이 기사는 2025년 03월 31일 15시58분 THE CFO에 표출된 기사입니다

보험계약마진(CSM)을 확보하기 위한 보험사들의 판매 경쟁은 갈수록 치열해지고 있다. 경쟁에서 승리하기 위해서는 경쟁사보다 더 나은 보장을 더 낮은 보험료에 제공할 수 있어야 한다. 이로 인해 업계 차원에서 보험계약의 수익성, 즉 신계약 CSM 확보 효율이 점차 악화하고 있다.

이런 상황에서도 지난해 삼성생명은 보유 CSM 잔액을 전년 대비 증대시켰다. 기존 주력 사업영역인 종신보험 대신 CSM 확보 효율이 더 좋은 건강보험에 집중해 거둔 성과다. 건강보험 역시 경쟁 심화로 인해 효율성이 악화하고는 있으나 삼성생명은 양적 영업성과를 통해 이를 극복했다.

◇1년 사이 APE 총액 24% 증가…건강보험 급성장에 눈길

삼성생명은 2024년 말 기준 CSM 잔액이 12조9020억원으로 집계돼 전년 말 대비 5.3% 늘었다. 신계약 CSM은 3조2606억원으로 전년 대비 10.1% 감소했지만 연초 설정한 목표 3조2000억원을 소폭 상회했다.

삼성생명은 2023년 신계약을 통해 3조6281억원의 CSM을 확보했었다. 지난해 목표치를 이보다 낮게 잡은 것은 시장 경쟁 심화로 인해 신계약이 CSM으로 전환되는 효율성이 점차 악화하는 추세를 보여왔기 때문이다. 삼성생명의 경우 신계약 CSM 전환배수가 2024년 10.5배로 전년도의 14.2배 대비 확연히 낮아졌다.

지난해 CSM 확보의 질적 효율성이 2023년 대비 악화한 정도를 고려하면 삼성생명은 같은 기간 신계약 CSM의 감소를 잘 방어해냈다고 볼 수 있다. 이는 양적 영업성과의 확대에 기인한다.

보험사의 영업성과를 판단하는 지표로 연납화보험료(APE)가 주로 쓰인다. 납입기간이 제각기 다른 보험료를 1년 단위로 환산한 것이다. 삼성생명의 APE는 2023년 3조1040억원에서 2024년 3조8590억원으로 24.3% 증가했다. 삼성생명은 지난해 전속 설계사 수가 2만8998명으로 전년 대비 19.4% 늘어났는데 이 효과를 본 셈이다.

눈길이 가는 것은 APE 총액의 비중 변화다. 2023년 삼성생명의 APE를 상품별로 살펴보면 종신보험 등 사망보장이 1조7950억원으로 가장 큰 비중을 차지했고 건강보장이 6150억원, 연금·저축보험이 6940억원을 각각 차지했다.

그런데 지난해에는 사망보장의 APE가 1조7740억원으로 전년 대비 소폭 감소하는 사이 건강보장 APE가 1조3580억원으로 전년 대비 2배 가까이 급증하며 전체 APE 증대를 견인했다. 설계사 수 증가로 강화한 영업력을 대부분 건강보험 신계약 확보에 집중했다고 볼 수 있다.


◇건강보험 비중 50% 이상으로…이익 기반 달라졌다

건강보험은 원칙적으로 생명보험과 손해보험 두 업권이 모두 영업이 가능한 ‘제3보험’이지만 전통적으로 손해보험사가 70% 이상을 점유한 손보업권 강세의 시장이다. 생보사들은 그간 고유의 사업영역인 종신보험에 집중하면서 건강보험 시장 공략에는 다소 미온적인 태도를 보여 왔다.

다만 최근 들어서는 생보사들도 건강보험 시장 공략에 적극적으로 나서고 있다. 이는 2023년 IFRS17 회계기준 도입으로 보험손익의 측정 기준이 납입 보험료가 아닌 CSM의 상각으로 전환됐기 때문이다. 생보사들은 그간 저출산과 고령화의 지속으로 시장 포화도가 극도로 높아진 종신보험 대비 상대적으로 경쟁이 덜했던 건강보험이 효율적으로 CSM을 축적할 수 있는 시장으로 판단한 것이다.

생보사들의 적극 진출로 인해 건강보험 역시 경쟁 심화에 따른 CSM 효율성 악화가 나타나고 있다. 삼성생명의 경우를 살펴보면 사망보장의 CSM 전환배수가 2023년 12.7배에서 지난해 8배로 4.7배p(포인트) 낮아진 사이 건강보험의 CSM 전환배수는 25.7배에서 16.5배로 9.2배p 하락했다. 다만 여전히 건강보험의 CSM 효율성이 사망보장 대비 높다. 삼성생명이 건강보험에 영업력을 집중한 것도 이 때문이다.

삼성생명의 신계약 CSM에서 상품별 비중을 살펴보면 사망보장이 2023년 54%에서 2024년 36.4%로 낮아지는 사이 건강보험이 36.5%에서 57.8%로 높아졌다. 이에 같은 기간 CSM 잔액에서 건강보험이 차지하는 비중 역시 45.6%에서 55%로 늘었다. 삼성생명은 보험수익 창출을 종신보험이 아닌 건강보험이 주도하는 보험사로 탈바꿈한 것이다.

건강보험을 통해 CSM 확보의 효율성 하락을 방어하는 삼성생명의 전략은 올해도 계속될 것으로 전망된다. 홍원학 삼성생명 대표이사 사장은 2025년 신년사를 통해 경영목표를 '생·손보 건강보험 1위'로 제시한 바 있다.