이 기사는 2024년 11월 25일 16:17 thebell 에 표출된 기사입니다.

국내 다수 클라우드 관리 서비스 제공(MSP) 기업이 수익성 높이기 과제를 안고 있다. MSP는 매출이 커져도 영업적자의 폭은 줄지 않는 수익 구조를 갖고 있기 때문이다. 클라우드 상품 도입을 위한 인프라 비용은 MSP가 내지만 플랫폼 이용료 대부분은 클라우드 서비스 제공(CSP) 기업이 챙긴다.

안랩클라우드메이트도 마찬가지다. 과거 클라우드메이트 시절에는 흑자를 냈지만 최근 들어서는 적자를 이어가고 있는 중이다.

돌파구로 삼은 건 사우디아라비아다. 사우디도 클라우드 보급과 확산에 관심이 많은 나라다. 모회사인 안랩은 사우디 국부펀드(PIF)와 합작 법인(JV) '라킨'을 세우고 다양한 IT 보안 상품을 현지 공공 기관에 제공하기로 했다. 안랩클라우드메이트는 외화도 벌고 관련 경험을 쌓을 수 있는 '일석이조'의 기회를 맞이했다.

◇'전신' 클라우드메이트, 초기부터 높은 수익성

안랩클라우드메이트는 올해 7월에 세워진 안랩의 MSP 전문 자회사다. 안랩이 설립에 앞서 지난 4월 클라우드메이트 지분 95.7%를 인수한 뒤 안랩의 클라우드 사업부를 양도했다.

안랩클라우드메이트의 토대가 된 클라우드메이트는 국내에 드문 MSP 전문 스타트업으로 유명세를 탔던 곳이다. 2018년 12월 닻을 올린 클라우드메이트는 2019년 2월부터 마이크로소프트 에저(MS Azure) 도입으로 사업을 시작했다. 이듬해에는 구글 클라우드 플랫폼으로 MSP 지원 영역을 확장했다. 아마존웹서비스(AWS)를 도입하고 싶어 하는 고객사에 제한적으로 컨설팅 할 수 있게 된 시점도 이때부터다.

클라우드메이트가 외산 클라우드 사업자와 손을 잡은 배경에는 이들의 압도적인 영향력이 있다. 외산 CSP는 토종 기업보다 앞서 국내 민간 시장에 뿌리를 내렸다. 클라우드메이트는 높은 점유율을 기록 중이던 외국 사업자와 손을 잡았다.

올해 7월 발표 과학기술정보통신부가 발표한 '2023년 부가통신사업 실태조사 결과'에 따르면 지난해 AWS의 민간 시장 점유율은 60.2%로 1위다. MS 에저(24%), 구글 클라우드 플랫폼(19.9%)이 그 뒤를 이었다. 이들은 모두 코로나19 전후 국내에 클라우드 시장이 형성되기 이전에 진출해 선점 효과를 누렸다. AWS의 경우 2012년 국내에 사무소를 차릴 정도로 빨랐다.

클라우드메이트는 창립 직후부터 외국 사업자와 손을 잡은 효과를 빠르게 봤다. 2019년 14억5000만원이던 매출은 2022년 60억원까지 늘어났다. 이 기간 연간 평균 매출 성장률(CAGR)은 60.8%에 이른다. 2019년부터 2021년까지 매해 흑자를 보기도 했다. 2022년 MSP 지원 영역 확장으로 적자전환(6억714만원)했지만 그동안 보여왔던 폭발적인 성장세로 가능성을 입증했다.


◇떨어지는 수익성, 출구전략으로 뜨는 사우디

문제는 수익성이다. 사실 안랩클라우드메이트뿐 아니라 MSP 사업자들의 공통 고민이다.

토종 MSP 기업은 국내 클라우드 시장의 성장에 힘입어 덩치가 커졌다. 정부가 2020년 무렵 '클라우드 대전환'이라는 문구를 내세워 중소기업들의 클라우드 도입을 돕고 여기 들어가는 비용의 일부를 지원하는 사업도 해왔다. 2020년 4조원이었던 국내 클라우드 시장은 2022년 5조8410억원대로 커졌다. 현재도 꾸준히 성장하고 있다.

다만 MSP가 돈을 버는 구조는 효율적이지 않다. 클라우드 전환에 필요한 기본적인 시설 등의 구축 비용은 대부분 MSP 업체가 지불한다. 그렇게 도입된 클라우드 플랫폼 사용료는 대체로 CSP가 가져간다. 수익을 나누는 비율은 계약마다 상이한 것으로 알려졌다.

토종 MSP 중 유일한 'AWS 프리미어 티어 서비스 파트너사'인 메가존클라우드는 2020년 매출 2531억원을 올렸다. 지난해에는 그 규모를 1조4265억원까지 키웠다. 하지만 같은 기간 144억원이었던 영업적자는 690억원으로 늘었다. 2012년부터 지난해까지 고객사를 6000개 넘게 늘려왔지만 오히려 수익성은 나빠진 셈이다.

안랩클라우드메이트도 이런 딜레마에 빠진 것으로 보인다. 법인 출범 이후의 구체적인 재무 현황은 공시하지 않고 있지만 지난해 기준 4억5700만원의 순손실을 기록했다. 첫 영업적자를 기록했던 2022년보다 순손실이 커졌다. 올 3분기에도 순손실을 기록한 상황이다.


안랩클라우드메이트는 수익성 제고를 위해 눈을 돌린 곳은 해외다. 특히 사우디아라비아를 주목하고 있다. 새 보안 제품에 보수적인 국내 공공기관의 성향으로 당장 국내에서 성과를 거두기 어려운 상황에서 사우디아라비아 국부 펀드(PIF)를 만났다.

지난달 안랩은 PIF의 사이버 보안·클라우드 공급 기업 'SITE'와의 JV 라킨을 세웠다. 안랩과 SITE의 라킨 지분율은 각각 25%, 75%다. 라킨은 사우디아라비아 내 공공 기관과 기관에 엔드포인트 보안 제품, 네트워크 보안 제품 등을 공급할 예정이다.

이 중 클라우드 보안 상품도 포함돼 있다. 사우디 정부 역시 클라우드 전환에 관심을 보이고 있다. 안랩클라우드메이트는 라킨을 통한 보안 특화 클라우드 상품 공급으로 수익성과 공공 기관 수주 노하우를 챙기는 전략을 취할 것으로 보인다.

양사의 관계는 앞으로 더 가까워질 가능성이 높다. 라킨이 생성형 AI 보안, IoT·OT 보안 등으로 사업 영역을 넓힐 계획을 갖고 있기 때문이다. 안랩클라우드메이트는 생성형 AI 보안에도 전문성을 갖고 있다.