이 기사는 2013년 06월 03일 16:02 thebell 에 표출된 기사입니다.

"나의 전문성도 중요하지만 결국 PB 영업의 관건은 고객입니다. 고객의 급이 높아지면 나의 급도 올라가는 법입니다"

이재문 삼성증권 서울파이낸스센터SNI 지점장

삼성자동차 출신의 이재문 지점장(사진). 화려한 경력보다 친화력을 강조한다. 구수한 경상도 사투리는 친화력을 배가시킨다.

마스터PB도 아니다. 정통 영업맨이라고 말하기에는 아쉬움이 있다. 본사에서의 경력이 더 화려하다. 삼성 안팎에서 사용되는 'POP(Process Of Private)' 브랜드를 발굴했다. 그가 본사 자산관리 지원팀장으로 있을 때 해당 팀이 만들었다.

그렇다고 영업 현장에서 경력이 빠질 것도 없다. 올림픽지점장 시절 최우수 지점으로 선정되면서 영업력도 인정을 받았다. 2011년 부산SNI를 개척하는 미션을 받는 배경이 되기도 했다.

"부산은 다른 거 없습니다. 고등학교 어디 나왔냐로 대변되는 인맥이 PB 사업의 거의 처음이자 전부라고 보면 됩니다." 인맥이 약하면 고전할 수 밖에 없다. 그는 거기에 대해 친화력으로 부산SNI 론칭을 성공적으로 이끌어 낼 수 있었다.

그의 친화력은 인터뷰 내내 웃음으로 표현됐다. 웃고 즐기는 와중에 어느덧 '지인'이 돼 있었다. 그 친화력이 결국 강북 PB 사업의 핵심인 서울파이낸스센터 지점장으로 발탁시킨 원동력이다. 삼성증권 전체의 화두인 'IB와 PB의 컨버전스'을 실행하는 적임자인 셈이다.

실제 서울파이낸스센터SNI의 주요 과제가 기업 고객을 확보하는 일이다. 지금도 고객의 3분의 1 이상이 기업 CEO나 오너인데 이를 더 확대하면서 사실상 '패밀리 오피스' 형태를 구축하겠다는 것이다. 이를 위해 세미나를 주로 활용한다.

"기업 CEO 고객은 흔히 말하는 '빌딩타기(빌딩을 오가며 명함을 돌리는 것)로는 불가능합니다. 여러차례 세미나에 초대하고 이에 응하는 분들에게 최선을 다하는 모습을 보이는 게 전략입니다." 세미나 초청에 응한 고객 중에서도 실제 고객으로 이어지는 성공률은 10%도 채 안된다. 이렇게 확보한 고객은 진성고객이 된다는 설명이다.

개인적인 포트폴리오는 상당히 공격적이다. 직접투자가 30% 주식형 펀드가 40%로 주식 비중이 70% 가까이 된다. ELS가 10%이고 현금이 20%인 점을 감안하면 포트폴리오 거의 대부분이 주식이라고 보면 된다. 그렇다고 항상 공격적이지만은 않았다. 부산SNI 시절에는 채권 위주로 운영을 해왔다. 지금이 딱 주식 타이밍이라는 분석인 것이다.

투자자들에게도 주식을 권한다. 레버리지ETF 또는 롱숏펀드 등 주식형 비중을 늘릴 필요가 있다고 설명했다. 북한 이슈가 있지만 미국 중심으로 턴어라운드를 기대하고 있다. 미국 국채 금리가 반등하는 등 전세계적으로 채권 자금이 주식 시장으로 이동할 것이라는 전망을 근거로 하고 있다.

"채권 자금이 주식으로 옮겨갈 타이밍이 됐습니다. 올 하반기 즐길 수 있는 시간이라고 보고 있어 주식 비중 자산은 확대할 필요가 있다고 봅니다.

반면 채권 투자에 대해서는 신중함을 강조했다. 최근 채권 금리는 많이 하락한 만큼 신규 매수보다는 기존 매수분에 대한 유지를 권했다. 장기적인 관점에서는 채권 매수가 맞다는 판단이다. "장기적인 관점에서 우리나라 경제성장률이 3% 이하로 가게 될 것입니다. 최근 몇년 사이 사놓은 국채 금리는 그 때 가면 아주 매력적으로 보이게 될 겁니다"


◆이재문 삼성증권 SNI서울파이낸스센터 지점장

△부산대학교 경영학과 졸업
△서울대 경영대학원 졸업

△94~97년 삼성자동차
△97~01년 금강기획
△02~08년 삼성증권 상품관리팀
△08~09년 자산관리지원팀장~
△10~11년 올림픽지점장
△11~12년 SNI부산지점장
△13년~ SNI서울파이낸스센터 지점장