이 기사는 2019년 02월 28일 14:22 thebell 에 표출된 기사입니다.

롯데홈쇼핑이 보험·여행 상품 판매 부문에서 고속 성장을 이뤄내 눈길을 끌고 있다. 보험 부문 성장에서는 '사후 점검 서비스(AS)'라는 신시장을 공략한 전략이 주효했다는 평가다. 홈쇼핑 업계에서 보험 상품 부문은 기존 가입자 수가 많고, 경쟁 업체들이 기획한 상품도 포화 상태라 새로운 상품 개발에 한계가 많은 영역으로 여겨지는데 롯데홈쇼핑은 차별화를 통해 블루오션을 찾아낸 셈이다.


◇보험·여행 부문 매출, 97% 이상 '껑충'

롯데홈쇼핑은 지난해 1~11월 보험·여행 부문에서 괄목할 만한 매출 성과를 따냈다. 보험 부문은 전년 동기보다 149%, 여행 부문은 41% 매출 신장을 나타냈다. 양 부문을 합치면 2017년 같은 기간 대비 97% 성장으로 2배에 가깝게 매출이 늘어난 셈이다.

특히 이 기간 보험 부문의 영업이익은 전년 대비 465% 치솟았다. 'GA재무설계'라는 보험 및 금융 사후 점검 상품 서비스가 흥행하면서 보험 부문의 실적 개선을 이끌었다. GA란 독립보험판매법인이다. GA는 한 금융회사에 종속되지 않고 여러 보험사와의 제휴를 통해 보험 및 금융상품을 판매한다.

GA재무설계는 기존 보험 시장이 가입자 수가 포화 상태라는 것에서 착안한 일종의 '보험 리모델링' 상품이다. 서비스 차원에서 기존 고객들의 보험 가입 상품을 분석, 이를 통해 불필요한 보장은 줄이고 필요한 보장은 경우에 따라 신규가입을 권유하기도 한다.

이 상품은 지난해 시간당 매출액이 30억원에 육박할 정도로 인기를 끌었다. 지난해 4월에는 한 시간에 50억원의 매출을 기록, 177%의 매출 달성율을 기록하기도 했다. 롯데홈쇼핑이 이 상품을 개발한 이후 업계의 론칭이 이어지고 있으나, 선점효과·전국망 보유 업체 부재로 독보적인 시장을 유지하고 있다는 게 회사 측의 설명이다.

여행 부문에선 프리미엄 해외패키지 상품이 매출 성장에 큰 축을 담당했다. 롯데홈쇼핑은 '여행 상품=저가'라는 공식을 깨고 과감하게 프리미엄 여행 시장을 공략했다.

롯데홈쇼핑은 지난해 2월 객단가 400만원 수준의 프리미엄 해외패키지 상품을 업계 최초로 선보였다. 이 상품은 론칭한 시간 만에 23억원의 매출을 기록했다. 매출액 달성율은 801%였다.


◇김동원 팀장 "GA재무설계는 원래 실패했던 상품"

보험·여행 부문 급성장의 중심에는 김동원 금융여행팀장(사진)의 역할이 빛났다. 그는 보험·여행 부문에서 이룩한 성과를 인정받아 롯데그룹에서 '최고'라는 타이틀을 2개나 얻었다. 지난해 김 팀장은 롯데그룹에서 '올해의 팀장', 롯데홈쇼핑에선 '최우수 팀장'이라는 영예를 얻었다.

그에게 2관왕을 안긴 '효자' 상품 GA재무설계는 사실 방송초기엔 '아픈 손가락'이었다. 1년 여간의 긴 준비에도 불구하고, 두 번째 방송까지 고객들의 이목을 집중시키는 데 실패했기 때문이다. GA재무설계는 장기간 기획한 탓에 쉽게 포기할 수도 없는 '계륵'으로 전락해 버렸다.

김 팀장이 GA재무설계를 기획한 것은 영업 위주의 기존 홈쇼핑 보험 방송에 새로움을 부여하기 위해서였다. 그간 홈쇼핑 보험 업계가 일방적인 가입만 권유하는 방송에 몰두해 고객들의 피로도가 높아졌다고 판단했기 때문이다.

김 팀장은 "홈쇼핑 보험 업계에 새로운 상품 계발이 없을까 생각하다가 기존 가입자들을 활용하자는 아이디어가 나왔다"며 "그래서 보험 리모델링 시장을 파고들기 시작했다"고 말했다.

다만 롯데홈쇼핑은 보험 판매 권유 방송에만 익숙했던 탓에 GA재무설계 방송 초기에는 기존 방송과 차별화하는 데 실패했다. 상담 위주의 방송을 진행하자는 초기 기획 취지가 고객에게 제대로 전달이 되지 않았던 것이다.

그는 실패의 원인이 방송 콘셉트 설정에 있다고 진단하고 즉시 처방에 나섰다. 김 팀장은 "GA업체가 국내 모든 보험사의 상품을 판매한다는 장점을 활용했다"며 "가입 권유 방송에서 벗어나 기존 고객들이 가입한 상품을 점검하자는 취지로 콘셉트를 조정하자 콜 수가 크게 늘었고, 이는 매출 신장으로 이어졌다"고 설명했다.

GA재무설계 방송이 나오기 전까지 GA사의 방문 상담은 이미 오프라인에서 성업 중이었다. 그러나 전국망이 갖춰진 업체가 거의 없었던 탓에 수도권 이외의 고객들은 방문 상담을 받기가 힘들었다. 이런 단점은 오히려 롯데홈쇼핑에겐 기회가 됐다.

그는 "홈쇼핑의 장점은 전국으로 방송을 송출할 수 있다는 것"이라며 "그간 전국 각지에서 기존 가입 상품 점검에 목말라했던 고객들의 콜이 대거 몰렸다"고 말했다. 이어 김 팀장은 "보험은 이미 포화상태인 데다 규제사업이라 상품 개발에도 한계가 있었지만 금융여행팀이 젊은 조직인 만큼 상품 개발 측면에서 아이디어가 한발 앞설 수 있었던 것 같다"고 덧붙였다.