이 기사는 2020년 06월 23일 16:04 thebell 에 표출된 기사입니다.

SJ그룹이 사업 초기부터 현재까지 유지하고 있는 핵심 전략 중 하나는 브랜드 인지도 상승을 위한 프리미엄 유통전략이다. 최근에는 ‘백화점 쇼핑몰’ 중심의 온라인 경쟁력도 확대해 증가하는 언택트 소비에 선제적으로 대응하고 있다.

스트리트 캐주얼 캉골(KANGOL)과 유아동 캉골키즈(KANGOL KIDS), 럭셔리 라이프스타일 헬렌카민스키(HELEN KAMINSKI) 등은 SJ그룹의 대표적인 브랜드다. 특히 캉골은 자유분방한 라이프스타일을 추구하는 MZ(Millennials&Z)세대를 공략할 수 있어 높은 미래 성장 가치를 가지고 있다.

캉골키즈와 헬레카민스키 역시 ‘명품 소비’를 즐기는 20~30대 소비자를 겨냥한 브랜드로 높은 성장성을 내포하고 있다. 국내 백화점 품목별 매출 증가율에서 작년 해외 명품 브랜드는 전년 대비 14.5% 증가하는 성장률을 기록했다. 롯데백화점의 경우 20대 VIP 비중이 40%를 돌파하기도 했다.

◇MZ세대·명품 소비자 타깃 라인업

SJ그룹의 주요 매출 채널은 백화점과 프리미엄 복합쇼핑몰, 면세점 등의 프리미엄 스토어다. 이들이 차지하는 매출 비중은 80% 규모다. 백화점 등의 특성상 제품 가격대를 높게 설정할 수 있으며 주요 구매층은 20~50대다. 의류의 경우 오프라인에서 직접 눈으로 확인한 뒤 제품을 착용해보고 구매하는 성향이 강하다. 프리미엄 스토어에서 제품을 판매할 경우 브랜드의 고급화와 구매·환불 등의 편의성도 높일 수 있는 장점이 있다.

SJ그룹이 모자 사업부터 시작한 캉골의 경우 스트리트 패션이라는 카테고리에서 견고한 브랜드 인지도를 쌓고 있다. 캉골은 1938년 영국 컴브리아 지역에서 탄생했다. 1960년대에 비틀즈에 의해 대중적인 인기를 얻었고, 1980년대 미국 뮤지션들의 힙합 문화와 만나 스트리트 패션으로 자리 잡게 됐다.

2008년 캉골 모자를 백화점 중심으로 판매하기 시작한 SJ그룹은 현재 관련 브랜드를 가방과 의류 등으로 상품군을 확장시켰다. 사업 초기 10억원 규모였던 매출은 지난해 779억원까지 증가했다. 향후 신발과 여행용 캐리어 등의 품목 확장 여력이 남아 있어 추가적인 실적 확대를 기대할 수 있는 상황이다.


캉골키즈는 SJ그룹의 주요 미래 먹거리 브랜드 중 하나다. 2018년 100% 종속회사인 SJ키즈를 통해 키즈브랜드 사업을 영위하고 있다. 메인 타깃은 4~7세의 초등학교 취학 전 아동이고 서브 타깃은 3~10세의 어린이집부터 초등학교 저학년 소비자다.

카테고리별 대표 아이템은 점퍼와 맨투맨, 바지 등의 아동 의류와 초등학교 신학기 책가방, 캐쥬얼 백팩, 슬링백, 숄더백 등의 가방류다. 버캣과 볼캡, 비니, 배레모 등의 모자는 수입해 판매하고 있다.

캉골키즈는 런칭 해인 2018년 매출 15억원을 기록했고 작년에는 92억원을 달성했다. 올해 1분기 코로나바이러스감염증(이하 코로나 19) 악재에도 불구 전체 판매 채널에서 고른 성장을 기록했으며 경쟁 키즈 브랜드 중 유일하게 매출 신장을 기록하기도 했다.

