이 기사는 2017년 07월 13일 14:06 thebell 에 표출된 기사입니다.

'어떻게 하면 가맹점주의 선택을 받을 수 있을까. 3무(無)원칙을 뛰어넘는 무언가는 없을까.'

점포 수 기준 업계 5위 이마트위드미는 이 같은 고민을 해결하고자 장기간 머리를 싸맸을 것으로 보였다. 편의점 사업의 경쟁력은 규모의 경제를 확보하는 데서 나온다. 진출 3년차로 후발주자에 속하는 이마트위드미가 점포 수 확대에 사활을 걸 수밖에 없는 이유다.

2014년 편의점 사업에 뛰어들 때만해도 신세계그룹은 자신감이 충만했다. 당시 사회적 지탄을 받았던 세 가지(24시간 영업강제·고정월회비·중도해지위약금)를 없애는 3무(無)원칙을 앞세우면 소자본 창업자의 선택을 받을 것으로 봤다. 하지만 예상과는 달리 예비 가맹점주는 이미 브랜드파워가 정립된 BGF리테일의 CU나 GS리테일의 GS25 등을 택했다.

이마트위드미는 숱한 시행착오를 거쳐 지난 4월 2000호점을 돌파했다. 출범 2년 9개월만의 성과이지만 각각 1만 개가 넘는 점포를 보유한 BGF리테일, GS리테일에 비하면 5분의 1 수준에 불과하다. 고민은 지속됐다. 경쟁사 인수로 단번에 외형을 키우자니 지난한 협상과정이 부담이고, 가맹점 대신 직영점을 늘리자니 골목상권 침해 논란에서 자유롭기 어려웠다.

이러한 상황에서 이마트위드미가 꺼낸 카드는 '가맹점주와의 이익공유'다. 이마트위드미는 13일 서울 삼성동 코엑스에서 기자간담회를 열고 편의점 사업의 핵심전략으로 '공유'를 택했다고 밝혔다. 김성영 이마트위드미 대표이사는 장장 40분에 걸친 프리젠테이션을 통해 3무(無) 전략에서 한 걸음 나아간 '성과 공유형 상생모델'의 구체적인 내용과 도입 취지를 설명했다.

김 대표이사는 "똑같은 공간에서 똑같은 상품을 진열해도 매장마다 매출이 다른 이유는 경영점주의 고민 정도가 다르기 때문이다"라며 "편의점은 가맹점주의 노력에 따라 성과에 차이가 나기 때문에 '손끝장사'라 할 수 있다"라고 말했다. 그는 이어 "더 열심히 하신 분들에 대해 성과를 격려하기 위해 '성과 공유형 상생모델'을 도입하게 됐다"라고 밝혔다.

'성과 공유형 상생모델'은 크게 세 가지로 나뉜다. △오픈 검증 제도, △상품공급 페이백(Pay-Back), △경영주 자녀 학자금 지원 등이다.

오픈 검증 제도는 본사가 직접 편의점을 일정기간(6개월~1년) 운영한 뒤 실적이 검증되는 시점에 가맹점으로 전환하는 것을 뜻한다. 실패 없는 창업을 돕고자 본사가 가맹점주에 영업 노하우를 직접 공유한다.

이외에 경영주가 발주한 상품금액의 1%를 점주에게 돌려주는 페이백 제도를 신설한다. 점포관리를 통해 상품 순환 주기를 빠르게 경영할수록 가맹점주의 수익은 극대화되는 구조다. 또한 가맹점주가 점포를 운영하는 기간에 따라 학자금 지원도 확대하기로 했다.

<13일 오전 서울 삼성동 코엑스에서 열린 이마트위드미 기자간담회에서 김성영 대표이사가 편의점 사업 핵심사업 육성방안을 발표하고 있다.>

이마트위드미의 브랜드명을 emart24로 변경하는 이유도 가맹점주의 매출 증대를 도모하기 위함이라는 설명이다.

김 대표이사는 "가맹점주 대상의 설문조사에서 '이마트' 브랜드를 왜 사용하지 않느냐는 피드백을 많이 받았다"며 "작년부터 본격적으로 출점을 이어가며 이마트 브랜드 노출을 원하는 경영주가 많았고, 이에 따라 브랜드명을 emart24로 변경하기로 결정했다"라고 말했다.

이외에도 차별화 매장 출점을 통해 '프리미엄' 이미지를 강화한다는 전략이다. 이마트위드미는 스타필드 코엑스몰, 예술의전당 등에서 미래형 점포를 테스트해왔으며 앞으로 문을 여는 모든 점포는 차별화에 주안점을 두겠다고 밝혔다.

이마트위드미는 '성과 공유형 상생모델' 도입과 브랜드명 변경을 통해 예비 가맹점주의 수요를 극대화하겠다는 포석을 뒀다. 포화 상태의 시장에서는 기존 3무(無) 전략을 뛰어넘는 카드가 필요하다는 판단이 깔린 것으로 풀이된다.

이마트위드미는 매년 1000곳 이상의 점포를 출점시켜 수익성을 끌어 올리겠다는 목표다. 사측은 5~6000곳의 점포를 확보해야 손익분기점(BEP)에 도달할 것으로 예측하고 있다.

전열을 재정비한 이마트위드미에게선 각오가 엿보였다. 이마트위드미는 '편의생활연구소'를 설립해 편의점산업을 연구하고 장기전에 대비하겠다고 공언했다.

김 대표이사는 "혁신하지 않으면 도태될 수밖에 없다는 절박함으로 이마트위드미를 emart24로 리 브랜딩(Re-Branding)하게 됐다"며 "미래 신성장 동력의 핵심 축인 편의점 사업 확장을 위해 그룹의 모든 역량을 집중할 것"이라고 밝혔다.