이 기사는 2016년 10월 25일 16:19 thebell 에 표출된 기사입니다.

ING생명보험의 강점은 변액보험 가입자들의 선택지가 다양하다는 점이다. 지역이나 자산별로 투자할 수 있는 펀드를 제공하고 고객이 선택할 수 있도록 하는가 하면 까다로운 절차를 밟아 선정한 위탁운용사에게 고객이 운용의 전권을 맡길 수 있도록 한다.

5조 3000억 원이 넘는 ING생명의 변액보험(업계 6위) 자산운용을 총괄하고 있는 구도현 자산운용총괄 상무는 고객이 택할 수 있는 최적의 선택지를 제공하기 위해 늘 고민이 깊다.

◇1, 2종 마음대로 전환 가능…3, 4종도 선보인다

구 상무는 25일 더벨과의 인터뷰에서 "내년에는 고객의 투자성향에 따라 최적화된 자산배분을 실행할 수 있는 3종을 선보일 계획"이라고 밝혔다.

현재 ING생명보험이 변액보험 고객들을 위해 구비한 펀드라인업은 1종과 2종으로 나뉘어 있다. 1종은 고객선택형으로 지역별, 투자대상별로 세분화된 펀드 60여개를 고객이 직접 선택하는 방식이다. ING생명보험은 고객이 입맛에 맞는 펀드를 선택할 수 있도록 좌판만 깔아주는 셈이다.

2종은 ING생명보험이 엄선한 미래에셋·한국투자신탁·삼성·하나UBS·한화·쿼터백자산운용 등 6개 자산운용사를 고객이 선택하는 방식이다. 개별 펀드가 아닌 자산운용사를 선택하면 해당 자산운용사가 자사의 투자전략에 따라 글로벌 자산배분을 실행한다. 이같은 방식은 ING생명이 지난 3월 도입했다.

당초 5개 자산운용사를 대상으로 운용사경쟁형을 출시했으나 '로보어드바이저'를 표방하는 쿼터백자산운용이 7월에 새롭게 포함됐다. 6개 자산운용사는 수익률 경쟁을 펼치며, 이들의 수익률은 홈페이지를 통해 공시된다. 고객은 수익률이 좋을 것으로 예상되는 자산운용사로 변경할 수 있다.

다른 보험사들의 경우 한 보험상품에 1, 2종의 선택지를 제공하지 않는다. 또 ING생명의 경우 고객이 원할 경우 1, 2종간 전환도 가능하다. 여기에 3종과 4종 등 지속적으로 새로운 라인업을 추가한다는게 구 상무의 계획이다. 그는 "중국집을 가면 메뉴판을 보고 손님이 여러 개를 직접 골라 시킬 수 있고(1종), 주방장 특선(2종)이 있다"며 "이밖에도 계절 재료만으로 요리를 해달라고 요구할 수도 있도록 하는게 3종과 같다"고 비유했다.

그는 "예컨대 '좀 더 안정적인' 또는 '좀 더 공격적인' 등의 고객투자성향을 정의한 후 운용사가 이를 반영해 운용하는 식이 될 것"이라고 설명했다.

◇위탁운용사 꼼꼼히 모니터링…계열사 없어 안분배분

ING생명보험의 변액보험 펀드는 총 66개다. 지역이나 자산별로 투자할 수 있는 펀드가 39개로 나뉘어져 있고, 나머지는 이를 구조화한 펀드다. 총 자산운용 규모는 약 5조 3000억 원. ING생명은 이 자산의 15~16개 자산운용사에 위탁하고 있다.

구 상무를 비롯한 7명의 자산운용실 직원들은 프레임을 기획하고, 운용사를 선정하며 이를 모니터링하는 역할을 맡고 있다. 구 상무는 2005년 알리안츠생명에서 ING생명으로 옮겨 자산운용을 맡았고 2011년부터 변액보험까지 총괄하고 있다.

구 상무는 "ING생명은 계열 자산운용사가 없는만큼 한쪽에 치우침 없이 자산을 안분배분하고 있다"고 강조했다. 현재 가장 많은 위탁자금을 운용하고 있는 곳은 미래에셋자산운용으로 전체 위탁운용자금 중 10~15% 수준이다.

ING생명은 위탁운용사 선정 시 수익률과 수익률의 안정성 등의 기준을 놓고 꼼꼼히 분석한다. 이후 인터뷰 등을 거쳐 선정한 위탁운용사들을 상시 모니터링한다. 3개월 수익률이 벤치마크 또는 동일유형 타사 펀드에 비해 일정수준 낮을 경우 해당 운용사에 교체 시그널을 보낸다. 이후 3개월 동안 요청한 조건들을 만족시키지 못할 경우 교체 작업을 진행한다.

운용사 교체시 운용 공백의 부담을 덜기 위해 사전에 대체 운용사 풀(pool)을 가동시켜 펀드의 실적을 항상 비교분석한다.

◇젊고 유능한 FC의 '힘'

구 상무는 "ING생명보험 변액보험이 지금의 위치까지 성장하는데 있어 무엇보다 FC(재정컨설턴트)의 힘이 컸다"고 강조했다. ING생명보험의 중추 영업조직인 FC의 평균 연령은 약 37세. 업계 평균보다 10세 가량 젊은 것으로 알려졌다. FC 변액판매자격 보유율이 91.8%로 업계 최고 수준이다.

그는 "누구보다 젊고 유능한 FC들이 고객들의 수익률을 주기적으로 모니터링 하면서 펀드 관리를 하고 있다"며 "이들이 고객과의 접점에서 자산운용실의 큰 방향을 고객들에게 잘 전달하고 니즈를 파악하는 것이 큰 도움이 된다"고 말했다.

그는 "1종, 2종, 3종을 자유자재로 고객의 선택에 의해 전환할 수 있도록 길을 열어주기 위해 꾸준히 노력하도록 할 것"이라고 말했다.