이 기사는 2017년 06월 13일 15:44 thebell 에 표출된 기사입니다.

은행·증권간 자산관리 협업모델인 '신한PWM(Private Wealth Management)'이 출범 5년만에 자산규모를 두배 가까이 키우며 복합점포의 위력을 보여줬다. 또 고액자산가 기반을 대폭 확충하면서 '신한'이라는 브랜드를 명실공히 대표 자산관리 하우스로 발돋움 하게 했다.

은행·증권 간 업권 경계를 과감하게 허무는 동시에 더블카운팅(double-counting) 제도를 도입한 결과가 시너지 극대화로 이어졌다. 은행 고객들이 증권 고객화 되고 증권의 상품 경쟁력이 은행으로 이식되는 효과를 낳았다.

◇ PWM 자산·순영업수익 연평균 12%씩 신장

신한금융지주는 은행·증권 간 자산관리 상품의 교차판매를 통해 시너지를 창출한다는 목표 하에 지난 2012년 신한PWM을 신설했다. 서울 중구, 압구정, 반포, 광화문 등 서울 거점지역 4곳에서 시작한 PWM은 전국 총 27곳으로 확대 운영되고 있다.

출범 5주년을 맞은 신한PWM은 매년 성장세를 이어갔다. 지난해 말 기준 고객 자산규모는 34조 1000억 원, 설립 초창기인 지난 2011년(19조 4000억 원)과 비교해 76% 증가했다. 연평균 12%씩 성장했다. 특히 PWM점포를 공격적으로 늘린 지난 2013년에는 22%가 넘는 자산 성장률을 기록하며 복합점포의 가능성을 보여줬다.

자산규모 확대로 순영업수익(경비차감전영업이익) 역시 꾸준히 증가하는 모습을 보였다. 지난해 말 기준 신한PWM의 순영업수익은 1908억 원으로, 출범 초창기 대비 61% 증가했다. 자산규모 증가와 마찬가지로 매년 12%씩 늘어난 것으로 집계됐다.

출처 : 신한금융지주

신한PWM의 성공 비결은 은행·증권 결합의 시너지에서 찾을 수 있다. 신한은행과 신한금융투자가 한 공간에서 자산관리 업무를 하며 은행 고객이 자연스레 증권사 고객이 되는 효과를 낳았다. 신한금융지주 고객의 타사 이탈을 최대한 방지하는데 초점을 맞춘 전략은 성공적이었다. 또 은행이라는 업권의 한계에서 비롯된 부족한 상품 경쟁력은 신한금융투자의 투자형 상품 역량 등으로 강화됐다.

은행·증권 결합의 시너지는 더블카운팅 제도, IPS(Investment Product & Service: 투자상품 및 자문 전문가그룹) 조직 등 신한금융지주가 처음으로 시도한 지원 시스템이 뒷받침되며 탄력을 받았다. 소개 고객에 대한 실적을 이중으로 인정해주는 더블카운팅 제도로 양사 간 이해상충을 최대한 줄였고 IPS조직을 통해 은행·증권 고객이 모두 만족할 수 있는 투자전략이 수립됐다.

신한금융지주 관계자는 "PB사업 초기에는 은행 내 소규모 증권 점포를 가져가는 BIB(Branch In Branch) 형태였는데 당시에는 더블카운팅 제도가 없었기 때문에 은행 자산이 빠져나가는 것을 꺼려했다"며 "이후 더블카운팅이 도입되면서 타 증권사로의 고객이탈을 막을 수 있었다"고 말했다.

◇ 증권은 고객 확보·은행은 상품경쟁력 강화

'나누면 커진다'는 신한금융지주의 전략은 정확히 부합했다. 신한PWM을 통해 신한은행 고객을 신한금융투자에 적극적으로 소개하면서 타사로 이동하는 고객이 현저하게 줄었다. 신한금융투자 상품을 신한은행 고객에 제공하면서 자산관리 노하우도 쌓였다. 이는 고객 만족으로 이어지며 고액자산가 기반 확대에 영향을 미쳤다.

신한은행의 10억 원 이상 초고액자산가 수는 지난 2012년 5997명에서 지난해 말 9785명으로 63% 늘었다. 자산관리 필요성을 느낀 신한은행 고객들이 타사에 있던 자금을 신한PWM 등으로 이전하면서 초고액자산가 기반이 확대됐다는 분석이다.

특히 신한PWM은 WM 시장에서의 신한금융투자의 입지를 공고히 하는데 큰 역할을 했다. 우선 신한금융투자의 고액자산가 기반이 괄목할만한 성장을 이뤘다. 신한금융투자의 1억 원 이상 고액자산가 수는 3만 268명에서 5만 2599명으로 두배 가까이 늘었다.

이는 PWM의 역할이 컸다. 신한PWM 출범 5년간 PWM을 이용하는 신한금융투자 1억 원 이상 고객 수는 3908명에서 1만 5564명으로 네 배 가까이 증가했다. 신한금융투자 전체 고액자산가 순증분의 절반 이상이 PWM에서 창출된 셈이다. 이는 투자형 상품 가입을 원하는 신한은행 고객들을 신한PWM을 통해 적극적으로 신한금융투자에 소개한데 따른 결과다.

신한금융투자의 금융상품 판매 잔고 역시 폭발적으로 증가했다. 지난 2012년 20조 6000억 원에 불과했던 펀드·신탁·ELS 등 금융상품 판매 잔고는 지난해 말 68조 1000억 원으로 세배 이상 확대됐다. 수수료 수익도 365억 원에서 958억 원으로 세 배 가까이 늘었다. 금융상품 판매와 트레이딩을 묶은 'S&T(Sales & Trainning)'그룹이 신한금융투자의 상품 경쟁력을 키우며 확실한 지원군 역할을 해줬다.

신한금융지주

신한은행의 경우에는 신한금융투자와 같이 수익 측면에서 폭발적인 성장을 이룬 것은 아니다. 다만 WM 사업의 질적인 부분이 개선됐다는 평을 받고 있다. 우선 IPS본부 주관으로 매달 두 차례씩 열리는 '자산시장동향회의'와 신한금융투자 PB와의 꾸준한 소통을 통해 PB 역량 강화를 이뤘다.

자산관리 상품 경쟁력이 강화됐다는 점도 긍정적으로 평가된다. 신한은행은 신한PWM 도입 후 신한금융투자로부터 자산관리 상품에 대한 노하우를 습득하며 자체적인 역량 개발에 나서고 있다. 이를 위해 증권사 출신 외부 전문가를 적극적으로 영입했다.

신한금융지주 관계자 "과거 은행에서 사모상품이 나오는 시간이 한 달여 정도 소요됐다면 최근에는 1~2일 정도밖에 소요되지 않을 정도로 PWM 출범을 계기로 상품 소화력이 꽤 높아졌다"고 덧붙였다.