헬렌카민스키는 명품 소비에 적합한 라인업을 구축하고 있다. 2016년 유통권을 인수한 브랜드인 헬렌카민스키는 라피아 모자로 알려진 호주 브랜드로 1983년에 시드니에서 시작됐다. SJ그룹은 향후 헬레카민스키의 지분 인수까지 염두에 두고 있을 만큼 관련 브랜드의 성장성을 높게 보고 있다.

실제 단일 명품 모자 브랜드 카테고리 내에서는 인지도와 매출 부분에서 1위 자리를 차지하고 있다. 모자의 경우 개당 평균 단가는 20만~70만원을 형성하고 있으며 연평균 성장률은 85.5%를 기록했다. 백화점 명품 매장과 면세점 확장을 통해 모자 브랜드 내에서의 경쟁이 아니라 준명품 브랜드 시장으로의 진출을 목표로 하고 있다.

◇판매채널 다변화 전략 & 강도 높은 재고관리

SJ그룹은 최근 판매채널 다변화 차원에서 온라인 부문 확대에 역량을 집중하고 있다. 코로나 19 여파로 언택트 소비가 증가하고 있기 때문이다. 브랜드별 자체 온라인 쇼핑몰과 대형 백화점 내 온라인 몰을 활용할 계획이다.

온라인 판매의 최고 장점은 마진율이다. SJ그룹의 경우 오프라인 매장을 통해 제품을 판매할 때 45%~50% 매출 수수료가 발생한다. 반면 온라인은 평균 25% 수준에 불과해 수익성 측면에서 오프라인 보다 유리한 부분을 가지고 있다.

다만 오픈마켓 등을 통한 제품 판매는 아직 이루어지고 있지 않다. 오프라인 사업에서 고수해 온 프리미엄 전략을 계승하기 위해서다. 자체 브랜드 몰과 백화점 내 쇼핑몰을 활용할 경우 원프라이스 정책과 브랜드 이미지 제고 등의 효과를 볼 수 있다.

SJ그룹이 프리미엄 스토어 중심의 전략을 펼칠 수 있었던 배경에는 낮은 원가율 관리와 효율적인 재고 관리가 있다. 특히 재고 관리의 경우 일정 매출액을 포기하면서까지 전략적으로 운용하고 있다.

SJ그룹은 제품 제작 시 목표 달성 분의 70%만을 제조업체에 주문한다. 나머지 30%는 시장 반응에 맞춰 재주문하는 형태다. 이런 정책은 높은 마진율로 이어졌다. SJ그룹의 재고자산 회전율은 8회로 경쟁 업체 대비 높은 수준이다.

낮은 원가율도 SJ그룹의 수익성 제고에 힘을 보태고 있다. 캉골과 헬렌카민스키의 모자 제품 평균 원가율 23%다. 가방도 24% 수준이다. 모자나 가방의 경우 계절성의 영향을 덜 받아 꾸준히 판매가 이뤄지기 때문이다. 할인 판매도 하지 않기 때문에 제품 대비 낮은 원가율을 유지할 수 있다.

SJ그룹 관계자는 “프리미엄 매출 채널 비중은 80%대로 백화점 등의 매출 비중이 지금도 늘고는 있지만 코로나 19사태를 계기로 언택트 채널인 온라인 매출 비중이 급격히 늘고 있다”며 “지난해 1분기 온라인 매출 비중은 23%였는데 올 1분기에는 34%까지 상승한 만큼 패션몰 온라인 매출 비중을 점차 높여갈 계획”이라고 설명했다.

이어 그는 “제품 원가율의 경우 모자와 가방 등은 낮지만 의류 제품군은 다소 높게 책정되어 있는 것은 사실”이라며 “특히 겨울 아우터의 경우 경쟁사들도 제품 출시 2~3주만 에 할인 판매를 진행해 SJ그룹도 일부 할인 판매를 할 수밖에 없어 원가율이 상승하는 측면이 있다”고 덧붙였다.