이 기사는 2020년 08월 26일 07:42 thebell 에 표출된 기사입니다.

코스닥 상장사 '쎌바이오텍'이 매출처 다변화라는 숙제를 받았다. 지난해 주력 거래처 OEM(주문자상표부착생산)·ODM(제조업자개발생산) 납품 물량이 감소하면서 매출 부진에 빠졌다. 자체 브랜드 제품 판매망을 확대해 위기를 극복한다는 구상이다.

쎌바이오텍은 유산균 듀얼(2중)코팅 기술력을 보유한 유산균 원말·완제품 생산업체다. 자체 개발한 코팅기술을 앞세워 프로바이오틱스(유산균 등 건강에 좋은 효과를 주는 살아 있는 모든 균을 통칭) 본고장인 유럽에도 제품을 수출하고 있다. OEM·ODM 형태로 유산균 완제품을 국내외 식품·제약회사에 공급하는 B2B(기업간 거래) 사업과 자체 브랜드 '듀오락(DUOLAC)' 제품을 판매하는 B2C(기업과 소비자간 거래) 사업을 병행하고 있다.

상장 이후 탄탄대로를 걸었지만 지난해부터 성장통을 겪고 있다. 주력 매출처였던 암웨이 공급물량이 빠지며 매출이 역성장했다. 2019년 매출액은 460억원으로 전년대비 27% 감소했다. 35%대에 머물던 영업이익률도 10%대로 하락했다.


이에 올해 매출처 다변화라는 과제를 풀어가고 있다. 암웨이 매출 빈자리를 자체 브랜드 판매 확대로 대체한다는 전략이다. 그동안 쎌바이오텍 매출은 한 곳에 치우쳐 있었다. 2015~2017년 암웨이 모회사(ACCESS BUSINESS GROUP LLC)가 차지하는 매출비중은 10% 이상이었다.

쎌바이오텍 관계자는 "지난해 암웨이와 단가 등 계약 조건을 합의하지 못해 공급물량이 줄며 매출도 감소했다"며 "매출을 끌어올리기 위해 듀오락 제품을 홈쇼핑에 새로 론칭하고, 대형마트·약국 마케팅도 강화하고 있다"고 말했다.

쎌바이오텍은 유산균 전문가인 정명준 쎌바악이오텍 대표이사가 1995년 설립했다. 설립 초기 제품 생산보다 유산균 연구개발(R&D)에 주력했다. 당시 국내 유산균 시장은 덴마크 유산균 기업 '크리스찬 한센' 등 외국기업들이 장악하고 있었다.

1998년부터 듀얼코팅 유산균을 첨가한 의약품, 건기식 등을 내놓기 시작했다. 쎌바이오텍은 국내에서 유산균 듀얼코팅 기술 가진 유일한 업체였다. 기술력을 가지고 2002년 12월 코스닥 시장 상장까지 이뤄냈다.

쎌바이오텍이 개발한 듀얼코팅 기술은 미생물 코팅방법을 이용해 프로바이오틱스 균주를 소장·대장까지 살아있는 상태로 전달하는 게 핵심이다. 코팅하지 않은 유산균보다 내산성(산도가 높은 위산에서 살아남는 정도)과 내담즙성(유산균 활성 작용을 떨어뜨리는 담즙에 견디는 정도)이 우수해 장내에서 더욱 높은 활성효과를 나타낼 수 있다.


마케팅 역량은 시장 규모가 큰 유럽, 미국, 일본 기능성 식품 생산·판매회사에 집중했다. 2002년 유산균 의약품 시장이 초기단계에 머물러 있었기 때문이다. 지사제나 정장제(위장운동 촉진제) 등에 유산균을 활용하는 수준이었다.

2007년 도약기를 맞았다. 처음으로 연매출 100억원을 돌파했다. 그해 쎌바이오텍의 국내 유산균 시장 점유율은 약 45%(자체 조사 결과)였다. 당시 국내 유산균 함유 건기식 전체 시장규모는 약 174억원(국내 제조사 생산실적 기준, 식품의약품안전청) 규모였다.

수출 물량도 꾸준히 유지했다. 지난해 매출 40% 가량(198억원)을 해외시장에서 거뒀다. '유산균 종주국' 덴마크를 비롯해 40여개국에 유산균 원말·완제품 수출하고 있다.

매출 성장세는 2018년까지 이어졌다. 2016년 매출 500억원을 넘어, 2017~2018년 600억원대를 유지했다. 수익성 지표 개선도 뒤따랐다. 2014~2018년 영업이익률은 30% 웃돌았다.

쎌바이오텍 관계자는 "원재료 매입부터 최종 제품 생산까지 아우루는 자체 생산공정을 갖췄기 때문에 높은 수익성을 낼 수 있었다"며 "유산균 제품은 재료비가 많이 들지 않고, 가공 비용도 많지 않아 다른 건기식 업체보다 마진률이 좋은 편"이라고 설명했다.

미래 먹거리로 바이오 신약개발 사업도 육성하고 있다. 세포공학연구소(자체 연구소)에서 락토바실러스 람노수스(Lactobacillus rhamnosus, 유산균에서 선별한 물질)' 유래 단백질 'P8(자체 개발 항암 단백질)'을 활용한 대장암 치료제를 개발 중이다. 전임상 과정을 마치고, 현재 식품의약품안전처 임상시험계획(IND) 제출을 준비 중이다. 지난해 100억원을 투입한 4공장(바이오 의약품 제조공장)도 완공했다.