이 기사는 2020년 09월 01일 07:51 thebell 에 표출된 기사입니다.

건강기능식품(건기식) 제조기업 '에이치엘사이언스'가 석류농축액·새싹보리착즙분말 제품을 캐시카우(현금 창출원)로 만들며 매출 규모를 2배 확대했다. 홈쇼핑에 집중하는 판매전략이 맞아떨어진 탓이다. 석류·새싹보리 관련 제품을 스테디셀러로 만들기 위한 라인업 확장도 준비하고 있다.

업계에 따르면 코스닥 상장사 에이치엘사이언스는 주력제품 '석류농축액 제품군(건기식·건강지향식품)', '유기농새싹보리착즙분말(건강지향식품)' 판매량이 늘며 지난해 매출(연결 기준) 1000억원을 돌파했다. 두 제품이 매출액의 절반 이상을 책임졌다.특히 지난해 매출의 50% 이상을 홈쇼핑에서 거둬 홈쇼핑 위주 판매전략이 성공했다는 평가다.

매출 성장세는 가파르다. 2017년 402억원이던 매출액은 2018년 641억원, 2019년 1283억원을 기록했다. 2년 새 매출액은 3배가량 증가했다. 수익성 지표도 꾸준하다. 2014년부터 영업이익률은 10% 이상을 유지하고 있다. 대부분 제품을 주문자상표부착생산(OEM)을 통해 생산하고 있지만, 제품 기획력을 바탕으로 매출 규모를 키우며 수익성을 지켰다. 지난해 자체생산 실적(석류농축액 건기식·건강지향식품)은 3억원 규모다.


석류농축액류 제품이 2018년 성장의 주축이었다. 2017년 192억원이었던 석류농축액류 매출액은 2018년 440억원으로 2배 넘게 증가했다. 갱년기 여성 건기식 시장에서 가짜 파동이 일었던 백수오 대체품으로 석류 제품군이 떠올랐기 때문이다.

지난해의 경우 2018년 11월 출시한 유기농새싹보리착즙분말이 효자 노릇을 했다. 새싹보리 제품이 비타민, 미네랄 등 45가지 영양성분을 포함한 건강증진 식품으로 인기를 끌었다. 2019년 매출액 497억원(매출비중 39%)을 신규로 만들어내며, 매출액 390억원(30%)을 기록한 석류농축액류 제품과 함께 핵심 품목으로 자리 잡았다.

홈쇼핑 채널 확대에 공들였던 노력도 성과로 나타났다. 에이치엘사이언스는 지난 10년간 홈쇼핑에 마케팅 역량을 집중했다. 건기식, 건강지향식품 효능·효과를 시·청각적으로 가장 잘 보여줄 수 있는 매체라고 판단했기 때문이다.

에이치엘사이언스는 2000년 이해연 대표이사가 창업한 건기식, 건강지향식품 제조업체다. 자체 브랜드 제품을 TV홈쇼핑, 대형마트, 약국 등에 판매·유통하는 기업·소비자 간 거래(B2C) 위주로 사업을 영위하고 있다. 2016년 코스닥 시장에 입성했다.

창업 초기에는 방문 판매와 대리점 영업 위주로 돌파구를 모색했다. 2011년 밀크씨슬을 주원료로 만든 간 건강 건기식 제품 '닥터슈퍼칸'부터 홈쇼핑 위주로 판매전략을 바꿨다. 지금은 7대 TV홈쇼핑 판매채널을 갖춘 건기식 업체로 자리매김했다.

건기식은 건강지향식품(일반식품)과 달리 '기능성 원료'를 가지고 만든 제품이다. 기능성 원료는 식품의약품안전처(식약처)에서 고시하는 '고시형 원료'와 특정 사업자가 개발한 기능성 원료를 식약처가 인정한 '개별인정 원료'로 나뉜다.


석류, 새싹보리 제품 매출 성장을 지속하기 위한 노력도 병행하고 있다. 시장 트렌드를 반영한 제형 개발과 자체 원료를 활용한 신제품 개발을 추진 중이다.

새싹보리착즙분말은 식약처에 항비만·항당뇨 기능성 개별인정형 원료 등록을 준비하고 있다. 미국 원료 제조사와 2018년부터 5년 동안 해당 원료를 국내에서 독점 판매하고, 연구개발(R&D)을 수행할 수 있도록 계약을 체결했다. 하반기 고시형원료를 활용해 새싹보리 건기식 제품도 선보인다. 제품 다변화로 시장점유율을 확대하겠다는 전략이다.

석류농축액 제품은 하반기부터 건기식 쪽 비중을 확대할 계획이다. 건강지향식품 분야에서 유사제품들이 나오면서 경쟁이 치열해졌기 때문이다. 현재 건강지향식품 비중이 더 높은 편이다. 에이치엘사이언스가 가진 석류농축액 개별인정 원료(여성 갱년기 건강·피부보습)를 가지고 제품을 만들어 차별화를 꾀했다. 상반기 석류 콜라겐 제품도 새로 출시했다.

에이치엘사이언스 관계자는 "유기농새싹보리착즙분말은 미국 업체로부터 R&D 독점권을 확보해 자체 개별인정형 원료로 개발할 계획"이라며 "시장 흐름, 소비자 수요를 파악해 석류 관련 제품군도 확대해 나가겠다"고 말했다.

충주에 원료 생산 공장도 새로 짓고 있다. 기업 간 거래(B2B) 원료 공급사업을 확장하기 위해서다. 완공 목표시점은 2022년 7월이다. 내부자금 190억원을 투입한다. 독자기술로 개발한 기능성석류농축액, HL-JOINT 100(우슬 등 복합물) 등 10개 개별인정형 원료 생산을 담당할 시설이다.