이 기사는 2010년 12월 21일 09시59분 thebell에 표출된 기사입니다

자산관리영업을 대폭 강화하기 위한 증권사들의 열기가 뜨겁다. 특히 삼성증권과 우리투자증권은 자산관리 부문 조직을 확대 개편하면서 가장 공격적인 행보를 보이고 있다.

삼성증권의 수성에 우리투자증권이 도전장을 내밀면서 향후 증권업계 자산관리시장에 지각변동이 일어날지 관심이 집중되고 있다.

◇ 삼성·우투 2강 체제...증권사별 리테일영업 재정비

주요 증권사들이 자산관리 영업을 대폭 강화하기 위해 WM사업부를 중심으로 조직을 확대 개편하고 있다. 자문형 랩 잔고 증가로 증권사들의 올해 자산관리부문 이익이 크게 증가한 가운데 내년에도 자산관리부문에서 먹거리가 풍성해질 것이라는 전망이 우세하기 때문이다.

POP(Platform of Private Banking Service) 브랜드로 자산관리 전문증권사라는 이미지뿐만 아니라 영업실적에서 두드러진 성장을 거듭하고 있는 삼성증권은 내년에도 자산관리시장에서 1위를 굳힌다는 전략이다.

실제로 삼성증권의 9월말 현재 자산관리부문(금융상품판매+브로커리지) 수익은 4555억 원으로, 지난해 같은 기간 대비 1.5% 증가했다. 이중 랩어카운트 수수료 수익은 같은 기간 대비 5% 증가한 6.7%로 급성장했다.

이 같은 성과에 힘입어 삼성증권은 이달 초 랩 관련 조직을 기존 팀 단위에서 임원단위 조직인 '고객자산 운용담당'으로 확대 개편했다. 기존 포트폴리오운용 1팀, 2팀 및 신탁팀 등 3개 팀이 고객자산운용담당으로 재편됐으며 이보경 포트폴리오운용팀장(랩 운용)이 상무로 승진했다. 투자컨설팅팀장이었던 이재경 팀장은 초고액자산가대상담당 상무로 승진해 앞으로 SNI(Samsung and I) 4개 지점을 총괄하게 됐다.

올해 10억 원 이상 고객을 대상으로 하는 프리미어 블루(Premier Blue) 자산관리브랜드를 런칭한 우리투자증권도 지난달 말 WM사업부를 전면 개편해 자산관리영업에 핵심역량을 집중키로 했다.

WM사업부는 현재 김원규 대표(전무)가 총괄하고 있으며 신사업추진담당, WM전략담당, WM영업 1·2본부 등으로 구성돼 있다. 9월말 현재 우리투자증권의 자산관리부문 이익은 9월말 현재 2013억 원에 이르고 있다.

대우증권은 이달 실시된 조직개편을 통해 리테일사업부내에 강남지역 담당을 신설하고 강남지역본부를 1, 2본부로 확대했다.

지난달 12일 현재 대우증권의 랩어카운트 계약잔고는 총 13조2900억 원이지만 자문형 랩이 2400억 원에 머무는 등 대부분이 법인자금일 정도로 리테일 계약자산이 적다. 대우증권은 이 같은 열세를 극복하기 위해 새롭게 상품전략본부를 신설하는 등 리테일 마케팅에 공을 들일 방침이다.

지난해 리테일 사업부내에 WM(Wealth Management)본부를 신설한 미래에셋증권은 삼성동 코엑스 WM센터에 이어 WM서초센터 개설을 준비 중이다. WM개설준비위원장에는 한양투자금융, 보람은행, 하나은행 등을 거치면서 리테일영업에 정통한 변주열 상무게 맡게 됐다.

◇ 삼성증권 독주에 우리투자 도전장...자문형랩 중심 고액자산가 공략

증권사들이 자산관리영업을 대폭 강화하고 있지만 현재까지는 삼성증권이 상대적으로 전략적 우위에 있다. 다만 우리투자증권이 최근 자문형 랩과 초고액 자산가 시장에서 두각을 나타내면서 삼성증권의 아성에 도전장을 내밀었다.

