이 기사는 2023년 02월 22일 08:30 THE CFO에 표출된 기사입니다.

삼성화재의 실적 컨퍼런스콜을 보면 손해보험 시장의 화두를 짐작할 수 있다. 최근 가장 큰 이슈는 새 회계제도(IFRS17) 시행에 따른 업계 영향이다. 손보업계 사업 부문 중 제도 변경의 영향이 가장 클 것으로 예상되는 영역은 장기보험이다. 삼성화재 컨퍼런스콜에서도 해당 부문에 가장 많은 질문이 몰렸다.

손보사들의 보험사업 부문은 크게 장기보험, 자동차보험, 일반보험으로 나뉜다. 그 중에서도 가장 수익성이 높고 최근 경쟁이 치열한 분야가 장기보험이다. 삼성화재는 장기보험 중 인보험의 신계약 보험료가 월평균 기준 117억원을 기록했다. 그 중 무해지 상품의 비중을 지난해 4분기 인보험의 17%까지, 세만기상품을 46%까지 늘린 것도 눈길을 끈다.

◇ 세만기·무해지형상품 전략적 비중 확대

21일 김준하 삼성화재 CFO 부사장(사진)은 '2022년 결산 컨퍼런스콜'에서 2023년 경영전략을 소개하면서 "올해 장기보험 사업은 고수익 신상품을 개발, 공급하고 채널 경쟁력을 강화해 신계약 CSM(계약서비스마진) 확대에 주력할 것"이라며 "유지율 등 효율 개선으로 미래수익 기반을 확보하겠다"라고 말했다. CSM은 미래 이익을 예상할 수 있는 지표다.

삼성화재는 전략적으로 장기보험 중에서도 자녀보험과 같은 세만기 상품, 유지율이 양호한 무해지환급형 보험상품 판매에 박차를 가하고 있다. 해당 상품군의 경우 CSM 증가 효과가 큰 상품으로 판단하고 이를 중심으로 포트폴리오를 개선해 나갈 계획이다. 세만기 상품의 비중은 장기인보험의 절반 수준으로 높여갈 계획이다.

무해지상품도 저렴하다는 장점으로 고객들의 선호도가 높고 회사 차원에서도 CSM이 높게 잡히는 상품이다. 이같은 고수익성 상품을 중심으로 포트폴리오를 개선하고 보유계약의 효율을 높이는 노력을 통해 지난해 25회차 보장성보험 유지율이 전년 대비 8.7%p, 37회차 유지율은 7.4%p 상승했다.

이날 삼성화재 컨퍼런스콜에는 김준하 부사장을 비롯해 이용복 장기보험전략팀장 상무, 이종훈 경영지원팀장 상무, 권종우 일반보험전략팀장 상무, 최원재 재무기획팀장 상무, 이상혁 자동차보험전략팀장 상무가 참여해 애널리스트의 질문에 상세한 답변을 이어갔다.

◇ 손보업계 장기보험 경쟁 심화…과도한 경쟁 지양할 것

컨퍼런스 콜 Q&A 시간에는 총 15개의 질문이 나왔다. 삼성화재가 지난해 사상 최대 이익을 낸 만큼 질문들도 구체적이고 많았다. 그 중에서도 3분의 1 가량은 장기보험 분야에 관련된 질문들로 구성됐다. 장기보험 확대 목표, 추진 배경, 판매채널 전략, 손해율 전망 등 구체적이고 다양했다.

한 애널리스트는 최근 개선 중인 장기보험 손해율의 전망을 물었다. 이용복 장기보험전략팀장 상무는 "지난해 초 백내장 심사 등 제도 개선으로 장기보험 손해율이 양호해졌고 하반기에도 같은 추세가 지속되고 있다"며 "당국의 보험금 누수 방지 5대 원칙을 기반으로 과잉진료, 모럴성을 집중 관리해서 보험금 누수 방지를 강화할 계획"이라고 말했다.

장기보험이 신계약 CSM 확대로 이어질 수 있는지에 대한 확인도 이어졌다. 이 상무는 "장기보험 신계약 시장이 과거 3년간 600억원대 후반을 유지하고 있고 의료기술 발달, 건강 관심도 증가로 신규 시장 확대로 이어지고 있다"면서 "IFRS17제도 하에서 판매 후 손해율, 유지율 관리가 중요해지고 있으므로 과도한 경쟁은 지양할 것"이라고 말했다.

삼성화재는 효율 중심 영업문화를 정착한다는 게 기본 방향이다. 보장성의 유지율을 높이고 위험손해율 낮추는데 집중할 계획이다. 특히 모럴 사고 대응력, 보상 프로세스 경쟁력 강화를 통한 손해 관리를 꼽았다. 지난해 위험손해율은 전년도 90%에서 86.9%로 3%p 감소했다.

최근 손해보험 업계는 수익성이 높은 장기보험 신계약 판매 경쟁이 심화되고 있다. 특히 IFRS17이 도입되면서 관련 판매비를 전체 기간동안 상각할 수 있게 돼 부담이 감소되자 판매비 경쟁 가능성은 더 커지고 있다. 유지율을 개선하는 것이 어려워진다는 의미이기도 하다. 관련해서 삼성화재의 GA 채널 전략에 대한 질문도 있었다.

이 상무는 "초년도 1200% 제한 등으로 급격한 판매경쟁은 없을 것으로 예상되며 판매비 부담이 완화되는 만큼 GA를 중심으로 시장을 확대할 것이며 수익성이 높은 무해지 상품을 중심으로 대응함으로써 유지율도 지속적으로 개선시켜나가겠다"고 말했다.