이 기사는 2015년 08월 20일 15:31 thebell 에 표출된 기사입니다.

국민은행과 신한은행이 자산관리 시장을 놓고 양보할 수 없는 경쟁에 돌입했다. 금융자산 1억원 이상 준자산가 시장이 두 은행의 전쟁터다. 기존의 경쟁이 초고액자산가를 상대로 하는 브랜드 마케팅이었다면, 앞으로는 고객 기반이 넓어진 만큼 실질적인 수익에 초점이 맞춰질 것으로 예상된다.

20일 금융권에 따르면, 국민은행은 올해 들어 '스타테이블 라운지' 8곳을 추가 개설했다. 지난해 1월 21개의 영업점에 실험적인 '스타테이블 라운지'를 개설한 이후 영업 기반을 점차 확대하고 있는 것.

'스타테이블 라운지'는 기존 PB센터 고객에게만 제공하던 금융상품과 맞춤형 상담 서비스를 일반 영업점의 VIP 고객으로 확대한 것. 금융자산 1억원 이상 고객이 주된 고객이다.

국민은행은 앞서 올해 3월에는 'PB센터-영업점 협업모델'을 전국으로 확대 시행했다. 협업모델은 전국 22개 PB센터를 축으로 일반 영업점의 금융자산 3억원 이상 VIP 고객을 묶는 개념이다. 2014년 3개 PB센터와 30개 영업점을 대상으로 파일럿 테스트를 거쳐 전 영업점으로 기반을 넓힌 것이다.

금융자산 3억원 이상 고객에 대한 채널 정비는 마치고, 1억원 이상 준자산가 고객 확보에 본격적으로 나선 셈이다. 국민은행의 10억원 이상 예금 고객 규모가 1만 명 이하인데 비해, 금융자산 1억원 이상 고객 규모가 35만명에 달한다. 이를 감안하면 고객 저변을 넓혀 수수료 이익 규모를 늘리겠다는 전략으로 읽힌다.

◇ 국민은행, 'PB센터-영업점 협업모델' 구축… '스타테이블 라운지' 공격 확장

국민은행 관계자는 "올해 들어 고액자산가 고객이 크게 늘어났다"면서 "직원의 자산관리 역량 향상에 대한 투자를 대폭 늘렸고 투자상품에 대한 사후관리 강화 등 고객들에게 만족할 만한 콘텐츠를 제공한 것이 효과를 발휘하고 있는 것 같다"고 말했다.

사실 국민은행은 이미 2011년 일반고객 대상의 자산관리 서비스를 천명하면서 '스타 테이블' 서비스를 선보였다. 하지만 자산관리 서비스가 활성화된 것은 지난해부터다. 특히 올해 들어 윤종규 회장 취임 이후 자산관리 영업을 PB만의 고유 업무에서 전 영업점으로 확대했다.

국민은행의 한 PB팀장은 "종전에는 PB들만 자산관리 영업을 했는데 윤종규 회장 취임 이후 전 영업점에서 자산관리 영업을 하고 있다"면서 "매주 진행하는 컨퍼런스 콜에 PB 외에 모든 직원들이 참여하고 있고, 추천펀드 활용도도 높아졌다"고 전했다.

국민은행의 수수료 수입도 지속적으로 늘어나고 있다. 올 상반기 말 현재 수수료 수입은 5956억원으로, 현 추세대로라면 2012년 수준(1조2534억원)에 도달할 수 있을 것으로 관측된다.


은행과 증권 협업기반 복합점포 모델을 개척한 신한은행도 고객 기반 확대에 적극 나서고 있다.

신한은행은 지난달 16개의 '신한PWM 라운지'를 신규로 열었다. 대상 고객이나 채널 전략이 국민은행의 '스타테이블 라운지'와 유사하다.

'신한PWM 라운지'는 고객 기준을 금융자산 1억원 이상으로 문턱을 낮췄다. 3억원 이상 거액자산가를 대상으로 제공하던 신한PWM 자산관리 서비스를 일반 점포 VIP 고객에게까지 확대한 것이다.

일반 영업점의 VIP고객으로부터 자산관리 서비스 대상을 확대해달라는 요청으로 '신한PWM 라운지'를 열었다는 설명이다. 일반 영업점의 VIP 고객과 신한PWM센터 고객 사이의 틈새를 메우는 것과 함께, 자산관리 서비스 고객 저변을 넓혀 수수료 이익 규모를 확대하려는 포석으로 읽힌다.

◇ 신한은행 "PWM라운지 파일럿 테스트…더 늘릴 것"

신한은행 관계자는 "PWM라운지는 기존에 PWM센터와 지점 간의 연계영업 과정에서 고객 불편을 최소화하기 위해 도입한 것"이라면서 "16개 PWM라운지는 현재 파일럿 테스트 중인데 시기를 봐서 더 늘릴 것"이라고 말했다.

신한은행은 이미 2010년 금융자산 6000만원 이상 고객을 대상으로 맞춤형 자산관리와 다양한 서비스를 제공하는 '신한 프리미어(Shinhan Premier)' 브랜드를 출시하고, 각 지점의 VIP 코너를 '프리미어 라운지'로 전환했었다.

신한은행의 이자이익은 최근 들어 정체 상태다. 수수료 이익은 2013년 8000억원 수준에 머물러 있다. 수수료 이익을 획기적으로 늘리지 않고서는 이자이익 감소세를 보완하기 어려운 상황이다.


금융권 관계자는 "PB고객 바로 아래 등급인 금융자산 1억원 이상 고객은 핵심 고객으로 수익 기여도가 가장 높은 고객 층"이라면서 "모든 은행이 이들 고객을 확보하기 위한 경쟁이 치열하다"고 전했다.