이 기사는 2019년 02월 18일 15:00 thebell 에 표출된 기사입니다.

"가랑비가 한창 오는데 굳이 맞을 필요가 있나요?"

주명희 KEB하나은행 청담동골드클럽 프라이빗뱅커(PB)센터장은 지난해 8월 부임 이후 '고객의 자산 옮기기'에 초점을 맞추고 있다. 경기가 하강국면에 접어들면서 주식 자산에 편중돼 있는 고객들의 포트폴리오를 중위험·중수익 방향으로 전환시키고 있는 것이다.

포트폴리오 전환시 유동성 확보는 필수다. 가령 주가연계증권(ELS)도 6개월~1년 내에 상환이 가능한 구조를 만들고, 달러자산도 분할매수를 통해 유동성을 높이는 방향으로 유도한다. 2020년 이후 시장의 바닥이 확인되면 올해 이처럼 확보한 유동성을 가지고 주식, 채권, 부동산 등 '골라서' 투자할 수 있는 기회를 만들어주고 있다.

주 센터장은 "변동성 지수(VIX)가 급변해 시장이 폭락하는 등 예견하지 못했던 부분들이 경기 하강국면에서 더 크게 일어날 수 있다는 생각"이라며 "이 곳 센터에도 위험자산 비중이 높은 고객들이 많은데 부임 이후 이익실현 혹은 분할매도를 통한 손절매를 권한다. 왜 중위험·중수익의 자산으로 변화를 줘야하는 지 충분히 설명하는 데 집중"한다고 말했다.

주명희 KEB하나은행 청담동골드클럽PB센터장

그가 고객들에게 경기 흐름을 예측하며 포트폴리오의 변화를 자신있게 설득시킬 수 있는 이유는 시장 흐름을 읽는 강점 때문이다. 주 센터장은 1991년 KEB하나은행에 입사해 서울대입구·명동영업부·신목동·서초로지점 PB부장을 거쳐 2015년 목동 골드클럽 PB센터장을 역임하는 등 20년에 가까운 PB 업력을 이어오고 있다. 그렇다보니 오래 봐온 시장의 사이클을 미리 읽어서 자산을 일찍 '담는다'는 평이 많다. 지난 2016년에도 미리 주식 자산을 대량 편입했던 덕에 주 센터장의 고객들은 이듬해 주식시장의 호황을 제대로 누렸다.

그는 "2000년 즈음부터 시장을 오래 경험하다보니 흐름을 읽어내는 데 자신 있다. 정기예금보다 높은 수익률을 꾸준하고 안정적으로 내는 걸 우선목표로 삼고 있다"며 "사모펀드 상품을 편입하고 저배리어를 추구하는 ELS, 달러자산의 분할매수 등으로 포트폴리오를 추천하고 있다"고 말했다.

독특한 의사소통 방법도 고객들과의 접점을 넓히는 데 큰 도움이 되고 있다. 그는 고객들에게 상품을 설명할 때 종이자료뿐만 아니라 '칠판'을 사용한다. 상품구조와 분석에 들어간 시장 전망을 칠판에 하나씩 쓰면서 그의 방식대로 설명의 의무를 추가하는 것이다. 대단지 아파트가 많은 목동골드클럽에서 이러한 그의 의사소통 방식을 금세 입소문을 탔다.

지난해 자리를 옮긴 청담동골드클럽은 주위 고급빌라촌의 60~70대 고객들이 주요 고객이다. 아파트촌이 아니다보니 입소문에 기대기도 어려웠다. 전통적인 고액자산가들을 고객화하는 데 진입장벽이 높음을 실감했다. 하지만 시장변동성으로 소폭의 손실이 발생해도 고객들이 동요하지 않고, 주위에 골드점은 KEB하나은행이 유일하다는 점은 장점이다. 그만큼 지속적이고 충성도가 높은 고객들이 많다.

주 센터장은 "향후 노후자금 지출 부담이 큰 고객들이 대부분이고 최근 표준지 공시지가가 오르기 전 증여를 하려는 수요도 많아 가업 승계 컨설팅을 해드리는 고객이 많다"며 "매달 센터내에서 진행하는 세미나엔 15~20명의 고객이 참석한다. 특히 부동산 관련 세무 변경 세미나가 인기가 크다"고 말했다.

법인 영업에도 힘을 실을 계획이다. 인근 노후아파트 단지가 재건축에 들어가면서 개인자금의 이탈 가능성이 높을 것으로 예상되는 가운데 틈새 시장으로 법인 자금을 끌어들이기 위함이다. 최근 센터 내 외환은행 출신 PB가 법인전담 PB 교육을 받기 시작했다. 또 중소기업 CEO의 가업승계와 기업공개(IPO) 영역에 적극 진출해 법인 자금 모집에 나설 계획이다.

주 센터장은 "법인이 필요한 IPO, 외환거래 등의 서비스에 집중해 법인 고객과의 신뢰도 더욱 두텁께 쌓아 개인고객에 집중됐던 센터의 시장영역을 확대할 계획"이라고 말했다.

◆주명희 KEB하나은행 청담동골드클럽PB센터장 주요 경력

△1991년 KEB하나은행 입사
△2000년 KEB하나은행 서울대입구 PB팀장
△2008년 PB 종합평가 우수상 수상
△2010년 KEB하나은행 서초로 PB부장
△2017년 경영평가 펀드부분 금상 수상
△2018년 KEB하나은행 청담동골드클럽 PB센터장