이 기사는 2025년 03월 18일 07시34분 THE CFO에 표출된 기사입니다

하나캐피탈은 오랜 기간 사업 다각화를 추진해 오고 있다. 이는 본업에서 수익을 내기 어려워지면서 마련된 방안이다. 이 덕분에 하나캐피탈은 완전히 탈바꿈하며 우량 캐피탈사로 성장할 수 있었다. 그러나 수년간의 동력이었던 기업금융에서 성장세가 정체되자 이를 다시 본업을 통해 풀어내고 있다.

하나캐피탈이 중장기 성장 동력으로 삼은 핵심 영업 채널은 '다이렉트'다. 다이렉트 판매 영역을 전 상품군으로 확장하며 리테일 상품력을 강화하겠다는 목표다. 하나캐피탈의 수익 다변화는 현재도 이어지고 있다. '플랫폼 사업'에도 공들이며 헬스케어 시장에서 외연 확장에 집중하고 있다.

◇수익성 부진의 연속, 리테일로 회복할까

하나캐피탈은 업계에서 가장 두드러진 성장세를 보였던 대표적인 캐피탈사다. 성장의 뒷받침이 됐던 것은 공격적인 사업영역 확장이었다. 하나캐피탈은 기존 자동차금융 중심의 사업 구조에서 2018년 이후 기업금융 볼륨을 키웠다. 경쟁이 치열해지면서 캐피탈사의 전통적 업무만으로 수익을 내기 어려웠기 때문이다. 하나캐피탈은 기업금융 성장과 함께 자산 규모도 빠르게 키우면서 2020년에는 금융지주계열 순익 1위에 올라설 수 있었다.


다른 캐피탈사보다 선제적으로 사업 다각화를 이룬 점은 하나캐피탈의 강점이기도 하다. 급변하는 영업환경에 발 빠르게 대응하며 안정적인 성장세를 유지할 수 있었다. 부동산 침체였던 지난 2년간 주력했던 것은 자동차금융과 플랫폼 중심의 리테일 상품력 제고다. 수입차, 렌터카를 중심으로 자동차금융을 다시 강화했고 부동산PF로 떨어진 수익성은 중소기업대출로 방어했다.

다만 높아진 조달비용과 대손비용에 기업금융이 발목을 잡으며 수익성도 급격히 저하됐다. 하나캐피탈은 ROE(자기자본순이익률)가 20%대를 밑돌며 신한캐피탈에 이어 높은 수익성을 자랑해왔다. 최근 이익 부진 속 외형 성장을 지속하면서 ROA(총자산순이익률)는 5년 만에 0%대에 진입했으며 ROE는 4%대로 떨어진 상태다. 올해는 당장의 영업력을 끌어올리는 데 집중하기보다는 여신관리와 심사 역량 제고에 초점을 둔 모습이다.


◇플랫폼 제휴로 다이렉트 고객 접점 채널 확장

하나캐피탈은 중점 과제로는 본업의 경쟁력 강화와 새로운 영토 확장 등을 추진하고 있다. 본업에서는 온라인과 오프라인 '투 트랙' 전략으로 안정적인 영업망을 마련하고 있다. 지난해부터 본격적인 영업에 나선 다이렉트 채널이 핵심이 될 전망이다. 현재 하나캐피탈은 장기렌터카와 오토리스를 다이렉트로 판매하고 있다.

다이렉트 채널을 중장기 성장 동력으로 삼은 배경에는 지속가능경영에 있다. 지속가능경영은 하나캐피탈의 중점 과제 중 하나다. 최근 비대면 대출이 일상화됨에 따라 간단한 다이렉트로 온라인 대출 취급 규모를 지속 늘려나가겠다는 전략이다. 기존 대출모집인이 아닌 직접영업이 이뤄지면서 중간 수수료가 없어 비용 절감도 기대할 수 있다.

하나캐피탈은 플랫폼 제휴를 통해 고객 채널 확보에 집중하고 있다. 기존 상품을 이용하지 않거나 재렌탈이 필요한 고객들을 유치할 수 있다는 이점이 있기 때문이다. 엔카 등 오토 플랫폼 뿐 아니라 핀테크, 수입차 딜러사, 자동차 제조사 등과 논의를 지속하고 있다. 향후 대형 플랫폼과 제휴를 맺으며 온라인 영업채널을 다각화할 계획이다.

또다른 수익원으로는 플랫폼 사업이 주목받고 있다. 플랫폼 사업은 내구재 할부와 의료기 리스, 헬스케어 등을 축으로 한다. 이중 하나캐피탈은 헬스케어 시장을 선점하며 영업 비중도 빠르게 확대하고 있다. 자체 영업 시너지도 확대하고 있다. 고객 대부분이 병의원인 점을 자동차금융과 전략적으로 활용해 오토리스를 연계 판매하고 있다.