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[글로벌 파이낸스 3.0]우리소다라은행, 합병후 여신 포트폴리오 균형 성장②소매·기업금융, 5대5 비율… 연금고객 맞춤형 영업전략 구사

자카르타(인도네시아)=진현우 기자/ 손현지 기자공개 2019-12-12 15:53:07

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금융의 해외진출은 단순한 본점지원 성격의 1.0과 현지화에 집중하는 2.0 단계를 거쳐 3.0 시대에 접어들었다. 금융회사들은 이머징마켓과 선진시장으로 투트랙을 전개하며 신남방과 IB영토 확장에 매진하는 중이다. 새로운 트렌드를 만들어내고 있는 글로벌 금융한류. 어떤 식으로 진화하고 있는지 더벨이 직접 영국 런던, 미국 뉴욕, 베트남과 인도네시아를 둘러본다.

이 기사는 2019년 12월 05일 10:38 더벨 유료페이지에 표출된 기사입니다.

우리은행이 인도네시아 자카르타에 현지법인을 세운 건 1992년. 그로부터 22년을 한국계 기업을 대상으로 제한적인 커뮤니티 영업을 펼치던 우리은행은 인도네시아 소다라뱅크(Saudara Bank)를 품으며 외연 확장에 나서기 시작했다. 소다라뱅크의 연금 고객망을 새롭게 편입하며 기업금융 확장은 물론 이를 채널링으로 활용한 소매금융도 한층 강화됐다는 평이다.

합병 성과도 비교적 이른 시간에 나타나고 있다. 무엇보다 여신 포트폴리오 다변화가 손꼽힌다. 현재 우리소다라은행의 소매금융과 기업금융 비중은 각각 50%에 수렴하며 균형점을 이뤘다. 수천 개 지점망을 유기적으로 연결한 로컬은행과 비교해 상대적으로 소매금융이 취약한 외국계은행의 전형적인 포트폴리오와는 비교되는 대목이다.


인도네시아는 1만8000여개 섬으로 구성된 지리적 특성 탓에 은행 접근성이 떨어진다. 은행은 부유층이나 외국인들의 전유물로 여겨질 정도로 심리적 장벽도 높은 편이다. 실제 자카르타만 따로 떼어놓고 보면 1인당 GDP는 1만8000달러에 육박하지만, 인도네시아 전체로 모수를 넓히면 4000달러로 빈부격차가 상당이 벌어져 있다.

◇로컬은행과 지점경쟁 지양, ‘효율성’ 염두 점포 재배치 전략 강구

인도네시아는 아직 은행에 예금할 수 있는 경제인구가 많지 않다. 현지 주재원들은 소득분포 불평등도를 나타낸 파레토법칙이 가장 잘 들어맞는 국가로 인도네시아를 주저없이 선택한다. 상위 20%가 하위 80%의 생계를 책임진다는 말이다. 재선에 성공한 조코 위도도 대통령이 2023년까지 수도이전 계획에 총력을 기울이겠다고 공표한 것도 국토균형발전을 위해서다.

우리소다라은행은 로컬은행과 대등한 수준까지 성장하기 위해선 소매금융 확장에 사활을 걸어야 한다는 점을 잘 알고 있다. 다만 120여개에 달하는 로컬·외국계은행들과 불필요한 지점 경쟁은 지양할 생각이다. 대신 일정 정도 소득수준을 갖춘 타깃 고객군을 설정해 내실 있는 리테일 영업을 영위한다는 전략이다.

우리소다라은행은 인도네시아 공무원과 군인, 경찰에게 연급을 지급하는 위탁운용사다. 이를 위해 연금고객들이 입주해 있는 건물 1층으로 점포를 재배치하는 전략을 구상하고 있다. 우리소다라은행은 올해 10월 기준 157개 지점을 갖고 있다. 한국계 은행 중에선 지점 수가 가장 많다. 우리소다라은행은 인도네시아 인구이동 추이와 트렌드를 잘 살펴 고객들의 은행 이용 편의성을 높일 수 있는 방향으로 지점을 배치할 계획이다.

정운형 우리소다라은행 상무는 “연금시장에 특화된 소다라은행을 인수하면서 여신 포트폴리오 다변화는 물론 크로스셀링을 통해 급여이체, 신용대출 등과 관련해 소매금융 상품 판로도 개척할 수 있었다”며 “아직 소득수준이 낮은 잠재 고객들을 발굴하기 위해 태블릿PC를 들고 고객들을 방문하는 밀착형 영업에도 소홀히 하지 않을 것”이라고 말했다.

◇디지털 경쟁 합류, 비이자수익 확대 기회… 비은행업 M&A, 볼트온 전략 감행할까

우리소다라은행은 인도네시아 금융의 급격한 디지털화에도 촉각을 기울이고 있다. 대중화된 상업은행(Commercial Bank)으로 발돋움하기 위해선 인터넷·모바일뱅킹 사업에서 잠재고객 발굴 여부가 성장 관건이기 때문이다. 우리소다라은행은 비대면 거래 확장을 위해 작년에 신설한 디지털 부서를 중심으로 모바일뱅킹 고도화 작업에 착수했다.

오재호 우리소다라은행 부장은 “고객 편의성을 높이고자 디자인을 새롭게 단장하는데 포커스를 맞췄을 뿐만 아니라 개인신용평가모형을 연동시켜 모바일에서 간편 심사로 대출 가능여부를 실시간 조회할 수 있는 서비스도 넣을 예정”이라고 말했다.

하나은행 인도네시아법인이 라인을 전략적 지분투자자로 맞아 모바일 대출시장을 선점하려는 움직임도 예금과 고객 기반을 늘리려는 포석이 담겨있다. 특히 인도네시아에선 고객들이 수수료에 대해 민감한 반응을 보이지 않는 터라 송금수수료와 계좌유지수수료 등 비이자수익을 넓히기 위해서라도 디지털 전쟁에서 승기를 잡기 위한 물밑경쟁은 치열하다.

우리소다라은행은 지역은행인 소다라뱅크를 인수한 뒤 총 여신 자산이 15억달러에서 30억달러로 두 배 가까이 성장했다. 우리은행 DNA를 현지화에 맞게끔 변형하며 인수후통합(PMI)을 효과적으로 진행한 결과물이다. 우리소다라은행은 연금채널을 적극적으로 활용해 고객을 기다리지 않고 먼저 찾아가는 영업전략을 펼쳐 인도네시아 영업지평을 넓혀나간다는 계획이다.

리테일 영업 강화 차원에서 비은행 금융사 인수를 위한 사전 수요조사 작업도 한창이다. 우리금융그룹은 내부등급법을 승인받아 BIS비율 여력이 생기면 우리소다라은행과 사업적 협업모델을 가져갈 수 있는 금융회사 투자를 적극 도모할 계획이다. 우리소다라은행의 올해 3분기 기준 영업수익과 지배기업(우리금융) 순이익은 각각 1680억원, 349억원으로 집계됐다.

우리소다라은행 입구 모습
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