이 기사는 2017년 12월 18일 15:42 thebell 에 표출된 기사입니다.

대신증권의 자산관리(WM) 사업이 혹독한 체질개선 끝에 성장가도에 진입했다. 대신증권은 '초고액자산가 유치'를 목표로 직원들의 성과평가 기준을 조정하고, 초고액자산가 전담 조직을 꾸리는 등 대대적인 변화를 꾀했다. 일부 직원들의 반대에도 강력하게 WM 정책을 추진하면서 WM 부문이 신규 수익원으로 자리매김하고 있다는 평가다.

◇ 순영업수익, 200억 원 달성할 듯…리테일 수익 중 WM 비중 10%로 증가

18일 금융투자업계에 따르면 대신증권은 지난 3분기 WM 부문에서 전체 57억 원의 순영업수익을 거둔 것으로 집계됐다. 이는 지난해 같은 기간 거둔 52억 원에 비해 10%가 늘어난 수치다. WM순영업수익은 지난해 4분기 46억 원을 기록한 뒤 매 분기 꾸준히 늘어나고 있다.

올들어 3분기까지 전체 벌어들인 순영업수익 또한 165억 원으로 전년 대비 7.8% 늘었다. 현재 추이대로라면 올해 200억 원 이상 순영업수익 달성은 무난할 것으로 보인다.

대신증권의 WM 실적 개선은 펀드, 신탁 등 금융상품 판매 실적 증가에 기인한다. 지난 3분기 기준 대신증권의 고객예탁 금융자산 규모는 총 21조 3000억 원으로 집계됐다. 전년 동기에 비해 예탁자산은 5000억 원이 감소했지만, 펀드와 신탁에서 꾸준히 수익을 내며 이를 방어했다는 설명이다.

전체 금융자산 현황을 보면 랩 잔고가 6조 4000억 원으로 가장 많은 비중을 차지했다. 뒤를 이어 펀드(5조 원), 채권·RP(4조 원), 신탁(4조 원), 기타(1조 1000억 원) 순이었다. 전년 동기대비 랩과 주가연계증권(ELS)는 각각 1조 5000억 원, 5000억 원이 줄어든 반면 펀드와 신탁은 각각 1조 7000억 원, 1조 1000억 원이 증가했다. 특히 리테일 금융상품의 바로미터라고 할 수 있는 펀드 판매 금액이 급증한 것에 고무된 분위기다.

리테일 수익 중 WM 비중 또한 늘어나는 추세다. WM 수익 비중은 지난 3분기 10.4%로 집계됐다. 지난해만 봐도 분기별 WM 수익 비중이 7~8%대에 그쳤으나, 올 들어 9~10%대로 소폭 높아진 상황이다.

리테일 WM 수익 또한 증가세를 보이고 있다. 올해 3분기 까지 벌어들인 리테일 WM수익은 201억 원으로 지난 한해 벌어들인 수익의 90%에 육박한다.

<자료 = 대신증권>

◇ 본사 주도 초고액자산가 공략 승부수…직원 불만 잠재우기 '과제'

대신증권이 WM사업 강화를 내세운 건 어제 오늘 일이 아니다. 나재철 사장은 2012년 대표이사로 취임한 뒤 자산관리 부문에 집중하겠다는 경영 목표를 세웠고, 금융주치의 서비스를 강화하기 시작했다. 2010년 도입된 금융주치의는 기존 영업직원들과 달리 자산관리 서비스를 제공하는 직원들을 일컫는다.

목표와 달리 WM사업이 자리잡기는 쉽지 않았다. 브로커리지 위주의 사업 모델이 견고했던 탓에 직원들의 반발이 만만치 않았기 때문이다. 노동조합의 반발도 문제였다. 한 때 50~60%에 달했던 브로커리지 수익 비중이 절반 수준으로 내려오긴 했지만 여전히 상당한 비중을 차지하고 있는 상태다.

정체기를 겪던 WM사업에 속도가 붙기 시작한 건 지난해부터다. 대신증권은 지난해 영업직원 핵심평가 기준(KPI)에 고액자산가 고객수를 처음으로 포함시켰다. 총 잔고기준 1억 원 이상인 고객 수를 몇 명 이상 채웠는지 등으로 평가한 것이다. WM사업을 확장하기 위해 공격적인 정책을 편 것이다.

같은 해 11월에는 기획본부장 출신 임원을 고객자산본부장에 앉혔다. 회사의 사업 방향을 잘 이해하는 인물을 앉혀 WM 관련 조직간의 협업을 키우겠다는 목표였다. 리서치센터는 리서치&스트래티지본부로 개편해 WM에 특화된 서비스를 제공할 수 있도록 했다.

올들어서도 전폭적인 드라이브를 걸고 있는 상태다. 올 초 자산관리에 특화된 WM센터가 반포 지역에 처음 개설됐고, '클럽1962'라는 초고액자산가들을 공략하는 태스크포스(TF)가 만들어졌다.

직원 평가 기준 또한 손질했다. 영업점 직원들이 4000만 원 이하 고객 계좌에서 내는 수익을 성과에서 제외했으며, 지난 7월부터 7000만 원으로 기준을 상향했다. 각각 영업점에서 관리하던 7000만원 미만 계좌도 고객감동센터(콜센터)로 이관했다.

대신증권의 이 같은 기조는 당분간 유지될 것으로 보인다. 다른 금융사에 비해 뒤늦게 시작한 WM사업을 키우기 위해서는 강력한 정책이 필요하다는 판단이다.

대신증권 관계자는 "WM 사업이 자리를 잡으면서 내부적으로 분위기가 고무된 상태"라면서도 "직원들의 불만을 어떻게 추스르고 이어갈지에 따라 향후 WM사업의 성장 속도가 결정될 것"이라고 말했다.

<자료 = 대신증권>