이 기사는 2019년 04월 03일 14:19 thebell 에 표출된 기사입니다.

독립대리점(GA) 인카금융서비스(인카금융)는 설립된지 10년 남짓된 기업형 GA다. 2000년대 초반 자동차보험 판매 법인을 모태로 시작된 만큼 손보 분야 경쟁력이 상대적으로 강하다. 연간 수수료 수입의 65%는 손보 판매를 통해, 35%는 생보 판매를 통해 벌어들인다.

인카금융은 손생보 설계사 수 기준 각각 4위에 이름을 올리고 있다. 빠른 속도로 회사를 키워 온 인카금융은 지난 2018년 기준(법인공시 기준) 7248명의 생보 판매 설계사, 8019명의 손보 판매 설계사를 보유하고 있다. 사세확장에 힘입어 2011년 30억원에 불과했던 월 매출은 2015년 100억원을 넘어섰고, 지난해에는 매월 평균 166억원의 매출을 올렸다.

인카금융은 업계 '최초'라는 수식어가 여러번 따라 붙었다. 인카금융은 기업형 GA의 장점을 십분 살려 계약관리·고객관리·수수료 관리 시스템을 고도화해왔다. GA가운데 처음으로 '벤처기업'으로 인증받을 수 있었던 이유다. 인카금융은 실시간 보험료 비교, 종합 리스크관리 시스템(TRM, Total Risk Management), 은퇴설계 시스템 등의 기술을 보유하고 있다. 2015년엔 GA 최초로 코넥스에 상장됐고, 지난해엔 변액보험 로보어드바이저 '인카-로보i'를 선보이기도 했다.

인카금융을 설립한 최병채 대표는 현대해상 출신이다. 최 대표와 힘을 합쳐 인카금융을 이끌어온 천대권 부회장과 심두섭 부사장 역시 모두 현대해상을 거쳤다. 2013년 다이렉트119, 에임에셋 등 소형GA를 합병하기도한 인카금융은 줄곧 최 대표 체제를 유지해오고 있다.

GA업계 관계자는 "기존 보험사의 설계사를 흡수하거나 대리점간 이합집산을 통해 성장한 연합형 GA와 비교해 기업형 GA는 내부 교육 시스템이나 통제 시스템이 비교적 잘 갖춰져 있다"며 "기존 보험사에 비해 GA는 설계사 교육이 미흡하다고 알려져있으나, 인카금융은 본사를 중심으로 교육 시스템과 오더메이드(order-made) 상품 개발 등에 경쟁력을 갖췄다는 평가는 받는다"고 설명했다.

◇ 메리츠화재, 장기보험…현대해상·KB손보, 자동차보험

인카금융의 손보 수수료는 매년 가파른 성장세를 그렸다. 2016년 905억원에 불과했던 손보 수수료는 이듬해 1126억원으로, 지난해엔 1402억원으로 훌쩍 뛰었다. 매년 평균 24% 증가했다는 계산이다.

이는 지난 3년간 보장성 보험 중심으로 GA 채널을 공략해 온 메리츠 화재의 공이 컸다. 2016년 인카금융이 메리츠화재에서 수령한 수수료는 93억원, 이듬해엔 174억원으로, 지난해엔 299억원으로 커졌다. 인카금융의 전체 손보 수수료가 3년사이 497억원 늘었는데, 그 중 40%에 해당하는 209억원이 메리츠화재의 수수료 증가분이다.

법인공시에 따르면 인카금융이 지난 2016년 판매한 메리츠화재의 장기보험 건수는 1만건에 불과했다. 그러나 2017년 2만건으로 늘어났고, 지난해엔 4만7669건으로 급증했다.

현대해상과 KB손보 역시 3년간 평균 200억원의 수수료 매출을 올려 준 핵심 고객이다. 지난 2016년 180억원대의 수수료 매출을 올려준 현대해상과 KB손보은 당시 인카금융 1등 고객이었다. 2017년에도 현대해상과 KB손보의 수수료는 226억원, 204억원으로 메리츠화재보다 많았다.

