이 기사는 2019년 02월 21일 15:56 thebell 에 표출된 기사입니다.

하나금융투자와 삼성증권이 본격적으로 양매도 상장지수채권(ETN) 세일즈에 나서면서 ETN시장 판도 변화가 점쳐지고 있다. 두 증권사는 각각 KEB하나은행과 KB국민은행을 판매사로 확보하면서 외형 확대 기반을 마련했다. 지난해 1인자로 부상한 한국투자증권은 경쟁력 있는 후속 상품을 선보여야 하는 상황이 됐다.

◇KEB하나은행, 계열사 상품으로 라인업 확대

KEB하나은행은 오는 27일부터 하나금융투자의 '하나 코스피 변동성추세 추종 양매도 ETN'을 특정금전신탁에 편입해 판매하기로 했다. 지난해 한국투자증귄의 'TRUE 코스피 양매도 5% OTM ETN'을 편입해 1조원에 육박하는 판매고를 기록 한 이후 첫 후속 상품을 내놓은 것이다. 하나금융투자의 상품은 코스피200 변동성에 따라 옵션행사 가격을 조절할 수 있다는 점에서 기존 상품과 차별화됐다.

KEB하나은행은 ETN 시장에서 막강한 판매력을 자랑한다. 양매도ETN은 작년 상반기 보수 총액 22억원을 수령해 유명세를 탄 김연추 미래에셋대우 에쿼티파생본부장이 한국투자증권 시절 개발한 상품으로 알려져 있다. 하지만 이 상품을 주도적으로 키운 건 KEB하나은행이라고 해도 과언이 아니다. KEB하나은행은 지주 차원의 상품전략 회의를 통해 양매도 전략이 필요하다고 판단했고, 한국투자증권에 상품 판매를 먼저 제안한 것으로 알려졌다. 주가연계신탁(ELT) 판매에 집중하는 다수 시중은행과 달리 신탁부 내에 구조화상품팀을 두고 파생상품 라인업 확대를 추진한 결과다.

한국투자증권은 지난해 ETN 시장을 선점했다는 평가를 받았지만 후발주자들의 거센 추격을 받게 됐다. KEB하나은행과의 협업을 주도한 김성락 미래에셋대우 트레이딩1부문 대표와 김 본부장이 이탈하는 사이 구조가 같거나 보완된 양매도ETN이 대거 상장됐다. 한국투자증권은 개인의 역량이 아닌 조직과 시스템을 통해 상품을 개발하고 있다는 입장이지만, 판매사의 우려를 불식시킬 수 있는 후속 상품이 필요한 상황이다.

하나금융투자는 계열사인 KEB하나은행에만 의존하지 않고 다른 시중은행을 판매 채널로 확보해 나간다는 방침이다. 최근 2~3년 동안 '미국 달러화 스왑금리 DLS', '영국 파운드화 스왑금리 DLS', '미국 장단기 금리 스프레드 DLS' 등을 PB센터를 통해 약 3조원 규모로 판매하는 과정에서 확보한 PB 네트워크를 활용하는 게 가능하다는 평이다. 파생상품 구조가 다소 복잡하다는 점을 감안해 PB의 질문에 즉각 응답할 수 있는 전담 인력을 두고, 은행 사내 방송에 출현하는 등의 노력을 기울인 게 효과가 있었던 것으로 보인다.

하나금융투자 관계자는 "파생상품이 개인투자자에게 익숙해지려면 PB와 소통하고 이해도를 높이는 게 중요하다"며 "상품 출시에 앞서 은행 관계자 대상 교육을 강화하려 노력하고 있다"고 말했다.

◇KB국민은행, 삼성증권 낙점 "LP 역량·가격 경쟁력 우수"

여기에 양매도ETN 신탁 판매에 신중한 입장을 보였던 KB국민은행이 이달 상품 출시를 확정하면서 경쟁이 치열해지는 모양새다. KB국민은행은 전 영업점에서 판매가 가능한 특정금전신탁에 양매도ETN을 편입할 경우 불완전판매 가능성이 높아질 수 있다고 보고 상품 출시를 미뤄 왔다. KB국민은행은 지난해 하반기 상품 교육을 강화하고, 올들어 초고액자산가 전담 PB와 일부 영업점을 통해 제한적으로 양매도ETN 신탁을 판매해본 결과 불완전판매를 방지할 수 있는 프로세스를 갖췄다고 판단했다.

유사 상품이 6개 상장돼 있는 가운데 KB국민은행의 선택은 삼성증권의 '삼성 코스피 양매도 5% OTM ETN'이었다. 이와 동일한 구조의 상품을 한국투자증권이 더 오랜 기간 운용해 왔지만 KEB하나은행에서 일시적으로 대량 매도가 발생할 경우 유동성공급자(LP) 역할을 원활히 수행하지 못할 수 있다는 점을 감안했다. 이밖에 후보군에 오른 상품이 많았지만 LP 역량 측면에서 삼성증권이 더 나았다는 설명이다.

저렴한 운용보수도 삼성증권이 좋은 점수를 받을 수 있었던 요인으로 꼽힌다. 삼성 코스피 양매도 5% OTM ETN의 운용보수는 60bp로 한국투자증권 상품에 비해 20bp 낮다. 아울러 삼성증권이 지난해 11월 상장 당시 발행 규모를 5000억원으로 정한 것도 주효했다. 1차 발행 금액이 2000억원 수준이었던 타사에 비해 상품 공급 의지가 강하다는 점을 강조해 KB국민은행의 신뢰를 얻었다.

KB국민은행 관계자는 "올해 ELT에 대한 의존도를 낮추고 다양한 파생상품을 고객에게 선보일 것"이라며 "다양한 선택지가 있었지만 고객 중심주의를 첫번째 원칙으로 삼고 삼성증권을 파트너로 낙점했다"고 말했다.