이 기사는 2017년 02월 27일 12시53분 thebell에 표출된 기사입니다

홍상영 대신증권 강남선릉센터 PB부장(사진)은 과거 브로커리지(위탁매매)에 특화된 PB였다. 대부분의 증권사 영업직이 브로커리지에 매달리던 시절 그도 고객 자산으로 주식을 매매하는 데 여념이 없었다.

그랬던 그는 지난 2007년, 세 차례 희망 전근을 신청한 끝에 본사 IB본부로 이동했다. 주식매매 일변도의 업무에서 벗어나 기업금융(IB)과 법인영업을 배우고 싶었기 때문이다. 한 고객이 그에게 큰 규모의 법인자금 운용을 맡기려 했지만 관련 경험 부족으로 스스로 고사해야 했던 게 결정적이었다.

그는 "주식매매를 통해 괜찮은 수익률을 올리고 있었고, 큰 손 고객도 있었지만 PB로서 한 단계 도약하기 위해 브로커리지에만 매달려서는 안 되겠다고 판단했다"며 "당시 증시가 역대 최고점을 갱신하고 있었지만 향후 주식시장 활황이 지속될 것이라고 생각하지 않았기 때문에 기업금융을 배우고 싶은 열망이 더 컸다"고 말했다.

홍 부장은 IB부서에서 주로 주식자본시장(ECM) 관련 업무를 담당했다. 특히 사모 전환사채와 신주부인수권사채 발행을 통한 기업 자금조달 업무를 주로 경험했다.

그는 지난 2014년 강남선릉센터에 둥지를 틀며 영업 일선에 복귀했다. 강남선릉센터는 브로커리지 위주 영업에서 탈피하고, 법인과 고액자산가를 대상으로 금융상품과 자산관리 서비스를 제공하겠다는 취지로 출범했다. 기업금융과 자산관리 업무를 두루 경험한 홍 부장에게 최적의 센터였던 셈이다.

메자닌 발행에 전문성을 가진 그는 주로 중소·중견기업에 자금 조달과 재무상담 서비스를 제공하면서 법인 고객을 유치했다. 중소·중견기업은 가족회사인 경우가 많아 CEO와 CEO 가족 자산까지 관리하는 것으로 이어졌다. 그가 관리하는 자산 규모는 고객의 대주주 지분 포함 약 5000억 원에 달한다.

아울러 본사 IB본부와 협업해 딜을 소싱하고, 이를 활용해 고객이 원하는 상품을 기획·판매하고 있다. 지난해 분리과세하이일드 펀드가 투자자들에게 인기를 끌 때는 BBB등급 이하인 농심캐피탈 채권 발행을 이끌어내 펀드 설정과 판매에 기여했다. 전자단기사채 등은 직접 발행사를 컨택해 고객들에게 공급하고 있는데, 채권 브로커 수수료가 들지 않아 수익률이 다른 지점에 비해 조금 더 낫다는 설명이다.

그는 "IB본부에서 기업 분석과 채권 발행 실무를 경험한 게 차별점을 만들었다고 본다"며 "현장에서 고객 수요를 즉각 반영하고, 본사와 소통해 금융상품 공급이 원활하게 이뤄질 수 있도록 하고 있다"고 말했다.

본사 IB본부가 미처 관리하기 못하는 규모가 작은 기업들에게 기업금융 서비스를 제공하는 것도 그의 몫이다. 기업공개(IPO)와 회사채 발행 건을 본사와 협업해 수익을 배분하는 것은 물론 정관 변경 같은 서비스를 제공하며 중소·중견기업과의 관계를 확장해 가는 중이다.

홍 부장은 "아직 자리잡지 못한 소기업의 경우 간단한 재무상담이나 정관 변경 서비스를 통해서 재무구조와 경영 여건이 크게 개선될 수 있다"며 "당장의 수익을 위해서라기 보다 관계를 맺고 함께 성장해가자는 취지에서 관련 서비스를 적극 제공하고 있다"고 말했다.