이 기사는 2024년 04월 17일 06:42 thebell 에 표출된 기사입니다.

판매사들이 성과연동 판매보수 도입을 본격적으로 검토하면서 중소형사들의 펀딩 가뭄 해소에 기여할 수 있다는 분석이 나온다. 판매 최전선에 위치한 프라이빗뱅커(PB)들이 성과보수의 일부를 지급받는 구조인 만큼 판매 확대 유인은 충분하다는 분석이다. 특히 운용성과가 양호함에도 전체 운용자산(AUM) 규모, 운용기간 등 허들에 걸려 판매사를 찾지 못하던 중소형사들이 성과연동 판매보수 도입 대상으로 거론된다.

증권업계 관계자는 "성과연동 판매보수 도입에 앞서 수요조사를 실시한 결과 대형 운용사보다는 중소형 운용사에서 적극적인 피드백을 보여주고 있다"며 "성과보수 중 일부를 포기하더라도 AUM 확대가 더 중요하다고 보는 운용사들이 많다"고 말했다.

성과연동 판매보수는 자본시장법상 2018년부터 가능했다. 그럼에도 다수의 증권사가 현장에 도입하지 못했던 이유 중에는 운용사의 니즈가 적었던 부분도 있다. 성과연동 판매보수는 그동안 운용사만 지급받던 성과보수의 일부를 판매사와 나눠 갖게 되는 구조다. 예컨대 펀드의 전체 성과보수가 목표수익률 초과분의 20%였다면 성과연동 판매보수가 없는 구조에서는 20%를 운용사가 모두 수취한다.

반면 성과연동 판매보수가 도입되면 15%를 운용사가 가져가고 5%는 판매사가 수취하는 구조로 변경된다. 운용사가 가져갈 성과보수 파이가 줄어들게 되는 만큼 성과연동 판매보수가 적용된 펀드 설정을 선호하지 않았다. 현재도 대형 운용사들은 대부분 성과연동판매보수가 적용된 펀드를 굳이 설정할 필요가 없다는 입장이다.

다만 중소형사들은 상황이 다르다. 과거 수조원대의 사모펀드 환매중단 사태가 발생한 이후 판매사들은 사모펀드 판매에 보수적인 태도를 보여왔다. 판매에 대한 책임 대비 이익은 크지 않기 때문이다.

한 사모운용사 대표는 "명문화된 것은 아니지만 대부분 판매사들이 AUM 1000억원, 운용기간 2년 이상을 판매 운용사 허들로 잡고 있다"며 "업력이 적은 운용사 입장에서는 운용성과가 아무리 좋더라도 판매할 곳을 찾기 어려운 실정이다 보니 AUM을 키울 방법도 막혀있는 악순환"이라고 토로했다.

판매사 입장에서는 펀딩 니즈가 커진 현 시장환경이 성과연동 판매보수를 도입할 수 있는 적기로 판단하고 있다. 중소형운용사를 선별하는 등의 역할이 필요한 만큼 성과연동의 근거도 충분하며 사모펀드 시장 활성화에 기여한다는 역할론도 내세울 수 있다.

최근 성과연동 판매보수 도입 논의가 증권사 본사에서 이뤄지고 있는 점도 저변확대에 긍정적인 영향을 미칠 것으로 보인다. 펀드 비히클에서는 드물지만 운용성과를 공유하는 방식은 특정 PB들 사이에서 왕왕 이뤄져왔다. 다만 신탁 비히클을 활용해야하는 등 절차가 더 번거롭고 마케팅도 쉽지 않은 부분이 있었다.


펀드에서 성과연동판매보수 수취가 가능하고, 본사에서 PB들을 대상으로 상품 구조 교육 등을 병행하면 PB들이 펀드를 판매할 유인으로 충분하다는 설명이다.

현재 시장의 톱클래스 PB의 연간 수익은 20억원 수준이다. 통상의 판매보수(0.5%)만으로 달성하려면 4000억원을 판매해야 달성할 수 있는 수치다. 반면 성과연동 판매보수의 경우 목표수익률 7%, 연수익률 15%를 가정하면 1000억원 판매로도 달성할 수 있다. 펀드 수익률이 높아질수록 수익성은 드라마틱하게 상승한다.

증권사PB업계 관계자는 "사모펀드를 주력으로 판매하는 PB들은 물론 그동안 관심을 두지 않던 PB들까지 본사의 성과연동 판매보수의 도입 여부에 관심을 기울이고 있다"며 "기존 PB들의 수익구조과 비교해도 고수익을 노릴 수 있어 PB들의 펀드판매 확대 유인은 충분하다고 본다"고 말했다.