이 기사는 2014년 12월 29일 10:34 thebell 에 표출된 기사입니다.

하나은행 서압구정 골드클럽 PB센터(이하 서압구정 골드클럽)는 우리나라 대표 부촌으로 꼽히는 신사동 중심에 자리잡고 있다. 비교적 젊은 연령대의 자산가들이 방문하는데, 이들은 2~3곳 이상의 은행이나 증권사와 거래를 하고 있는 것은 기본이고 자산관리 정보에 민감하게 움직인다. 특정 금융회사에 대한 충성도도 낮은 편이다.

당연히 이 지역 금융회사들 간의 경쟁을 치열할 수 밖에 없다. 그저 다른 곳에서 취급하는 금융상품을 똑같이 판매해서는 고객의 마음을 뺏을 수 없다. 다른 금융회사에서 취급하는 상품이나 서비스는 다 갖추어져 있어야 하는 것은 물론이고, 자신들 만의 특별한 '에지'가 있어야 살아 남을 수 있다.

PB센터의 전쟁터라고 불리는 이 곳에서 압구정, 하나은행 서압구정 골드클럽만의 '무기'는 무엇일까. 김창수 PB센터장(사진)은 29일 머니투데이 더벨과의 인터뷰에서 "시장 트랜드를 읽고 한 발 앞서나가 사모투자 형태의 상품을 제공한다"며 "다양한 틈새상품을 적극 개발하려 한다. 쉽게 팔리는 상품보다는 장기 포트폴리오를 구축할 때 필요한 상품을 만드는 것에 무게를 둔다"고 말했다.

김창수 하나은행 서압구정 골드클럽 PB센터장

서압구정 골드클럽은 이미 시장흐름을 앞선 사모펀드로 입소문을 타고 있다. 김 센터장은 부동산 투자상품에 특히 자신감을 보였다. 지난달에는 미국 휴스턴에 위치한 빌딩에 투자하는 부동산 사모펀드를 성사시켜 운용사와 자산관리회사들의 주목을 받았다. 골드클럽 고객 성향을 파악해 안전자산 비중을 높인 랩, 커버드콜 전략을 활용한 배당주 구조화펀드 등도 서압구정 골드클럽의 성공 사례로 꼽힌다.

정보력이 뛰어난 이들 고객은 누구일까. 고객의 70%는 서압구정 골드클럽이 마주보고 있는 압구정 현대아파트 거주자들이다. 아파트 바로 옆에 위치한 현대백화점은 거주자들이 즐겨찾는 사교의 장소, 극동스포츠는 식사 쇼핑 여가생활을 해결하는 곳이다. 한편 서압구정 골드클럽 건물 뒷편으로는 성형외과들이 즐비하고 치과·피부과·에스테틱 등 미용 관련 병원들이 밀집해있다. 젊은 연령대의 의사들과 함께 소규모 알짜배기 사업체에게 건물을 임대한 건물 소유주들도 서압구정 골드클럽의 주고객이다.

서압구정 골드클럽은 이같은 지역적 특성에 특화한 서비스, 고객 직업군을 고려한 서비스를 제공하는 데 주력해왔다. 핵심 자산인 부동산 관리 세미나, 전문의를 위한 문화·경제세미나, 30~40대 여성 고객을 위한 뷰티 세미나 등이다. 부부동반, 모녀, 사촌간 국내여행 등 다양한 이벤트를 통해 고객과의 관계를 강화하는 동시에 지역사회에서의 인지도를 넓혀왔다.

김 센터장은 "고객이 거주지를 옮기더라도 생활근거지를 버리지 않기 때문에 거래가 계속 이어지는 경우가 대부분"이라며 "지난해에는 지역사회에서 신뢰를 얻는 데 힘을 쏟았고 올해는 그 성과를 거뒀다. 올해 15곳 골드클럽 PB센터중 가장 우수한 성적을 얻었을 것으로 기대한다"고 말했다.

김 센터장의 상담 특화분야는 자산이전이다. 1~2세대가 여럿 동에 모여사는 현대아파트 거주자 특성상 김 센터장 고객 중에는 유독 가족단위의 고객이 많다. 증여·상속은 금융회사 PB센터의 상담분야로 자리잡았지만 아이러니하게도 '상속'은 고객 이탈 원인의 1위를 차지한다고 한다. 김 센터장은 이것을 기회로 삼았다. 1세대 자산가의 핵심자산인 부동산에 주목한 것, 2세대의 관심사인 투자상품에 부동산을 접목한 것, 원활한 상속으로 연결하는 것이 김 센터장의 강점이자 노하우다.

김 센터장은 "자산의 중심인 부동산을 잘 관리하지 않으면 핵심을 놓치게 된다"며 "고객 이탈을 방지하기 위해 키맨의 마음을 얻고, 상속자산을 배분할 2세대와 만나는 계기를 통해 나의 고객으로 만드는 것"이라고 말했다.

서압구정 골드클럽은 부동산 시장 전략 분석과 투자상품 개발이라는 강점을 원동력으로 내년에는 숨은 자산가를 발굴하는 데 주력할 계획이다. 올해가 충성고객 기반을 확대하고 내실을 다진 해였다면, 내년에는 왕성한 경제활동을 하며 자산을 증폭시키는 40~50대의 젊은 고객을 유치하는 것이 목표다.

김 센터장은 "시장 트랜드를 간파해 흐름을 선도할 수 있어야 한다. 운용사 등 시장 참여자들과 소통하며 고객이 원하는 바를 읽어내는 것이 중요하다"며 "트랜드를 읽어내 상품을 제공하는 역할을 하고 싶다"고 말했다.

◆ 김창수 하나은행 서압구정 골드클럽 PB센터장 주요 약력

△성균관대학교 법학과 졸업
△하나은행 일원중앙지점 PB
△하나은행 PB본부 VIP 마케팅팀장, 포트폴리오 매니저
△하나은행 재테크팀장
△하나은행 아시아선수촌 골드클럽 PB·센터장