중복해 담당하기도 한다. 2실의 경우 DCM·ECM·M&A 등 실질적인 딜에 주도적으로 참여하고 있다.

- M&A에는 강점을 갖고 있지만 IB 전반적인 실적은 부진하다는 지적이 있는데

▲ 커버리지실에서 가장 중요하게 생각하는 것이 기업과의 관계 정립이다. 기업금융의 기본은 고객과의 접점에서 관계를 쌓는 데 있다. 딜 보다는 고객 중심적 사고를 사업 철학으로 삼고 있다. 유대 관계가 쌓이면 자연스럽게 실적이 따라온다. 현 단계의 지향점은 기초를 탄탄히 다지며 조금씩 영향력을 넓혀 가는 것이다.

- 커버리지 부문의 구체적인 전략과 장점은 무엇인가

▲ 하나금융그룹의 지원과 은행과의 시너지 창출을 꼽을 수 있다. 하나은행은 96년(보람은행)부터 RM 제도를 도입했다. 아마 금융권 최초일 것이다. 15년간 쌓아온 방대한 기업정보와 노하우는 커버리지 영업에 큰 힘이 된다. 하나은행과 주기적으로 소통하며 전략을 구상하고 개별 딜에 접근하고 있다.

- 은행의 간섭으로 비쳐질 수도 있는데

▲ 그룹 차원에서 보면 은행 주도로 기업금융 전략을 수립하는 건 맞다. 하지만 엄연히 별개의 조직으로 나눠져 있고 각자가 할 수 있는 부분 또한 다르다. 강점을 살려 시너지를 낸다면 아직은 실보다 득이 많다.

모든 결정을 기업 중심에서 바라보면 큰 문제가 발생하지 않는다. 예를 들어 채권으로 할 것이냐 론으로 할 것이냐 하는 문제는 기업의 효율적 조달에 초점을 맞추면 자연스럽게 풀린다.

- 현 업계 구도에서 어려운 점은 없나

▲ 하나IB증권이 존재했지만 본격적으로 투자금융을 시작한 것은 2008년 이후라 볼 수 있다. IPO, 채권영업 모두 트랙 레코드를 중시하기 때문에 아직은 접근하기가 쉽지 않다 후발 주자로서 기업들을 일일이 뚫어야 한다는 점도 만만치 않을 일이다. 이 또한 신뢰관계 구축을 통해 풀어갈 생각이다.

- 커버리지 조직의 출발은

▲ 2007년 이찬근 전 사장 부임 이후 합병을 준비하는 과정에서 필요성에 대해 공유했다. 2008년 3월 커버리지 조직을 만들었고 장기적 관점에서 시스템화 하는 것을 구상했다.

- 스몰 딜을 커버할 조직은 없는가

▲ 중견그룹·기업을 전담하는 신성장동력실이 있다. 2009년에 만들어 중소기업의 자금조달 등을 돕고 있다. 업무 성격이 비슷해 사실상 커버리지 조직은 4개라고도 볼 수 있다. 물론 신성장동력실은 중견기업 전체를 커버하기 때문에 섹터라는 키워드로 맞추긴 힘들다. 클라이언트와의 릴레이션십을 바탕으로 딜을 따낸다는 점에서 사업 방침은 같다고 볼 수 있다.

- 글로벌화를 추진한다는데

▲ 본사에 있는 GBD(Global Business Division)와 연계해 해외 시장을 공략하고 있다. 일단 그룹에서 네트워크가 강한 중국 시장이 타깃이다. GBD는 10명의 인력으로 구성돼 있다. 현지 기업의 딜을 따내거나 국내 업체 해외법인의 자금조달을 돕고 있다. 이들을 백업하는 역할을 커버리지실에서 맡고 있다. 아직 초기지만 경험이 쌓이면 IB 영업에 큰 힘이 될 것으로 보인다.