이 기사는 2017년 06월 14일 16:32 thebell 에 표출된 기사입니다.

출범 후 5년간 자산 증대, 고객 기반 확충 등을 이루며 자산관리 시장에 성공적으로 안착한 신한PWM(Private Wealth Management)이 최근 성장 둔화라는 암초에 부딪혔다. 20%에 육박하던 고객자산 성장률이 한자릿수대로 내려앉은 것은 물론 수익 역시 증가 추세가 한풀 꺾였다.

그동안 은행 고객을 증권 고객화 시키는데 주력해 외부 고객 유치에 소홀했던 점이 부작용을 낳고 있다는 자성이 나오고 있다. 신한은행의 경우에는 자사 고객을 신한금융투자로 넘겨주는 것이 대부분이기 때문에 신한PWM을 통해 직접적으로 얻는 효익이 크지 않다는 불만도 제기된다.

◇ 자산 증가율 6%대로 축소…소개수익 정체

지난 2012년 출범한 신한PWM의 고객 자산규모는 지난 5년간 76% 성장했다. 새로운 자산관리 모델에 대한 투자자들의 관심과 함께 자산배분형 오페라 랩(Wrap), ARS(Absolute Return Swap), 리자드형ELS 등이 차례로 흥행을 일으키며 고객 자산을 대거 끌어 모았다.

하지만 신한PWM 성장속도는 점차 줄어들고 있다. 지난 2013년 5조 원에 가까운 고객자산을 유치하며 22%를 웃도는 성장률을 기록했지만 2015년 3조 원, 2016년 2조 원의 실적을 거두는데 그쳤다. 성장률은 최근 6%대로 하락했다.

고객자산 증가세가 한풀 꺾이자 수익 역시 정체 국면에 접어들었다. 신한PWM의 순영업수익은 매년 200억 원씩 증가하며 평균 17%의 성장세를 이어갔다. 그러나 지난해 12억 원, 0.6% 늘어나는데 그쳤다.

출처 : 신한금융지주

이에 대해 신한금융 측은 지난해 주식시장이 박스권에 갇혀 지지부진한 흐름을 이어간데다 흥행 금융상품도 나오지 않으면서 고객 유입 증가폭이 줄어든 데 타격을 받았다고 분석했다.

특히 신한은행 고객을 신한금융투자에 소개하며 발생한 수수료 수익이 정체된 모습을 보이고 있다. 매년 300억 원 이상씩 발생하던 소개 수익이 더이상 증가하지 않고 있다.

출처 : 신한금융지주

신한금융 내부에서는 신한은행 고객에게 신한금융투자 상품을 적극적으로 소개하는데 집중했던 초기 전략이 효력을 다 한 것 아니냐는 자성의 목소리가 흘러나온다. 신한은행 고객 유치에 지나치게 의존했던 신한PWM 전략을 새롭게 전환해야 한다는 지적도 제기된다.

신한금융투자 관계자는 "은행 고객을 증권 고객으로 전환한 것에 초점을 맞췄고 그에 집중했던 전략이 지금까지는 유효했지만 서서히 신한은행에 대한 의존도를 줄여야 한다는 자성이 든다"며 "외부고객 유치에 적극적으로 나서지 못했던 것이 성장 정체의 원인으로 분석된다"고 말했다.

◇ 은행, 상품역량 자체 개발 VS. 증권, 소개고객 유입 정체

신한PWM의 성장 정체는 신한은행과 신한금융투자에게도 고민을 안겨주고 있다. 특히 신한PWM을 통해 신한은행과 신한금융투자가 얻은 효익이 달랐던 만큼 고민에 대한 주제도 다른 상황이다.

신한금융투자와 협업을 통해 상품 개발 역량이 강화된 것으로 평가받는 신한은행은 정작 상품 판매 잔고가 크게 늘어나지 않고 있다. 지난 2012년 말 1조 5259억 원이었던 신한은행의 사모펀드 판매 잔고는 지난해 말 기준 2조 2834억 원으로 7575억 원 증가하는 데 그쳤다.

이는 신한금융투자의 사모펀드 판매 증가폭에 비하면 미미한 수준이다. 신한금융투자의 경우 사모펀드 잔고는 같은기간 2조 3188억 원에서 27조 501억 원으로 230%가량 증가했다. 신한은행 고객이 신한금융투자로 대거 넘어간데 따른 결과다.

신한은행 고객에게 신한금융투자의 상품경쟁력을 통해 자산관리 서비스를 제공한다는 콘셉트였으나 정작 신한은행 수익으로 연결된 효익은 크지 않았던 셈이다. 특히 신한은행이 노렸던 가장 큰 목표였던 자산증대 측면에서 봤을 때도 정체된 모습을 보이고 있다. 신한은행의 10억 원 이상 초고액자산가 수는 지난 2015년 17% 증가했지만 지난해 15%대 늘어나는데 그쳤다.

상품 경쟁력 강화 측면에서 보자면 지난 5년간 신한금융투자로부터 충분히 배웠기 때문에 신한PWM을 통해 더이상 얻을 것이 없다는 의견이 제기된다. 이미 신한은행은 자체 역량을 키우기 위해 증권사 출신 외부 전문가를 채용하는 등 신한금융투자의 의존도를 줄이고 있다. 신한PWM을 통한 협업 시너지에 의존할 이유가 없어진 셈이다.

신한은행 관계자는 "신한은행은 신한금융투자를 통해 상품라인업을 크게 늘렸고 이로부터 자산관리 경쟁력을 갖춰나갔지만 최근 자체 역량 개발에 적극적으로 나서고 있다"며 "증권사 출신 신긍호 부장, 오승훈 팀장을 영입하는 등 자산관리 노하우를 신한은행 내부에 심는 작업을 추진하고 있다"고 말했다.

또 다른 신한은행 관계자는 "최근 금융상품 관련 은행·증권간 협업 시너지가 주춤해 진 것은 법인 영업 등을 강화하며 새로운 돌파구를 찾을 계획"이라며 "기업금융 서비스에서도 신한금융투자와 또 다른 시너지를 낼 수 있을 것"이라고 설명했다.

신한은행 고객을 소개받으며 수혜를 받았던 신한금융투자 역시 고민이 깊다. 소개 고객으로부터 올리는 수익이 정체 국면에 접어들었기 때문이다. 지난 2012년 신한PWM 출범 이후 꾸준히 증가해 온 소개 수익의 증가폭이 지난해 처음으로 감소했다. 더이상 은행 고객에 의존해 성장할 수 없다는 자성이 나올 수 밖에 없다.

신한금융투자 관계자는 "은행으로부터 소개받는 고객이 더이상 늘어나지 않는 모습을 보이고 있고 이는 신한금융투자 내부적으로 꽤 위협적인 요인으로 분석하고 있다"며 "신한PWM의 초기 모델에서 더 나아가 새로운 시너지를 찾아야 할 때로 본다"고 말했다.