이 기사는 2024년 08월 20일 14:36 thebell 에 표출된 기사입니다.

KB국민은행이 은행권 최초 금융투자자문 서비스를 내세워 홍콩H 주가연계증권(ELS) 손실 사태를 극복한다. 국내 홍콩H ELS 최대 판매사인 KB국민은행은 올 상반기 대규모 손실 발생으로 홍역을 치렀다. 금융투자자문 서비스를 바탕으로 한 포트폴리오 영업으로 대규모 손실을 방지하고 고객 신뢰를 회복한다는 목표다.

금융투자자문 서비스는 KB국민은행의 비이자이익에도 기여할 수 있다. 은행권 이자 장사에 대한 비판 수위가 높아지는 가운데 비이자이익 중요성이 커지는 추세다. 앞으로 홍콩H ELS 판매가 쉽지 않다는 점을 고려하면 중장기적으로 투자자문 수수료 비중을 확대할 필요가 있다.

◇포트폴리오 중심 영업 가능…ELS 사태 반복 없다

금융권에 따르면 KB국민은행은 최근 고액자산가 특화 점포인 KB골드앤와이즈 더퍼스트(Gold & Wise, the first) 압구정점에서 금융투자자문 서비스를 개시했다. 그간 은행권에서 부동산투자자문은 제공됐으나 금융투자자문 서비스는 이번이 처음이다.


KB국민은행이 제공하는 금융투자자문은 고객과 계약을 체결해 수수료를 수취하고 자산운용을 자문해주는 서비스다. 은행권 자산관리는 금융상품을 판매하거나 부동산, 세무 상담을 제공하는 식이었으나 KB국민은행은 금융투자자문 서비스를 추가하면서 체계적인 자산운용이 가능해졌다.

현재는 KB골드앤와이즈 더퍼스트 압구정점에서만 금융투자자문을 제공하지만 향후 서비스 가능 점포를 늘려간다는 방침이다. 고액자산가 고객을 전담 관리하는 KB골드앤와이즈 점포 중심으로 기능을 추가해 나가기로 했다.

금융투자자문은 은행권의 숙원 사업이다. 은행권은 이자 이익 중심의 사업 구조에서 벗어나기 위해 자산관리 비즈니스를 강화하려 했으나 금융투자자문 라이선스 없이는 역부족이었다. 자문을 제공하고 수수료를 받는 구조가 아닌 금융상품 판매 보수를 받는 영업 행태가 자리잡으면서 포트폴리오 중심 영업이 사실상 불가능했다.

KB국민은행이 올 상반기 홍콩H ELS 사태로 직격탄을 맞은 것도 포트폴리오 분산 영업에 한계가 있었기 때문이다. 금융투자자문 계약을 맺고 홍콩H ELS를 포트폴리오의 일부로 활용하는 게 아닌 상품 판매고를 늘리는 식의 영업 관행이 자리 잡았다. 이 때문에 홍콩H ELS 손실로 인한 고객 손실 규모가 커질 수 밖에 없었다는 지적이다.

금융투자자문을 바탕으로 고객 자산을 운용하면 다양한 금융상품을 포트폴리오에 편입할 수 있게 된다. 특정 상품이나 섹터에서 손실이 발생해도 포트폴리오 내 다른 자산으로 만회할 수 있다. 여러 금융상품에 나누어 투자할 수 있는 만큼 특정 상품에 대한 의존도를 낮출 수 있다.


◇순수수료이익 회복 기대

금융투자자문 서비스는 KB국민은행의 순수수료이익 성장에도 기여할 수 있다. KB국민은행 순수수료이익은 올 상반기 5610억원으로 전년 동기 5970억원에 비해 360억원(6%) 가량 감소했다. 2021년 연간 순수수료이익 1조1880억원을 기록한 이후 연간 실적을 경신하지 못하고 있다.

주로 신탁에 편입돼 판매되던 홍콩H ELS 세일즈가 어려워졌다는 점을 감안하면 순수수료이익에 새로운 성장 동력이 필요하다. 홍콩H ELS의 인기 덕에 신탁을 통한 순수수료이익은 KB국민은행의 순수수료이익 항목 중 가장 큰 비중을 차지하고 있다. 올해 홍콩H ELS 사태로 비이자이익 핵심 수익원을 잃게 됐다.

금융투자자문 수수료는 중장기적으로 홍콩H ELS 판매 감소로 줄어드는 순수수료이익을 만회할 수 있다. KB국민은행은 통상적인 금융상품 판매 수수료인 1%를 밑도는 수준으로 금융투자자문 서비스 수수료를 책정해놓은 상태다. 향후 금융투자자문 트랙레코드를 쌓으면 서비스에 따라 기본 수수료를 높일 수 있고 성과 보수 수취도 기대할 수 있다.