이 기사는 2019년 12월 09일 11:52 thebell 에 표출된 기사입니다.

은행의 주가연계신탁(ELT) 판매 금지가 확정되면 파생상품 판매 창구는 사실상 증권사 한곳만 남게 된다. 증권사는 과거 인기를 끌었던 지점운용형 주가연계증권(ELS) 랩어카운트를 다시 활용할 수 있을 것으로 보인다. 수수료를 지불하면서 투자 종목과 시점을 정하고 싶어하는 고객층을 지점형랩이 흡수할 수 있다는 분석이다.

◇고객 상담수요 충족, PB 자율 보장

투자자들은 은행 특정금전신탁을 통한 ELS 투자를 선호하는 경향이 강했다. 올 상반기 발행된 ELS 중 은행신탁을 통해 투자된 금액은 27조7000억원이다. 전체 발행량의 58.2%를 차지해 절반을 웃돌았다. 증권사 일반공모에 참여해 투자한 금액은 10조4000억원으로 21.9%를 차지하는 데 그쳤다.

은행신탁과 증권사 일반공모는 특정금전신탁 비히클(Vehicle) 유무에 차이가 있다. 고객이 은행을 통해 ELS에 투자 하면 은행에 지불하는 선취수수료 100bp를 부담해야 한다. 같은 ELS를 증권사 일반공모로 투자할 때보다 1%포인트에 해당하는 수익률 하락을 감수해야 하는 것이다.

비용 측면에서의 단점에도 불구하고 고객이 은행 채널을 선호하는 요인으로 상담 수요를 꼽힌다. 최근 파생결합펀드(DLF) 손실 사태로 은행 영업창구에 대한 신뢰도가 하락했으나 상담을 기반으로 투자 종목과 시점을 정하고 싶어하는 수요가 여전하다는 것이다. 평소 증권사를 이용하지 않는 고객들은 일반공모에 참여해도 신탁 채널 수준의 상담을 기대하긴 어렵다.

증권사가 지점형랩을 활용하면 이같은 고객 상담 수요를 충족시킬 수 있다. 지점형랩은 본사가 아닌 영업점 PB가 운용 주체가 된다. PB가 상담 후 고객 성향을 감안해 투자 종목과 시점 등을 정할 수 있는 게 지점형랩의 특징이다. 기초자산 가격이 상승하면 원금보장형 구조 상품 비중을 늘리고, 하락 후에는 고수익 추구가 가능한 종목형 상품을 편입하는 식이다.

영업점 PB들의 자율적 영업을 담보할 수 있다는 것도 지점형랩의 장점이다. 본사 차원에서 ELS 영업에 드라이브를 걸면 전문성이 없는 PB가 원치 않을 때도 판매를 고려해야 한다. 지점형랩을 활용하면 ELS에 전문 지식을 갖춘 PB가 자금을 유치한 후 원하는 종목과 시점에 투자하는 게 가능해진다.

◇'수익성·전문성', 공모 ELF 대비 '우위'

ELT의 또 다른 대안으로 거론되고 있는 공모 주가연계펀드(ELF)와 비교해도 지점형랩이 우위에 있다는 평가가 다수다. 우선 수익성 측면에서 지점형랩이 우위에 있다. 공모 ELF에 투자하면 증권사의 발행수수료, 판매사의 선취수수료와 별도로 자산운용사에 운용보수를 부담해야 한다. 지점형랩은 증권사가 ELS 발행과 랩운용을 겸하기 때문에 비용 절감을 기대할 수 있다.

또 운용역의 전문성 측면에서도 지점형랩이 경쟁력을 갖고 있다는 평이다. 공모 ELF를 설정하는 운용사는 낮은 운용보수를 수취하면서 사실상 비히클(Vehicle)을 제공하는 수준에 그치는 경우가 많았다. ELF를 전문으로 운용하는 매니저는 사실상 없는 실정이다. 이같은 여건을 고려하면 고객이 직접 대면해 역량을 검증할 수 있는 PB의 지점형랩이 낫다는 것이다.

증권사 관계자는 "아직 은행의 ELT 판매가 금지되지 않았기 때문에 규제가 완화되길 기대하고 있는 상황"이라며 "은행을 통한 판매가 어려워지면 영업점 PB가 운용하는 지점형랩이 대안이 될 수 있을 것"이라고 말했다.