이 기사는 2018년 04월 19일 16:05 thebell 에 표출된 기사입니다.

신한은행은 올해 초 전국 27개 신한PWM(Private Wealth Management)센터에 법인 자산관리를 전담하는 프라이빗뱅커(PB)를 배치했다. 지난해 9명의 법인영업 전담 PB를 시범적으로 선발한데 이어 인력 배치를 전국적으로 확대한 것이다. 고액자산가 자금 유치 성장세가 둔화되고 있는 가운데 법인영업 전담 PB를 통해 법인 자산관리 자금을 유치하고 외형 성장을 이어가자는 게 신한은행의 올해 목표다.

27명의 법인영업 전담 인력 중에는 기업금융전담역(RM) 출신 PB도 있다. 강동백 신한PWM 프리빌리지(Privilege) 강남센터 PB팀장(사진)이 그 주인공이다. 강 팀장은 초고액자산가(VVIP) 특화 채널인 신한PWM 프리빌리지 강남센터에 배치돼 강남 인근에 위치한 법인 대상 영업에 나서고 있다.

강 팀장은 최근 더벨과 가진 인터뷰에서 "고액자산가와 법인을 대상으로 한 영업이 동시에 이뤄질 때 시너지 효과를 낼 수 있는 분야가 많다"며 "기존 PB들로부터 고액자산가 자산관리 방식을 배우면서 RM 시절 경험했던 법인영업 노하우를 전수할 것"이라고 밝혔다.

강 팀장은 지난 2월 프리빌리지 강남센터로 자리를 옮긴 이후 영업 대상으로 삼을 500여개 기업을 선별했다. 센터 인근인 강남 또는 판교에 위치하고 있고 자산 규모가 500억원 이상인 기업이 주요 영업 대상이다. 프리빌리지 강남센터는 50억원 이상을 맡기는 고액자산가 또는 법인 만을 관리해야 하는 기준을 가지고 있어 자산 규모 500억원 미만인 기업의 경우 요건 충족이 어려운 경우가 많다는 설명이다. 강 팀장은 기업의 현금성자산, 단기금융상품, 대출 현황 등을 분석해 자금 유치 가능성이 높은 곳을 중심으로 관계를 만들어 가고 있다.

강 팀장은 "자금 운용에 대한 재량이 당사자에게 있는 고액자산가들과 달리 법인은 자금 집행에 대한 의사결정을 위해 고려해야 할 사안이 많다"며 "자금 운용에 대한 회사 내부 방침, 기존 거래 은행과의 관계, 유형자산과 매출채권을 비롯한 재무 현황 등에 대한 분석이 선행돼야 실효성 있는 영업이 가능하다"고 말했다.

그는 유치한 자금을 본사 WM그룹과 협의해 운용하고 있다. 자금을 맡기는 법인고객 중 외화를 대량 보유하고 있는 수출기업이 다수라 외화 운용을 위한 포트폴리오를 제공하는 경우가 많다. 법인고객의 달러를 수취해 단기 국고채에 투자하거나 통화스왑 거래를 체결시키는 방식이 주를 이룬다. 기업마다 외화 유동성이 필요한 주기가 다르기 때문에 상품 만기는 3~12개월 단위로 구분돼 있다.

관계를 맺은 법인들의 자금 조달 수요도 강 팀장이 주목하는 부분이다. RM 시절 법인을 대상으로 한 대출 영업에 초점을 맞췄다면 PB가 된 후에는 대출 외 자금 조달 수단을 제공하는 데 힘을 쏟고 있다는 것이다. 그는 법인고객이 유상증자나 전환사채(CB) 발행을 원하는 경우 본사 투자금융본부나 계열사인 신한금융투자와 협업을 통해 자금 조달에 필요한 서비스를 제공하고 있다.

법인고객이 발행한 메자닌을 고액자산가나 자산운용사에 소개하는 것도 그의 몫이다. 강 팀장이 개인투자자를 유치하고 싶어하는 법인고객과 해당 기업이 발행한 메자닌에 투자하고 싶어하는 고액자산가의 연결고리가 되는 것이다.

그는 "법인의 자금을 받아 관리하는 것 뿐만 아니라 자금조달 수요를 충족시켜주는 등 기업 활동에 필요한 전반적인 서비스를 제공할 때 법인고객과 지속 가능한 관계를 맺을 수 있다"며 "최근 코스닥 벤처펀드가 대거 설정되면서 법인고객이 발행한 메자닌을 자산운용사에 소개할 수 있는 기회가 늘어날 것으로 보인다"고 말했다.

강 팀장은 신한PWM 프리빌리지 강남센터의 패밀리오피스 기능을 강화하는 것을 목표로 삼고 있다. 국내에서 가문관리 서비스에 대한 수요가 있는 고액자산가는 가업승계, 상속, 증여 등을 고려하는 기업 오너가 대부분이다. 베이비부머 세대의 은퇴가 본격화되는 과정에서 법인을 자녀에게 승계하고 싶어하는 수요가 늘어나고 있다는 게 강 팀장의 설명이다. 그는 가문관리 수요가 있는 고객을 유치하려면 오너 개인을 위한 자산관리는 물론 오너의 법인에 대한 이해도 필요하다고 강조했다.

강 팀장은 "국내 고액자산가 사이에는 재산이나 가정사 등을 공개하는 것을 꺼리는 정서가 깔려 있어 가문관리 서비스 발전이 더딘 편"이라며 "오너를 위한 자산관리 서비스와 함께 오너의 기업에 필요한 맞춤형 서비스를 제공해야 법인 오너가 마음을 열고 가문관리 서비스를 이용할 수 있을 것"이라고 말했다.

◆강동백 신한PWM 프리빌리지 강남센터 PB팀장

△2011년 신한은행 남동공단 기업금융센터 RM
△2013년 신한은행 기업여신심사부 심사역
△2018년 신한PWM 프리빌리지 강남센터 PB팀장