이 기사는 2021년 07월 26일 15:03 thebell 에 표출된 기사입니다.

프롭테크 스타트업 집토스가 거래액 1조원을 돌파했다. 직영 부동산 운영을 통한 ‘실매물’을 경쟁력으로 유료화 전환에 성공한 집토스는 중개 통합 시스템 고도화와 중개 영역을 확장하기 위해 최대 200억원 규모의 투자 유치를 계획 중이다.

26일 업계에 따르면 집토스는 150억~200억원 규모의 시리즈C 라운드에 돌입했다. 이번 투자금을 바탕으로 20여개 직영부동산 스케일업, 중개분야를 신축 빌라 분양, 사업부지, 아파트 오픈 베타 서비스 확장하는 데 초점을 둘 계획이다.

현재 집토스의 누적 투자금액은 136억원으로 재무적투자자(FI)는 프라이머, 디캠프, 유니온투자파트너스, 비하이인베스트먼트, BSK인베스트먼트, 더웰스인베스트먼트, 신한대체투자운용, 프렌드투자파트너스, DA밸류인베스트먼트 등이다.

◇세입자 중개수수료 없는 ‘실매물’, 직영 부동산 시스템 구축 경쟁력

집토스는 2016년 1월 이재윤 대표와 2명의 공동 창업자가 자본금 600만원으로 설립했다. 이 대표와 창업팀은 서울대학교 시절 친구의 월세 자취방을 구해주는 데서 시작했다. 부동산 중개 서비스와 온라인 정보를 신뢰할 수 없는데 답답함을 느낀 이 대표는 직접 발품을 팔며 관악구 내 매물을 수집하고 블로그와 학교 커뮤니티에 매물을 올렸다. 문의가 많아지면서, 신뢰할 수 있는 부동산 중개 브랜드에 대한 소비자의 니즈를 확인했다. 초기에는 집주인에게만 중개 수수료를 받고, 세입자에게는 복비를 받지 않는 파격적인 사업 모델로 시작했다.

집토스의 경쟁력은 '실매물'이다. 서울과 수원 20곳 부동산을 모두 직영으로 운영한다. 집토스 소속 전문 중개 인력이 상주해 직접 수집, 관리한 매물만 중개하는 것이 원칙이다. 중개 영역은 원·투룸 소형 주거용 부동산과 사업부지 매매, 신축빌라 분양 대행, 아파트 등이다.

분업화를 통해 부동산 중개 효율성을 높였다. 중개본부와 매물정보관리본부를 분리했다. 매물정보관리본부가 임대인 DB와 매물 정보 수집, 매물 방문 사진 촬영까지 중개 이전의 모든 과정을 담당하고 중개본부는 8만5000여건의 임대 매물 데이터를 기반으로 중개 업무에만 집중한다. 소속 공인 중개사들의 전문성 강화를 위해 전문 교육 프로그램인 ‘집토스 아카데미’도 운영 중이다. 기존 공인중개사 1인이 매물 수집부터 광고, 고객 응대까지 모든 업무를 수행한다면 집토스는 분업화를 통해 효율성을 높이고 고객에게 제공하는 서비스에 집중할 수 있게 구조를 구축했다.

직영 부동산과 온라인 연계를 통해 고객 접근성과 편의도 높였다. 홈페이지와 앱에서 집토스가 수집한 매물을 확인하고 상담, 방문 예약한 후 직영 부동산에서 매물 확인과 중개 계약이 이뤄진다. 실거주자가 직접 기록한 거주후기는 1만5000여개에 달한다. 영문, 중문으로 매물 정보를 제공해 외국인 대상 직영부동산도 운영 중이다.


◇자체 보수요율표 도입 '유료화' 전환, 거래액 1조원 돌파 기업형 부동산 박차

집토스는 4월 리브랜딩을 통해 임차인 중개보수 정책을 변경해 '유료화'를 시작했다. 다년간의 직영 중개 시스템을 통해 고객과의 밸런스를 찾은 결과였다. 집토스 자체 요율은 법정 중개보수 대비 70~80% 수준이다.

유료화 이휴 계약 전환율은 이전보다 6%p 상승해 지점방문자 가운데 50%가 계약을 진행 중이다. 순고객추천지수(NPS)도 72 정도로 유지 관리되고 있다. NPS는 고객 로열티 측정 방법 가운데 하나로 아마존, 넷플릭스는 62~68수준이다.

설립 이래 꾸준히 실적 상승 곡선을 그려가고 있는 집토스는 계약, 매출은 매년 2.4배 이상 늘고 있다. 지난 5월 기준 총 거래금액(GTV)은 1조원을 달성했다. 2017년 3월 관악점을 시작으로 직영부동산 체계를 구축한 지 4년 만에 이룬 성과다. 2017년 205억원 규모였던 GTV는 39배나 증가한 셈이다. 자산규모 역시 2018년 6억원에서 2020년 75억원으로 늘었다.

부동산 중개업의 핵심 요소인 매물, 중개 전문인력에 대한 투자가 이어진 결과다. 2018년 1만 4000여개의 거래 가능 실매물은 2021년 상반기 4만개로 늘었고 고객 상담수도 1만5000건에서 12만건으로 증가했다. 2021년 상반기 기준 중개 전문이력은 155명이다. 이달부터 개그우먼 장도연을 브랜드 모델로 선정해 창사 이래 첫 대규모 캠페인 진행 중이다.

이번 시리즈C라운드 투자 유치를 통해 직영 중개 사업 규모를 키우고 중개 분야와 인접 영역으로 사업 확대에 박차를 가할 계획이다. 원투룸 전월세 중심에서 신축 빌라 분양, 사업 부지 매매, 7월부터 시작한 아파트 베타 서비스 등으로 확장한다. 외국인 고객 대상으로도 중개 분야를 확대한다.

이와 함께 인접 영역의 사업 확장에도 공을 들일 계획이다. 임대관리, 시행, 시공, 주거 이전 서비스 등이다. 집토스는 오프라인에서 임대인, 임차인과 소통하면서 주거의 불편사항을 듣고 사업모델을 확장해왔다. 직영 부동산으로 운영하기 때문에 임대인, 임차인과 즉각적인 소통이 가능하고 온·오프라인 모두 한 사업자가 운영하기 때문에 서비스 퀄리티 관리가 용이하고 고객만족도도 높다.

집토스의 최종 목표는 '기업형 부동산' 기업이다. 원투룸 소형 주택에서 오피스텔, 아파트, 상가, 사업부지 등으로 고객 생활주기에 따른 부동산 중개 서비스를 선보일 계획이다. 2023년까지 수도권 지역을 중심으로 직영 부동산을 50여개까지 늘릴 계획이다.

미국의 레드핀, 중국 KE홀딩스 등도 부동산 중개인을 직고용해 중개 업무에 필요한 과정을 기술로 효율화해 고객 만족도는 높이고 수수료를 낮추는 전략을 구사했다. 그 결과 레드핀은 나스닥, KE홀딩스는 뉴욕증권거래소에 상장했다.

이재윤 집토스 대표는 "직영 중개 서비스 검증을 마치고 유료화 전환도 이뤄냈고 이번 투자금 유치를 성공적으로 마무리해 중개 영역을 확장할 계획"이라며 "주거 데이터를 기반으로 부동산 전후방 산업으로 진출하는 등 기업형 부동산으로 진화하는 것이 목표"라고 말했다.