이 기사는 2014년 01월 06일 10시28분 thebell에 표출된 기사입니다

이달부터 국민은행의 일반 영업점을 이용하는 고객 중 일정 금액 이상을 거래하는 자산가는 인근 PB센터로 자동 연결돼 자산관리 서비스를 받을 수 있게 된다.

6일 금융권에 따르면 국민은행은 자산관리(WM) 사업 강화를 위해 일반 지점과 PB센터를 연계해 영업하는 '허브앤스포크(Hub-and-Spoke)' 모델 도입을 준비 중이다. 이달 내 시행 예정으로 주요 지역에서 파일럿 테스트를 거쳐 단계적으로 확대 적용할 계획이다.

허브앤스포크 모델은 신한은행이 PWM 센터 체계를 도입하며 사용한 채널 전략이다. 일정 지역 단위 안의 영업점 10여 개를 한 개의 PB센터와 연계하는 바퀴살 모양의 거점 운영 방식이다.

현재 국민은행의 PB센터는 23개다. 국민은행의 PB센터는 리테일 지점과의 연계 없이 독자 생존해야 하는 순수 PB센터 모델이다. 최초 설립 후 2~3년간 인근의 일반 영업점에서 고액 자산가를 소개 받거나 자산을 이관 받기도 한다. 하지만 일정 기간이 지나면 고객을 PB센터로 보냈던 지점은 지점 성과 관리 차원에서 고객을 다시 데려와야 한다.

때문에 국민은행은 일반 영업점과 PB센터가 같은 고객을 두고 경쟁하지 않도록, 더블카운팅(Double counting)제도를 도입해 연계 영업에 힘을 실어줄 방침이다. 본래 영업점을 이용하던 고객이 PB센터에서 거래를 일으켜도 해당 실적을 지점과 센터 양쪽 모두의 것으로 인정하는 게 더블카운팅 제도다. 구체적인 고객 이전 방식과 금액 수준, 평가 방식은 아직 세부 조율 중이다.

영업점과 PB센터의 연계 영업은 지난해 하반기부터 논의돼 왔는데, 신규제도 도입과 관련한 이견이 많아 지금까지 미뤄졌다. 하지만 지난주 이건호 행장이 신년사를 통해서도 WM 사업 강화 의지를 밝히는 등 제도 도입에 탄력이 붙었다는 분석이다. 이건호 행장은 "자산관리(WM), 기업금융(CIB), 해외사업은 미래 성장을 견인할 핵심사업으로서 지속적인 관심과 투자가 필요한 분야이므로, 관련 인프라를 확충하고 전문성을 강화해 가겠다"고 말했다.

국민은행은 PB센터를 단독으로 운용하는 데는 나름의 장점이 있지만, 1200개에 육박하는 지점과 연계 영업을 진행했을 경우 단기적인 성과는 물론 장기적인 관점에서 안정적으로 사업을 이어갈 수 있을 것으로 보고 있다. 무엇보다 고객이 지점의 성과 관리 문제와 관계 없이, 본인에게 유리한 거래처를 선택할 수 있다는 점에서 고객중심적 제도라는 설명이다.