1억원 이상 고객이 7만6000명(6월말 기준)이며 이중 30억원 이상 거액 자산가가 1100명인 삼성증권은 내년에도 자문형 랩을 중심으로 자산관리시장의 선두자리를 지킬 방침이다. 삼성증권의 자문형 랩 계약자산은 현재 1조9500억원이며 내년도 목표는 3조4000억원이다. 올 9월말 현재 랩 운용수수료 수익은 338억원으로 증권사 중 가장 많은 수준이다.

이보경 고객자산운용담당 상무는 "1억원 이상 고객 중 랩어카운트에 자금을 맡긴 고객은 9000명 정도로, 아직 잠재고객이 많다"며 "최근 출시한 중국 자문형뿐만 아니라 다양한 국가의 해외 자문형 랩 등을 출시해 고객의 니즈를 충족시켜 나갈 것"이라고 말했다.

이 상무는 이어 "증시가 가파르게 상승하고 있기 때문에 위험관리를 적극적으로 해나갈 것"이라며 "이를 위해 1년 단위로 운용기간을 정해놓거나 리버스ETF 등과 같은 상품으로 포트폴리오를 구성해 하락장에 대비할 계획"이라고 덧붙였다.

30억원 이상의 초고액자산가를 대상으로 하는 삼성증권의 UHNW(Ultra High Net Worth, 초고액자산가) 자산도 현재 4조원에 이른다. SNI지점은 호텔신라(2조원), 강남파이낸스센터(1조5000억원), 코엑스(4500억원) 등 총 3개 지점이며 내년에는 강북을 공략하기 위해 서울파이낸스센터에 임대계약을 완료한 상태다.

3개 지점을 총괄하는 이재경 UHNW사업부 상무는 "강북센터는 늦어도 내년 4월 정도면 오픈할 것으로 예상된다"며 "자산관리 전문인력을 적극 채용할 계획이며 빠른 기간 내 현재 자산의 2배 수준으로 늘리는 것이 목표"라고 강조했다.

이에 맞선 우리투자증권도 그 동안 구축해 놓은 리테일 영업망을 통해 자산을 늘릴 방침이다. 우리투자증권의 자문형 랩 계약잔고는 현재 8000억 원 수준에 머물고 있다.

우리투자증권은 최호영 랩 운용부장은 "WM영업부에서는 내년 3월말까지 자문형 랩 계약잔고를 현재보다 2배 많은 1조5000억 원을 목표로 하고 있다"며 "현재 랩어카운트에서 발생한 수수료 수익은 200억원 정도이며 이중 자문형 랩이 상당 부분을 차지한다"고 말했다.

우리투자증권은 초고액자산가만을 위한 자산관리서비스를 제공하기 위해 지난달 1일 PB영업그룹을 HNW그룹으로 변경하는 등 WM 영업을 재정비했다. 우리투자증권의 1억 원 이상 고객은 현재 2만5000명(6월말 기준)이며 리테일 총 WM자산은 10조∼15조 원 정도다.

10억원 이상 고객을 대상으로 하는 강남파이낸스빌딩에 위치해 있는 강남센터(전 PB압구정, PB서초, PB도곡, PB청담, PB방배지점 통폐합 센터)의 총 자산은 1조원 정도다. 우리투자증권은 또 강북센터 설립을 검토하고 있어 삼성증권과 함께 강북에서 다시 한번 초고액 자산가 쟁탈전을 벌일 것으로 예상된다.

임은정 HWM전략팀장은 "우수한 직원 모집과 함께 최근 오픈한 랩 오브 랩(Wrap of Wrap) 플랫폼을 통해 상품 라인업을 지속하고 있다"며 "특정금액 이상 고객만 가입할 수 있는 상품출시도 계획"이라고 말했다.

임 팀장은 이어 "삼성증권의 경우 1억원 이상 리테일고객에 초점을 맞춘 마케팅효과를 톡톡히 보고 있다"며 "우리투자증권의 리테일 영업 시스템도 삼성증권의 인프라와 크게 다를 것이 없기 때문에 고객 반응을 충분히 이끌어 낼 수 있을 것"이라고 강조했다.