이 기사는 2019년 09월 04일 13:43 thebell 에 표출된 기사입니다.

참치캔으로 유명한 동원F&B는 유업계에서도 서울우유, 남양유업, 매일유업에 이어 업계 4위를 차지하고 있는 숨은 강자다. 유가공 브랜드 '덴마크'와 '소와나무'를 앞세워 치즈, 가공유, 컵커피 시장에서 제품군으로 다각화하면서 시장 점유율을 높여나가고 있다. 회사이름과 브랜드를 철저히 분리하면서 성공적인 마케팅을 펼치고 있다.

3일 업계에 따르면 올해 상반기 말 기준 동원F&B 국내 유가공시장 점유율은 10% 내외다. 발효유 부문에서 시장점유율 14.9%, 가공유 10.4%, 흰우유 4.2%, 치즈 20.7%를 차지하고 있다. 지난해 동원F&B 유가공 사업부문 매출은 전체 매출의 3분의 1에 해당하는 5300억원을 기록했다. 동원F&B별도 매출이 연평균 5%씩 성장할 때 유가공 사업부문은 14%씩 성장하면서 전체 실적을 견인해왔다.


◇스낵치즈·가공유 틈새시장 공략…유업계 '정면 대결' 우회

동원F&B는 수원과 강진, 정읍에 위치한 3곳의 생산 공장에서 유제품을 생산하고 있다. 정읍공장에서 덴마크 브랜드 우유와 드링킹 요구르트, 수원공장에서 소와나무 우유류와 쿨피스 등 발효유와 유산균 음료를 생산한다. 치즈 제품은 강진 공장에서 생산을 담당하고 있다.

동원F&B가 생산하는 유제품 가운데서도 실적을 견인하는 것은 치즈와 가공유, 컵커피 제품이다. 우유 제품의 주요 영역인 백색시유와 분유 시장에서 서울우유와 매일유업 등 전통있는 플레이어들의 시장 입지가 확고했기 때문에 동원F&B는 정면 승부보다는 발효유와 가공유, 치즈 등 상대적으로 덩치가 작은 유가공 부문에서 경쟁력을 도모해왔다.

특히 동원F&B의 치즈 사업은 2010년도에만 해도 업계 4위에 불과했지만 성공적인 틈새시장 공략을 통해 최근 수년간 실적이 크게 상승했다. 술안주와 간식으로서 치즈 수요가 높지만 경쟁은 상대적으로 치열하지 않다는 점을 포착했다. 동원F&B는 찢어먹는 치즈(스트링 치즈), 구워먹는 치즈 등 경쟁사들이 내놓지 않은 스낵 치즈 부문에서 신제품을 잇따라 출시해 히트하면서 치즈 시장 점유율 2위까지 올라섰다. 2015년부터는 국내 치즈 시장 점유율 20% 이상을 꾸준히 기록하면서 업계 1위 서울우유 뒤를 바짝 뒤쫓고 있다. 스낵치즈 시장만 보면 동원F&B 점유율이 40%에 이른다.


가공유 부문에서는 '덴마크 명화 시리즈' 유제품으로 최근 수 년간 큰 실적 도약을 일궈냈다. 2007년 가공유 시장 진출을 본격화한 후 제품 차별화를 위해 고급 명화를 유제품 포장지에 삽입하는 마케팅이 소위 '대박'을 이끌어 냈다. 덴마트 명화 시리즈는 출시 5년 만에 매출 규모가 40배 이상 성장하는가 하면 동종 제품에서 매출 1위를 기록하면서 편의점을 대표하는 가공유 제품으로 자리잡았다. 동원F&B는 최근에도 가공유 부문에서 신제품 출시를 꾸준히 이어가면서 시장점유율 10% 이상을 유지하고 있다.

동원F&B는 최근에는 유업계의 성장 동력으로 자리잡은 RTD(Ready to Drink·즉석음료) 컵커피 시장에서 공격적으로 신제품을 출시하면서 실적 개선을 이어가고 있다. 앞선 7월에는 베트남 카페 브랜드 '콩카페'와의 콜라보를 통해 개발한 신제품 '콩카페'가 출시 한달 만에 100만개 판매를 달성하면서 RTD 판매고를 드높였다. 지난해 말 기준 동원F&B의 RTD 점유율은 4.5%로, 업계 1위인 매일유업 49%, 2위 남양유업 19%에 이은 3위다.

◇대용식·펫밀크·기능성 신제품군 확장…유가공 매출 1조 '포부'

동원F&B는 올해 하반기부터는 CMR(식사대용제품) 브랜드로서의 '요거밀' 및 건강기능인증 발효유 뮤닝 브랜드 강화에 초점을 맞춘다는 계획이다.

최근 유업계 트렌드가 건강 기능성을 강조하는 방향으로 변화함에 따라 동원F&B도 건강기능성 발효유 신제품을 중심으로 한 사업 다각화를 모색했다. 지난해 10월 출시된 발효유 브랜드 '뮤닝'은 출시 직후 월평균 100만개 이상 판매고를 기록하면서 신규 카테고리에서 동원F&B의 안착을 이끌어내고 있다. 동원F&B는 내년까지 뮤닝만으로 연매출 1000억원을 달성하겠다는 계획이다.


같은 시기 출시된 간편대용식 '밀스드링크'와 펫밀크 사업 안착도 올해 과제다. 지난해 스타트업 인테이크와 협업을 통해 개발한 밀스드링크는 우유에 고농축 영양 분말을 담아 마시는 타입으로 개발됐다. 회사는 최근 신성장 동력인 펫푸드 사업부문과 전통 사업인 참치 사업과 유제품 부문의 노하우를 합쳐 펫밀크 신사업에도 뛰어든 상황이다..

동원F&B는 이같은 틈새 시장 공략을 통해 중장기적으로 유제품군에서 매출 1조원을 달성하겠다는 포부다. 동원F&B 관계자는 "유가공 사업은 신제품 중심으로 브랜드 가치를 높이고 다양한 제품군으로의 다각화를 모색하고 있다"면서 "중장기 매출 1조원을 달성 할 수 있도록 집중할 것"이라고 말했다.