인카금융은 현대해상과 KB손보의 자동차보험을 꾸준히 팔았다. 인카금융이 지난 2016년 부터 3년간 판매한 현대해상 자동차보험은 건수기준으로 9만건을 훌쩍 넘는다. 2016년 9만1016건, 2017년 9만6247건, 2018년 9만9047건을 기록했다.

KB손보도 비슷하다. 지난 3년간 KB손보의 자동차보험을 평균 7만건 판매했다. 2016년 7만1783건, 2017년 7만6639건, 지난해 6만8484건을 각각 팔았다. GA업계 1위인 지에이코리아가 지난 3년간 현대해상 자동차보험 평균 4만건, KB손보 자동차 보험 평균 5만건을 팔았다는 점을 고려하면 인카금융의 자동차보험 경쟁력을 가늠해볼 수 있다.

다만 상위 5개 고객사의 수수료 매출 비중은 점차 줄어들고 있다. 2016년 삼성·DB·KB·현대·메리츠 등 상위 5개 손보사의 수수료 매출 비중은 전체의 83.4%에 이르렀지만 2017년엔 81.5%로, 2018년엔 81.1%로 소폭 감소했다. 반대로 소액이지만 농협손보, AIG손보, 롯데손보, 흥국화재 등 중소형 보험사의 수수료 매출이 전체에서 차지하는 비중이 꾸준히 증가하고 있다.


◇ 3년간 부동의 핵심 고객 DB생명…메트라이프 보장성보험→종신보험으로

인카금융의 생보 수수료 규모는 손보 수수료의 절반 수준이다. 지난 한 해 동안 인카금융이 받은 생보 수수료는 810억원으로, 1402억원을 기록한 손보 수수료의 57%에 해당하는 규모다. 다만 지난 3년간 꾸준히 증가했다. 2016년 430억원이었던 생보 수수료는 이듬해 585억원으로 늘어 매년 평균 35% 이상 증가했다.

생보 수수료 기준 3년간 고정적인 1등 고객은 DB생명이었다. DB생명이 지불한 수수료는 인카금융 전체 생보 수수료의 20% 해당한다. 인카금융 전체 생보 수수료 증가세와 맞물려 매년 늘었다. 2016년 82억원에 불과했으나, 2017년 101억원으로, 지난해엔 180억원까지 늘었다.

전속 채널이 약한 DB생명은 최근 GA채널을 통해 영업에 박차를 가하고 있다. 실제 생명보험협회 통계자료에 따르면 지난해 DB생명의 전체 수입보험료가운데 76%가 대리점 채널에서 발생했다. 인카금융은 DB생명의 종신보험 등 개인사망보험을 주로 판매했다. 인카금융이 지난 2016년 판매한 DB생명 개인사망보험은 9851건이었다. 2017년엔 8945건을 팔았고, 지난해엔 2.5배를 넘어서는 2만4605건을 팔았다.

메트라이프 역시 인카금융의 주요 고객이다. 생보 수수료 순위 부동의 2위를 지켜오고 있다. 2016년 63억원, 2017년 87억원, 지난해 103억원의 수수료를 지불했다. 전체 수수료의 14% 가량을 차지하는 규모다. 인카금융은 2017년까지만 해도 메트라이프의 보장성 보험 판매에 집중했다. 이는 2017년 초 메트라이프가 저축성보험 판매를 사실상 중단하고 보장성 보험으로 영업의 중심을 바꿨기 때문이다. 실제 2016년 인카금융은 메트라이프의 보장성 보험(개인생존보험)을 전년대비 44% 늘어난 1223건을 팔았다.

그러나 지난해 메트라이프는 달러 및 변액 종신보험 등을 전략적으로 선보였고, 인카금융 역시 메트라이프 종신보험 판매에 집중했다. 2018년 메트라이프 보장성 보험의 판매건수는 314건으로 급락했고, 종신보험 등 개인사망보험은 전년대비 40%증가한 760건을 판매했다. 보험사의 상품 전략에 따라 GA의 영업 집중도 역시 변한 것으로 풀이된다.

삼성·한화·교보 등 빅3의 수수료 비중은 낮았다. 3년간 3사의 수수료는 평균 68억원 수준이었다. 전체 생보수수료의 채 10%도 되지 않았다.