이 기사는 2023년 07월 20일 08:08 thebell 에 표출된 기사입니다.

김명진 교원투어 사업대표(사진)는 깊은 파고를 자랑하는 국내 여행업계를 30년 가까이 지켜온 전문가다. 1년 전부터는 교원투어 사업대표를 맡아 포스트 코로나 시대에 적합한 여행사로 탈바꿈시키고 있다.

여유, 로컬, 프리미엄 등으로 대표되는 최신 여행 트렌드를 패키지에 적극 반영해 콘텐츠 경쟁력을 강화하고 기업간거래(B2B) 채널 확장을 통해 중장년층과의 접점을 넓히고 있다. 김 대표의 올해 목표는 시장 점유율 확대를 통한 여행업계 '빅3' 진입이다.

◇ 코로나 위기 속 추진력 인정 ‘사업대표’ 발탁

김 사업대표는 장동하 대표이사와 함께 교원투어를 이끌고 있다. 교원그룹 기획조정실장(부사장)을 겸임하고 있는 장 대표가 그룹 계열사와의 협업, 사업방향 등 전략·기획을 맡아 큰그림을 그린다면 김 사업대표는 교원투어의 경쟁력 강화, 영업채널 확장, 마케팅 등 실무를 담당하고 있다.

장 대표와 연을 맺은 건 교원그룹의 KRT 인수 때부터다. 1996년 교원여행을 설립해 시니어를 대상으로 여행업을 영위하던 교원그룹은 코로나 이후 얼어붙었던 해외여행 수요가 폭발할 것으로 예상하고 2021년 1월 KRT를 인수, 사업을 본격화했다.

교원은 안정적인 인수를 위해 M&A 태스크포스(TF)를 설치하고 KRT에서 사업총괄 전무로 근무하던 김 사업대표를 TF에 합류시켰다.

김 사업대표는 통합 교원KRT 출범 이후 여행영업부문장으로 발탁됐다. 1995년부터 세방여행, 노랑풍선 영업2본부장 상무, KRT 총괄 전무를 역임하며 쌓아온 전문성을 인정받은 것이다. 이어 코로나로 해외여행이 제한적이던 상황에서도 높은 추진력을 보여 이듬해 6월 사업대표에 올랐다.

교원투어는 2022년 4월 사명을 현재 이름으로 바꾼 뒤 해외여행 시장 공략을 본격화했다. 여행전문 브랜드가 필요하다는 판단 아래 여행전문 브랜드 '여행이지'를 론칭하고 신규 고객 확보에 나섰다.

'여행이지'는 장 대표 아이디어에서 시작됐지만 실무는 김 사업대표가 담당했다. 김 사업대표는 후발주자로 참여하는 만큼 무엇보다 차별화가 중요하다고 보고 브랜드에 젊은 감각을 녹이는 데 집중했다.

김 사업대표는 “과거 행태를 반복하지 않을 것”이라며 “특히 MZ세대는 과거의 패키지여행을 선호하지 않기 때문에 높은 자유도와 쉽고 편리한 여행이라는 의미를 브랜드에 반영하고자 했다”고 말했다.

‘여행이지’의 가치는 대표 상품 ‘MZ PICK' 론칭으로 이어졌다. MZ세대 취향에 맞게 패키지 상품을 선택할 수 있도록 했다. 이를 위해 팀장부터 팀원까지 전원이 MZ세대로 구성된 TFT를 설치하고 특화 상품을 개발했다. 익사이팅, 먹킷, 쇼핑, 호캉스 등 4가지 테마를 중심으로 현지 문화체험, 미식여행, 전통음식 쿠킹 클래스, 라이딩 등 선택폭을 확대했다.

코로나 시기에도 1시간 만에 6700여건의 사전예약을 기록한 ‘바로 떠나는 무격리 사이판 여행’ 상품에도 김 대표 철학이 녹아있다. 또 연예인과 함께 해외여행을 떠나는 ‘스페셜 패키지 여행’, 러닝 마니아를 위한 ‘런트립’, ‘교토 인생샷 투어’ 등을 잇따라 선보여 신규 고객 유입을 증대시켰다.

그 결과 교원투어를 찾는 2030세대 비중이 늘어났다. 2019년 기준 20대와 30대는 전체 고객의 7%, 10% 수준이었는데 2022년에는 각각 9%, 13%로 상승했다. MZ를 타깃으로 한 마케팅이 주효한 만큼 교원투어는 향후 항공 운항이 코로나 이전 수준으로 회복한다면 젊은층 비중은 더 늘어날 것으로 전망하고 있다.

◇ 오프라인채널 구축·수익 다각화 ‘올인’, ‘점유율 확대’ 총력

김 대표는 그동안 쌓아온 역량과 노하우를 살려 오프라인 채널 구축에 집중하고 있다. 전문 판매점 등 오프라인 매장은 여행사에게 중요한 판매채널이다. 패키지여행의 주요 고객인 중장년층은 아직까지 대면 서비스를 선호하기 때문이다.

교원투어는 업계 후발주자이지만 오프라인 채널 구축에 큰 자신감을 갖고 있다. 모회사인 교원그룹이 방문판매를 통해 성장한 회사인 만큼 오프라인 확장에는 자신 있다는 얘기다.

특히 인적 네트워크로 영업이 이뤄지는 지방을 적극 공략할 계획이다. 이미 방문판매를 통해 네트워크를 쌓아놓은 만큼 채널구축에는 오랜 시간이 걸리지 않을 것으로 예상된다.

현재 전국에는 모두 57개의 전문 판매점 ‘여행이지 파트너스’가 있다. 유동인구가 많은 홈플러스, 이마트, 롯데마트 등 대형마트를 중심으로 전문 판매점을 계속 확대해 연내 100호점을 돌파한다는 계획이다.

여기에 여행이지가 자체 개발한 대리점 예약 시스템(Easy One)을 사용하고 있는 여행사만 해도 530개에 달한다. 홈쇼핑과 이커머스 등 B2C 온라인 채널도 다각화했다. 현재 네이버 티켓·패키지를 비롯해 티몬, 지마켓 등과 제휴를 맺고 다양한 상품을 선보이고 있다.

수익구조 다변화에도 속도를 내고 있다. 패키지뿐 아니라 항공권 예약·발권 등 외부 제휴채널을 확대했다. 여기에 위탁수화물, 좌석 지정, 기내식 등 항공사별 유료 서비스를 항공권 예약 과정에서 곧바로 선택할 수 있는 시스템도 도입해 고객 편의를 개선했다. 여행자보험 대행 서비스, 국가별 비자발급 등 부가서비스는 하반기 중 선보일 수 있도록 시스템을 개발하고 있다.

김 대표는 올해 여행이지 브랜드 입지를 공고히 해 업계 3위 여행사로의 도약을 목표로 설정했다. ‘같은 공간 다른 경험’이라는 사업 모토를 바탕으로 경쟁사와 차별화된 가치를 제공해 고객 만족도를 끌어올린다는 계획이다. 이를 통해 올해 매출 650억원, 거래액 6000억원을 달성할 것으로 기대하고 있다.

교원투어 관계자는 “김 사업대표는 30년 가까이 여행업계에서 근무한 배테랑 전문가”라며 “장 대표와 함께 사업 방향과 전략을 설정하고 세부적인 실행 방안을 마련해 추진하고 있다”고 말했다.