이 기사는 2017년 06월 12일 15시27분 thebell에 표출된 기사입니다

우리은행은 올들어 고객 수익률 관리 강화에 힘을 쏟고 있다. 영업점 핵심역량지표(KPI) 수익률 항목에 ETF·ETN 신탁을 추가했고, 펀드수익률관리위원회를 신설해 적극적인 펀드 리밸런싱을 권하고 있다. PB센터 뿐만 아니라 전 지점 자산관리 기능을 강화해 비이자수익을 늘리겠다는 포부다.

PB(프라이빗 뱅커) 출신인 김영숙 우리은행 대치역지점장(사진)은 수익률 관리를 통해 지점 성과를 개선하고 있는 대표적인 인물이다. 김 지점장은 2006년 부터 5년 동안 개포동지점에서 PB로 활동했고, 지난 2015년 7월 지점장으로 개포동지점에 복귀했다. 수년간 KPI 평가 최하위권에 머물렀던 개포동지점은 김 지점장 복귀 이후 3회 연속 KPI 순위 2위를 기록했다. 그는 올해 대치역지점장으로 부임해 실적 개선을 이어가고 있다.

개포동지점이 장기간 성과 부진에 빠졌던 것은 고객 수익률 관리가 이뤄지지 않았기 때문이라는 게 김 지점장의 설명이다. 김 지점장이 개포동지점에 복귀했을 당시 전체 관리 자산 규모도 작았지만 정기예금과 머니마켓펀드(MMF)가 차지하는 비중이 지나치게 높았다. 사실상 제대로 된 자산관리가 이뤄지지 못한 것이다.

그는 "글로벌 금융위기 당시 큰 손실을 경험한 고객들이 선뜻 금융상품 투자에 나서지 않고 직원들도 투자 권유를 마다하는 상황이었다"며 "정기예금과 MMF만으로는 의미있는 수익률 관리가 불가능하기 때문에 적극적인 자산 리밸런싱에 나섰다"고 밝혔다.

김 지점장은 고객들의 투자 성향이 보수적이라는 점을 감안해 주식형펀드보다 채권형펀드를 적극적으로 권했다. 특히 하이일드채권에 주로 투자하는 'AB글로벌고수익증권투자신탁(채권-재간접형)'를 추천해 투자와 멀어졌던 고객들이 수익을 얻는 재미를 느낄 수 있게 했다. 하이일드채권은 다른 채권에 비해 금리가 높은 데다 글로벌 경기 회복 기조 속에 디폴트 확률도 낮아져 은행 고객들에게 안성맞춤인 상품이었다는 설명이다.

그는 지점 직원들의 자산관리 역량 강화에도 공을 들였다. 고객 수익률에 관심을 갖고 적극적인 관리에 나설 때 금융상품 판매 실적도 개선될 수 있다는 점을 강조했다. 과거 PB팀장으로 근무했던 경험을 살려 고객 응대 노하우와 금융상품 관련 지식을 직원들에게 전수했고, 지점장 업무를 병행하면서 고액자산가 상담에 직접 나서기도 했다.

수익률 관리는 실적 개선으로 이어졌다. 김 지점장이 개포동지점에 부임하기 직전인 2015년 6월 말 390억 원이었던 펀드 판매 잔고는 지난해 12월 말 724억 원까지 늘어났다. 지난해 하반기 자산관리 수수료는 2억 8000만 원으로 그가 부임하기 전 반기에 비해 세 배 가량 증가했다. 지점장의 무덤이라고 불리던 개포동지점이 우리은행 강남2본부 최상위권 지점으로 탈바꿈한 것이다.

김 지점장은 "고객에게 어떻게든 수익을 안겨주겠다는 마음으로 자산관리에 임한 결과 새로운 고객이 생겼고 기존 고객들도 더 많은 자금을 맡겨줬다"며 "고액자산가가 다수 분포해 있는 강남 지역은 은행과 증권사의 자산관리 경쟁이 치열한 만큼 경쟁력을 갖추기 위한 준비가 필수"라고 말했다.

개포동지점 분위기를 반전시킨 김 지점장은 올해 초 대치역지점으로 자리를 옮겼다. 고액자산가 밀집 지역에 위치해 있지만 기대에 미치지 못하는 성과를 내고 있던 대치역지점 실적을 개선하라는 특명을 받은 것. 그는 지난 5월 말까지 작년 하반기보다 세 배 가량 늘어난 자산관리수수료를 기록하며 이번에도 해결사로서의 면모를 과시하고 있다.

김 지점장은 최근 지점 직원들과 주식형펀드 연구에 열을 올리고 있다. 국내외 증시가 상승 랠리를 이어가면서 보수적인 은행권 고객들도 주식형펀드에 큰 관심을 보이고 있기 때문이다. 우리은행은 그동안 채권형펀드에 비해 주식형펀드 판매가 다소 부족했던 판매사다.

그는 "고액자산가들은 관심을 두고 있는 상품에 대해 공부가 돼 있지 않은 PB에게 절대 본인의 자산을 맡기지 않는다"며 "다양해지는 고객 수요에 발맞춰 시장과 상품에 대해 학습해야 체계적인 수익률 관리가 가능할 것"이라고 강조했다.

◆김영숙 우리은행 대치역지점장 주요 약력

△2006년 우리은행 개포동지점 PB팀장
△2010년 우리은행 법조타운지점 부지점장
△2014년 우리은행 청계8가지점장
△2015년 우리은행 개포동지점장
△2017년 우리은행 대치역지점장