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PB·GA 출신 공동대표 인모스트자문, 소수정예 전략 [태동하는 FA 플랫폼]④제자 25인으로 출발…3억대 '중간층' 자산가 공략

허인혜 기자공개 2019-07-26 07:02:00

[편집자주]

투자권유대행인(FA) 플랫폼을 통한 금융상품 판매 시장이 확대되고 있다. 기존 증권사나 은행 등의 전통적인 판매 채널보다 더 큰 규모의 시장이 될 것이라는 조심스러운 예측도 나오고 있다. 금융상품 판매채널의 패러다임을 바꿀 잠재력을 가진 FA 플랫폼 회사들의 현주소를 진단하고 비전을 살펴본다.

이 기사는 2019년 07월 19일 13:25 더벨 유료페이지에 표출된 기사입니다.

인모스트투자자문이 정예 투자권유대행인(financial adviser·FA)을 키워 자산 3억원 규모의 자산가 고객을 공략하는 새로운 투자자문 모델을 구축했다. 소규모 FA를 집중적으로 교육해 수수료로 움직였던 판매 구조를 바꾸겠다는 목표다. 정예 투권인을 바탕으로 과거 '부티크'로 통용됐던 비서형 자산관리 서비스를 제공하는 한편 고객의 자산 범위는 폭 넓게 가져갈 계획이다.

◇PB·GA 출신 '투 트랙' 대표…"이 상품 괜찮나요" 질문에 목표 선회

인모스트자문은 2017년 11월 투자자문사로 등록한 신생 투자자문사다. 수탁잔고는 지난달 말을 기준으로 62억원, 임직원 수는 5명이다. PB 출신으로 ETF 시장 이해도가 높은 장재창 대표와 독립 보험대리점(GA)에서 업력을 쌓은 최근민 대표의 합작사다. 여러 증권사와 계약을 맺고 전속 FA를 통해 투자를 자문하는 'FA 플랫폼'을 표방한다.

전속 FA의 수는 25명 남짓이다. 수백명의 FA를 기용하지 않은 이유는 정예 FA에 대한 욕심 때문이다. FA 25인은 장 대표의 '제자'였다. 투자자문 전문가로 꼽히던 장 대표는 2014년부터 3년간 전국 FA들을 대상으로 강의를 이어왔는데, 이 강의가 장 대표의 지향점을 바꿨다.

장 대표는 "광주에서 강의를 한 날, 한 FA가 찾아와 '이 상품을 권유해도 괜찮겠느냐'고 물었다"고 회고했다. 장 대표가 해당 상품을 뜯어보니 비상장 메자닌형태의 사모펀드였다. 투자 대상사의 안정성과 전망도 좋지 않았다. 장 대표는 투자 권유를 조심스럽게 만류했다. 장 대표가 타고 있던 엘리베이터까지 뛰어와 질문했던 이 FA는 현재 인모스트자문의 광주지역 FA를 맡고 있다. 장 대표는 "본래 고액 자산가들에게 투자를 자문하는 일을 계획했었는데 이후 FA 교육을 해보면 어떨까하는 생각이 들었다"고 말했다.

최 대표도 장 대표의 강연을 들었다. 2016년 미국의 은퇴 보험 연구소(Insured Retirement Institute, IRI) 사업을 관찰했던 그는 국내에도 비슷한 자문업이 필요하다고 판단했다. 장 대표가 FA 플랫폼의 구조를 설명하자 눈이 트였다.

FA와의 소통이 최 대표의 몫이다. 2007년부터 보험영업과 보험판매인(FC) 관리를 해오던 최 대표는 2013년 이후부터는 FA의 보험형 모델인 GA 지사를 운영한 바 있다. FC와 FA 등 금융상품 판매와 권유를 직업삼은 사람들에 대한 이해가 높았다.

장 대표는 투자자문의 전문성을 키워줄 수는 있었지만 FA를 완전하게 이해하기는 어려웠다고 설명했다. 장 대표는 "투자자문사 초기 인모스트자문이 마치 실패한 것처럼 보였던 원인이 거기에 있었다"며 "FA 플랫폼이 FA들의 눈높이에 맞춰 교육하고 투권인이 상품을 온전히 이해해야 판매 매출이 올랐다"고 부연했다. 중립적인 자문은 '독립성'에서부터 출발한다는 게 장 대표의 신념이다. 공급자 위주의 상품 관리는 결국 수수료 경쟁으로 전락한다는 이야기다.

◇3억대 자산가 공략한다…정체성은 '해외·ETF·EMP'

인모스트자문은 초대형 자산가보다 3억원 수준의 여유자산을 가진 고객층을 공략하고자 한다. 국내에 이미 고액 자산가들을 위한 서비스는 넘친다는 판단이다. 전통적인 투자자문사 성공에는 이견이 없지만 다시 한 번 퀀텀점프를 하기에는 혁신성이 부족했다. 장 대표는 "직업이 좋은 맞벌이 부부가 일정 기간 재산을 비축하면 2억~3억원의 투자 자금이 생기는 데 이 자산을 겨냥한 자문 인력이 없었다"고 짚었다.

자산가중 중간층을 공략하는 또 다른 이유는 온라인 자문이다. 이 계층은 초대형자산가에 비해 굴리는 자금이 적어 온라인 접근에도 거부감이 없다. 금융 환경이 바뀌며 비대면 거래가 가능해졌고, 비대면 거래 코 앞까지 고객을 바래다주는 일도 쉬워졌다. 인모스트자문은 투자를 자문한 뒤 실제 투자로 손쉽게 이어지도록 돕는 가교 역할을 자처한다. 과거 '부티크'의 형태로 운영됐던 비서형 자산관리를 양지로 꺼낸다는 포부다. 인모스트자문의 일손 해결책은 모바일 애플리케이션이다.

인모스트자문의 색깔은 해외·ETF·EMP를 고수한다. 대부분의 포트폴리오가 ETF로 구성돼 있다. 4차 산업 내 4개의 산업만을 선택해 위험성을 낮췄다. 한국보다는 해외 시장의 유동성을 관찰한다. 국내 시장의 지정학적 불안과 수출·수익 의존도 등을 감안하면 안정적인 투자처가 아니라는 판단이다. 해외 ETF 전략으로 최근 불거진 한반도 이슈도 무리없이 지나갔다. 수익률은 코스피와 비교해 훨씬 높은 수준이라고 장 대표는 전했다.

기관 자문도 병행한다. 대표 자문상품으로는 3호 설정 중인 '삼성증권 케이클라비스-인모스트 US 컨슈머리스 전문투자형 사모펀드'와 '케이클라비스-인모스트 EURO Solar Energy 전문투자형 사모펀드'가 있다.

인모스트자문은 규모에 비해 계약을 맺은 증권사가 많다. 인모스트자문은 삼성증권, 키움증권, NH투자증권, KB증권, 한국포스증권 등 5개사와 손을 잡았다. 미래에셋대우와도 계약을 논의 중이다.
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