이 기사는 2024년 04월 23일 15시48분 thebell에 표출된 기사입니다

'브랜드 부자'인 폰드그룹의 브랜드 계약을 진두지휘하고 있는 김유진 폰드그룹 대표(사진)는 해결사로 불린다. 복잡하고 요구 사항이 많은 브랜드사와의 협상을 빠르고 자신 있게 진행해 여러 계약을 성공시켰다.

브랜드 경쟁력은 곧 홈쇼핑 매출로 이어졌다. 폰드그룹 캐시카우인 홈쇼핑 사업 전반에는 김 대표의 정확한 분석과 결단력이 담겨 있다. 원단 생산부터 상품 론칭까지 하나하나 손길이 닿지 않은 곳이 없다. 이러한 역량을 바탕으로 홈쇼핑을 넘어 이커머스 시장에서도 브랜드 파워를 살릴 전망이다.

◇'브랜드 파워' 뒷받침하는 자신감

1971년생인 김 대표는 1997년 한화유통 디자인 업무로 패션업계에 발을 들였다. 이후 2001년 부광트랜드 디자인실 총괄과 SJ트랜드 디자인·생산 총괄을 거쳤다.

다양한 곳에서 디자인 및 생산 경험을 쌓아 2014년 코웰패션에 입사했다. 코웰패션에서 전무, 부사장을 거쳐 2022년 대표이사 자리에 올랐다. 신설된 폰드그룹으로 자리를 옮겨 홈쇼핑사업과 이커머스사업 등 패션사업을 총괄하고 있다.

폰드그룹이 홈쇼핑 강자로 떠오른 데에는 김 대표의 핵심 전략 'Build & Scrap'(빌드 앤 스크랩)이 있었다. 비효율적인 브랜드를 새롭고 효율적인 브랜드로 빠르게 대체하는 것이다.

무엇보다 판매가 가장 중요한 홈쇼핑 시장에서 김 대표의 결단력은 빛을 발했다. 명확한 타겟이 보이지 않는 상품은 과감하게 교체했다. 고객 적중률이 높은 상품을 만드는데 집중해 홈쇼핑 업황이 꺾이고 있음에도 매출을 유지했다.

원가 절감을 위해 해외 공장 등을 직접 방문하는 등 제품의 생산부터 판매까지 전 과정을 신경 썼다. 특히 수익성이 높은 어패럴(의류) 비중을 높이는 데 힘썼다. 의류 경쟁력을 위해 반응이 좋은 상품은 시즌 안에 다시 출시하고 비수기 판매 제품은 별도 기획했다. 그 결과 언더웨어 등에서 두각을 나타냈던 캘빈클라인, 푸마, 아디다스 등 주요 브랜드의 의류 판매 비중이 커졌다.

김 대표는 "좋은 브랜드는 홈쇼핑에 많다. 그러나 오래가지 못한다"며 "판매가 인격인 홈쇼핑 시장에서 실적의 선순환을 만들기 위해 정확한 타겟팅으로 고객과 유통사 모두가 필요한 상품을 공급했다"고 설명했다.

폰드그룹의 경쟁력이 다양한 브랜드인 만큼 브랜드 계약 체결 과정에서도 김 대표의 역량이 엿보인다. 김 대표는 라이선스 브랜드의 신뢰도를 위해 브랜드 계약 시작부터 끝까지 직접 협상하고 결정한다.

그가 책임질 수 있는 협상을 빠르고 자신 있게 진행하니 자연스럽게 성공률이 높아졌다. 좋은 브랜드일수록 요구사항이 많은 것은 당연하다. 김 대표는 디자인, 가격, 마케팅 등 브랜드사의 조건에 부합하기 위해 끊임없이 고민한다.

김 대표는 "브랜드사의 요구사항은 생각보다 까다롭지만 이를 들어주는 것은 폰드그룹의 역량"이라며 "기획, 영업, 생산 조직을 브랜드별로 운영해 매 상품마다 브랜드의 기준을 지켜주다 보니 장기 계약이 많다"고 말했다.

◇이커머스 기반 '적극적' 단독 상품 기획

그는 브랜드 계약부터 적극적으로 홈쇼핑 사업을 전개해 나갈 수 있는 밑바탕으로 폰드그룹 이커머스 경쟁력을 꼽았다. 자사몰인 폰드그룹닷컴이 든든한 백업 역할을 한다는 것이다.

김 대표는 내부 이커머스 경쟁력은 굉장한 장점이라고 강조했다. 통상 홈쇼핑에서 판매하다 판매되지 못한 제품의 재고들은 다른 온라인 쇼핑몰 등으로 넘어가게 된다.


폰드그룹은 홈쇼핑에서 70~80% 정도의 제품을 소진한 이후 남은 제품은 자사몰로 이관해 판매하고 있다. 자사몰에서의 판매가 뒷받침되니 홈쇼핑 매출을 유지하기 용이하다. 자사몰이 없다면 적극적으로 상품을 기획하기 어렵다는 게 김 대표의 설명이다.

그의 올해 목표는 이커머스 매출 비중 늘리기다. 그간 이커머스는 폰드그룹 전체 매출의 20% 정도를 차지해 왔다. 홈쇼핑 매출 외에도 이커머스만의 경쟁력을 키우겠다는 의지다.

이커머스가 그간 원가 경쟁력과 다양한 브랜드를 기반으로 성장해 왔다면 단독 브랜드를 확대하는데 집중할 예정이다. 김 대표의 협상 능력 등을 십분 발휘해 이커머스에서만 다룰 수 있는 단독 상품과 물량을 늘릴 방침이다.

김 대표는 "이커머스 단독 브랜드와 상품을 확대해 올해 이커머스 부문 매출 1500억원을 달성하고 3년 안에 3000억원 이상을 넘기는 것이 목표"라며 "다루는 분야를 여성 라이프스타일 스포츠웨어, 유니섹스 캐주얼 등으로 넓혀나갈 예정"이라고 밝혔다.