이 기사는 2016년 07월 27일 16:13 thebell 에 표출된 기사입니다.

"유통의 역사에서 볼 때 디지털의 등장으로 인한 변화는 일시적인 유행이 아니라 근본적이고 비가역적으로 사업모델을 바꾸는 변화다. 우리는 다시는 디지털이 없는 세상으로 갈 수 없으며 디지털 환경 속에서 살아야 한다"

강희석 베인앤드컴퍼니 파트너(사진)는 27일 서울 더플라자호텔에서 머니투데이 더벨 주최로 열린 '2016 더벨 유통 포럼'에서 이같이 밝혔다.

디지털의 등장으로 전(全) 산업의 영역에서 변혁이 일어나고 있다. 유통은 디지털 패러다임에 가장 크게 영향을 받고 있는 산업 분야다. 빠르게, 다양하게 진화하고 있는 디지털 유통업체들은 다양한 전략을 시도하고 있다.

'발견-선택-구매-이행'으로 이어지는 소비자들의 구매과정은 디지털이 등장하기 전까지 상대적으로 단순한 구조를 갖고 있었다. 하지만 디지털의 등장으로 온라인, 오프라인, 이를 융합한 옴니채널 등으로 소비자들의 소비패턴이 다양화됐고, 업체들은 이에 맞춰 판매·마케팅 전략을 재정비하고 있다.

강 파트너는 "업체들은 상품 구색, 가격, 배송, 매장 등 다양한 분야에서 치열하게 경쟁을 하고 있다"며 "각자의 사업을 지키기 위해서 유통업체들은 디바이스와 플랫폼 넘나들며 다양한 시도와 노력을 기울이고 있다"고 밝혔다.

온라인 채널은 가격 설정이 자유롭고 시점별 최적가 파악이 용이하기 때문에 가격 경쟁력에서도 우위를 보이고 있다. 다만 구매 전환율을 높이기 위해선 가격 자체보다는 '배송'과 '결제' 시스템이 중요하다는 설명이다.

그는 "소비자들에게 중요한 것은 최저가 자체가 아니라 결제, 배송 등의 편의성"이라며 "다만 목표 배송 시간을 단축을 위해선 필요 물류 센터 수를 늘려야 하는 등 대규모 자본투자가 필요하다"고 밝혔다.

실제 '3일 배송'을 위해 물류센터 2곳이 필요하다고 가정하면 '2일 배송'에는 3곳, '1일 배송'을 위해서는 12곳 이상이 필요하다. 국내 시장에서도 역시 이마트·롯데마트 등 대형 업체들뿐만 아니라 티몬·쿠팡 등 소셜커머스 업체들까지 배송과 물류시스템에 투자를 늘리고 있는 추세다.

SKU(Stock Keeping Unit·취급품목수) 보유량도 온라인채널이 많다. 물리적 공간 제약이 없는 온라인 채널들은 오프라인 채널에 비해 압도적으로 높은 SKU를 갖고 있다. 아마존과 이베이는 각각 1300개의 오프라인 하이퍼마켓을 채울만한 SKU를 보유하고 있으며, 중국 알리바바 그룹은 이들의 3배에 해당하는 SKU를 갖고 있다.

강 파트너는 디지털 시대가 본격화됨에 따라 소비재회사와 유통업체간의 관계에도 변화가 필요하다고 강조했다.

그는 "지금까지 소비재는 '을', 유통업체는 '갑'의 위치에 있었다"며 "하지만 소비재 업체들도 직접 디지털 유통에 뛰어들 수 있게 된 만큼 양사가 정보의 투명성을 바탕으로 관계 조정을 이뤄야 한다"고 말했다.

아울러 유통업에 대한 정부 규제 정책에도 변화가 필요하다고 역설했다. 그는 "국내 유통업에 대한 규제는 약자에 대한 보호 관점에서 기존 대기업 사업자의 과도한 성장과 수익 편취를 막기 위한 방향 위주로 설정됐다"며 "향후 새로운 파워 플레이어가 등장할 계기를 허용하고 돕는 방향으로 정책이 변화해야 한다"고 밝혔다.

<다음은 강희석 베인앤드컴퍼니 파트너 발표 전문>

유통과 소비재가 디지털의 영향을 받아 주목 받고 있다. 디지털이 산업에 영향을 미쳐 3가지 유통 형태가 생겼다. 첫 번째 유형은 제품과 서비스 자체를 디지털과 융합하는 것이다. 두 번째 유형은 서비스 자체다. 티몬이 대표적이다. 세 번째 유형은 오퍼레이션이다. 디지털 기능을 접목한 제조기법의 도입을 뜻한다.

디지털의 변화가 소비재 산업에 영향을 주고 있어 운영 방식을 모색해야 할 시점이다. 유통은 한 상자를 다른 상자로 이동시키는 것에 비유할 수 있다. 유통은 50년 주기로 패러다임의 변화가 온다. A&P는 1950년대 미국 월마트라고 일컬어지던 슈퍼마켓 체인이다. 전체 유통시장의 70%를 가지고 있었지만, 현재 A&P를 알고 있는 사람은 극히 드물다.

패러다임 변화로 업체 자체가 줄어드는데 개별 업체에서 출점 전략을 고수하고 있으면 안 된다. 소비재 관련 트렌드는 계속 변화하고 있다. 물건을 비교하고 탐색, 결재하는 모든 과정들이 하나의 ‘깔대기'처럼 형성돼 있다.

성장을 원하는 기업이라면 포기할 수 없는 4가지가 요소가 있다. 구색, 가격, 배송, 매장 등이다. 아마존이든, 티몬이든 구색 전쟁은 한다. SKU(Stock Keeping Unit·취급품목수)를 어떻게 운영하느냐에 따라 달라진다. 가격 경쟁은 업체별 최저가 제시 현상으로 나타나고 있다. 배송 시간도 무시할 수 없다. 미국 대도시권에 인접한 업체들은 두 시간 배송을 약속했다. 대도시에 인접해있는 물류창고에 그 비결이 있다.

우리나라의 규제는 유통 기업들이 변화를 수용하기 어렵게 만든다. 중국의 정책 기조는 산업 육성에 있다. 중국인들이 생각한 성공한 정책이란 ‘월마트를 능가할 수 있는 유통 업체가 몇 개 나오느냐'이다. 잘못된 지분 문제는 바로 해결하면 된다.

공정거래위원회(공정위)가 가지고 있는 마진에 대한 정책 사실은 바뀌어야 한다. 온라인 통해서 더 많은 성장과 이윤 벌어들이고 있음에도 공정위가 이들을 가로막고 있다. 영업용 노란색 번호판은 택배 업체를 지키기 위한 수단일지는 몰라도 유통 업체에서는 이야기가 다르다.

기존 유통은 근본적으로 재편되기 시작했다. 소비재와 유통 기업은 모두 새로운 성공요소를 찾아야 한다.